实习工作总结

时间:2021-03-01 12:40:30 工作总结 我要投稿

【必备】实习工作总结四篇

  总结是在某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价,从而得出教训和一些规律性认识的一种书面材料,它能够给人努力工作的动力,让我们好好写一份总结吧。总结怎么写才不会千篇一律呢?以下是小编收集整理的实习工作总结4篇,希望能够帮助到大家。

【必备】实习工作总结四篇

实习工作总结 篇1

  一个月的儿科实习阶段转眼即逝,时间从指缝中悄然溜走,抓不住的光阴,犹如白驹过隙。一个实习的结束同时又是另一个实习阶段的开始,准备着实习阶段又一个接力。

  进入儿科科室,我从带教教师那儿了解到,儿科是个综合性很强的科室,涵盖了内科、外科的各种疾病情景。但儿童疾病的种类与成人大不一样:起病急,来势凶,变化快。所以,我们护理人员要根据其疾病特点制定一系列相应的护理措施。由于儿童自身的特点以及年龄小不会或不能准确描述病情,不懂得与医护人员配合,所以儿科护理工作资料多,难度大,要求高。除基础护理,疾病护理外,还有很多的生活护理和健康教育,病情观察应细微敏锐,发现变化及时通知医生,进行救治。

  了解了儿科护理工作的基本情景后,我开始投身实习工作中。在临床教师孜孜不倦的教导下,我不断汲取和探索专业知识,也积累了必须的工作经验。也许这些收获相对而言是微小的,但我相信,成功是积累在每一个小小的提高之上的。“冰冻三尺,非一日之寒。”

  经过一个月的儿科实习,我又成长了许多,渐渐摆脱了学校的那份稚气,走向成熟。在“阵地”上,我学会的不止是一个护士最基本的技术,疾病的护理知识,更重要的是如何与病人家属沟通。儿科的护理对象是小孩,对于每个父母来说,最珍贵的莫过于子女了,家属以及医护人员都是本着为小孩着想的理念。除了要有精湛的输液技术,将病人的痛苦减至最轻之外,还要向病人家属做宣教,方面涉及很广,比如:饮食教育,环境,衣着,心理护理等。向家属宣教完之后,他们对我表示十分感激,我自我心里也觉得异常欣慰,劳动成果得到赏识。

  要成为一名优秀的儿科护士,光有技术是不够的,我们应当充分体现出“护士”这一主角的价值,而不是像机器一样工作,更多的是要充当健康教育者和病儿知心者。我在儿科就深有体会,比如科室里比较多的血液系统疾病和肿瘤,首选化疗治疗。除了一些常规的操作外,我们还应当做好对症护理。感冒的症状是发热、咳嗽、甚至全身症状,那么我们应当做到对症护理,注意室内环境,饮食清淡,休息等一系列的宣教。如痰液较多,还应坚持患儿呼吸道通畅,给于吸痰和拍背,雾化吸入等。同时要多与家属沟通,向其介绍有关知识,如病因,主要表现等。教会家长正确拍背协助排痰的方法,指导家长正确用药,出院时做好健康指导,如合理喂养,加强体格锻炼等。在平时的实习工作中,我也经常看到带教教师向家长做宣教,这就需要将所学知识灵活运用到实践中去,这是护理工作比较高的境界,仅有转述给病人家属,才说明自我真正了解书本知识,并能融会贯通,对医患双方都是有利的。两周的历练让我感触颇深,受益匪浅,对护士这一主角有了更深一层的理解。护士不光是护理活动的执行者,还是健康捍卫者和宣教者。我们应当具备良好的专业素质,身体素质和交际本事,将自身所学灵活应用到工作中去,同时要有敏锐的观察力。我们用双手给病人送去温暖,每一个操作都赋予病人康复的期望,让他们看到黎明的曙光。也许我们只是送去了微不足道的关怀,但这些积累起来,就是帮忙病人度过难关的诺亚方舟。

  作为一名实习护士,我所能做到的也许是微不足道,但我正确认识了“护士”这一主角,充分发挥自身潜力,在往后的工作中将本事发挥到淋漓尽致,力求更好。

  实习是我踏出临床工作的第一步,等待着我的是重重坎坷和艰辛,我不会退缩,而是勇敢地应对挑战!“工作”这座大山等待我无畏地攀爬!

  “路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。”

实习工作总结 篇2

  一、实习目的和要求

  通过8周的毕业实习、使学生连续性深入接触幼儿园保教工作、将所学的学前教育基本理论、方法和技能综合地运用于保教实践、促进学生将理论与实践相结合、培养和提高学生从事保教工作的能力。要求通过毕业实习、培养学生的专业思想以及对幼儿、对专业的情感、提高学生从事学前教育工作的综合素质。

  二、实习内容和时间安排

  (一)实习内容:

  1、全面见习幼儿园保教工作、熟悉幼儿园与班级基本情况、了解幼儿园贯彻国家及上海市学前教育法规、政策的情况及最改动态、并了解与收集有关幼儿园保教工作的资料。

  2、学习制定幼儿园保教计划、并予以实施。

  3、全面实习保教工作、做到“四”:即设计保教方案、制作教玩具、指导开展一日活动以及进行评析。

  4、了解家长的育儿观念、并学习参与家园联系工作。

  5、参与组织幼儿园的庆祝“中秋”、“国庆”、“重阳”等节日活动。

  6、完成实习作业。

  (二)时间安排:(各幼儿园根据自己的园所特点可做适当调整。)

  1、起始阶段:第1周(9、7~9、11)

  (1)了解幼儿园及班级保教计划、全面了解保育和教育工作;

  (2)观察、熟悉本班幼儿的情况及特点、协助老师做活动观察记录或个案观察记录。要求在周末能点出本班所有幼儿的名字。

  (3)参与幼儿园和班级的节日活动的准备工作。

  (4)在了解保教计划基础上、协助指导老师做布置和相关保育、教育活动。

  2、初步全面实习阶段:第2、3周(9、14~9、25)

  (1)在教师的指导下学习组织保教活动、每人尝试带教一次区角活动、生活活动、户外活动、准备相关教玩具。

  (2)参与听课和评课;观摩并旁听一次园所教研活动。

  (3)继续观察、熟悉本班幼儿的情况特点、并协助参与家园联系工作;

  (4)参与策划“十一”或“中秋”节日庆祝活动。

  3、全面实习过渡阶段:第4、5周(9、28~10、9、国庆假8天)

  (1)参与组织“十一”或“中秋”节日庆祝活动;

  (2)在老师指导下、设计并带角活动、生活活动、户外活动、并制作相关教玩具;

  (3)做活动记录和个案观察记录、并参与活动评析;

  (4)了解并参与在具体活动中的家、园、社区的联系工作。

  4、深入全面实习阶段:第6、7周(10、12~10、23)

  (1)在老师指导下、由每日设计并带教一个班级活动环节、逐步跟进到设计并带教半日活动、并制作相关教玩具;

  (2)参与观摩和教研活动、并参与评析;

  (3)根据观察记录、能进行一次家园联系或沟通;

  (4)深入了解园所特色、了解幼儿园贯彻国家及上海市学前教育法规、政策的情况及最改动态。

  (5)根据幼儿园需要、设计并参与“重阳节”活动的准备工作。

  5、实习总结阶段:第8周(10、26~10、30)

  (1)根据幼儿园需要、设计并参与组织“重阳节”相关活动。

  (2)在幼儿园老师指导下、制定一份班级一日活动计划;参与一日活动计划的实施全程、并做一日活动设计的反思。

  (3)完成实习作业、进行实习总结、召开评议会、告别会。

  (4)结清帐目、归还物品、于周五下午离园。

  三、实习方法与指导

  本次8周教育实习、以实习生的主动学习和教育实践为纽带、联系园方和校方的相关指导资源。学生、园方和系里关于实习方法和指导工作具体如下:

  1、实习生:

  (1)8周连续进园全面实习、每园确定一名实习组长、2名实习生进一个班级、跟随园方指导老师学习;

  (2)每人至少每周一次上学前教育实践网络平台流相关实习进度情况、教育实践网络平台地址:

  (3)在实习期间、每周主动和指导老师沟通、特别是在自己有带教活动的前一周、联系系里指导老师和园方指导老师、使自己的带教活动能受到双边指导。

  2、幼儿园:

  (1)幼儿园在了解整体实习计划的基础上、结合自己园所情况、为实习生安排资深幼儿教师作为实习指导老师、有计划、有步骤地为实习生提供实习指导、为实习生安排持续性深入跟班实习、或者各年级体验性实习、也可以两者兼顾;

  (2)园方指导老师在指导实习生时、尽量做到具体示范、具体、具体观察、具体评析、将宏观计划和具体操作的关系结合起来指导实习生、让学生对班级工作不仅“知其然”、更“知其所以然”。

  3、学前系:

  (1)系里搭建并管理教育实习的网络交流平台、随时了解并跟进指导实习习进度、做好学生、园方和校方的三方沟通工作。教育实习的网络交流平台地址是:、、、、

  (2)系里实习指导老师主要督促实习生的实习态度、并随时为学生答疑解惑;下园之前事先和园方、实习生做好沟通、实现下园时三方在场、双方现场合作指导。

  四、实习报告的安排和组织事宜

  1、实习报告安排在实习回来后的第二周、即第10周周三下午、先分场总结、再全班总结。

  2、各幼儿园实习组长负责统筹本幼儿园的实习汇报工作。

  3、自主实习的同学分上海组和外地组、由组长统筹安排实习汇报工作。

  五、作业要求和有关参考题

  1、结合所学专业知识、做每日实习纪事。兼顾四种形式:观察记录、听课记录(10节)、带教反思(8节)、活动杂记、教育调查。每周上学前教育实践博客流实习进展。

  2、制定4份具体活动计划、1份半日活动计划、和1份一日活动计划、并制作或准备相关教玩具、实施计划并记录一段自己组织开展活动的实况、参与评议;

  3、实习报告一份、1500~3000字、内容上要求能体现对毕业论文的选题的初步思考。

  六、实习纪律和注意事项

  1、认真学习教学实习的有关文件和各项、明确教学实习的目的、端正态度、切实做好教学实习的各项工作。

  2、服从院系和幼儿园的领导、接受双方教师的指导。对实习工作如有意见和、应及时与院系指导教师沟通。

  3、严格遵守实习幼儿园的各项规章制度、自觉遵守纪律。实习期间、必须每天按时到校、不迟到、不早退。因故不能到校、应事先向园方、系方两方请假。

  4、要认真搞好教学工作。讲课前、必须先写好教案、进行试讲、并且经指导教师审阅、签字;要认真学习带班带教的基本方法、了解带班老师工作的基本内容、特点、实际感受教书育人氛围。

  5、必须以身作则、严格要求自己、成为幼儿学习的表率。要关心和爱护学生、反对在学校中国家法律和教师职业的言论。

  6、爱护公物、节约水电、搞好卫生、保持住房和办公室的整洁、在实习期间借用幼儿园的物品必须按期归还、如有丢失损坏、必须照价赔偿。

  7、实习生之间要彼此关心、互相帮助、使实习小组成为团结向上的集体。

  七、成绩考核标准及办法

  1、教育实习成绩评定采用优(90-100分)、良(80-89分)、中(70-79分)、及格(60-69分)和不及格(60分以下)五级记分制。

  2、教育实习成绩评定包括四个方面:实习态度、保教工作、团队合作和教师仪表。考核的要求是:

  (1)实习态度(占15%)

  实习生必须明确教育实习的目的和意义、积极主动地做好教育实习的各项工作;服从院、系和实习学校的领导、尊重指导教师、关心爱护学生;严格要求自己、自觉遵守实习学校的各项规章制度。对严重违反实习学校校风校纪、造成恶劣影响者、实习成绩作不及格处理。

  (2)保教工作(占70%)

  包括一日活动各个环节的组织与管理;家园联系;节日活动组织等。实习生在课前要认真钻研分析教材、按照教学要求和幼儿实际编写教案、进行试讲、并由幼儿园指导老师签字同意后才能上课。在一日活动中、目的明确、重点突出、内容科学、性强、能调幼儿的学习积极性、开展教与学的双边活动、教学组织严密、秩序活而不乱;能制作直观教具和运用其他教学手段进行教学;能讲标准的普通话、语言简洁、流畅、生动、文字规范、工整、美观;能完成教学任务、教学效果好。能认真听课、参加评议。

  每个实习生在实习期间根据不同学科的特点和实习学校的实际、必须做到不少于10节、教案不少于6份、上课不少于8节。

  (3)团队合作(10%)

  实习生能根据教育方针和实习学校的要求、制定具体明确、切实可行的班主任工作计划;能较快地掌握和熟悉全班学生的姓名、个性特点、兴趣爱好、思想情况以及班级特点;能积极主动配合班主任处理日常事务、进行个别教育和家访工作、组织主题班会、团队活动、兴趣小组等集体活动;能关心爱护学生、同学生关系融洽。

  (4)教师仪表(占5%)

  指教师的姿态和风度。实习生必须注意文明礼貌、穿戴整洁、朴素大方、在服式与发型上要符合教师的身份。

  3、实习生在完成保教工作的同时、可以进行教育调查。对取得显著成绩者、要给予表扬。

  4、教育实习结束时、每个实习生必须认真做好书面小结、作为评定成绩的参考。

  5、教育实习的成绩由园方指导教师根据上述要求写出评语和评分、并把材料由园方密封、交由实习生组长带回系办公室。最后由院、系实习领导小组审定。

  来到xxxx幼儿园两个星期了、甜苦辣样样都有品尝到、可品来品去、觉得酸也甜,苦也甜,辣也甜!这并非是在作诗、这是我的切身体会、不是吗?那些祖国的花朵、在我们的培育下,有了自己的花期和芬芳、那些被扭曲的灵魂重新得以塑造、这难道不是一种美和甜蜜吗?通过自己的努力、使我在半年的见习生活里进步很大。随着中国加入wto组织、我们的国家将会面临科技上的新挑战。科技是第一生产力、谁在教育上领先一步、谁就拥有辉煌的明天。作为二十一世纪的教师、我由此感受到自己肩上的担子之重。特别是随着经济的发展、人民生活水平的提高、下一代的生活方式、思想也逐渐发生了变化。我知道孩子是祖国明天的希望、少年儿童在观念和习惯上接受健康向上的教育、培养高尚的情操、树立完美的人格、无论对今后的发展还是对国家和民族的未来、都具有奠基性的意识。第一次接触幼儿园的工作、我既新奇又繁忙。和小朋友在一起是开心的、他们的聪明可爱深深的感染了我、内心对这份工作的热爱越来越强烈、同时也感到了沉沉的责任。在踏入解放军报社幼儿园之前、我的脑海里的幼儿园、就是老师带领着小朋友一起做游戏、学习简单的知识的场所。可当我真正踏入这工作当中实践时、我对它有了进一步的了解。幼儿教育是基础教育的有机组成部分、是学校教育的基础阶段、也是人才成长的奠基阶段、幼儿园的工作是:实施保育与教育相结合的原则、对幼儿实施体、智、德、美诸方面的教育、促进其身心和谐发展。这是国家对幼儿园教育工作的要求、也是幼儿园全部的出发点和归宿。通过这个任务在活动中制定不同的目标、大大丰富和满足了幼儿身心的需要、真正使幼儿在从中得到快乐、得到发展!记得、有一次户外体育活动,有个小朋友想上厕所,我赶紧请他回教室卫生间,可他偏要固执地在一棵小树旁小便,我见他一点儿也不听我的话,便不由分说地批评他不讲卫生,行为很不文明。起初、他用疑惑的眼神望着我,而后振振有词地说:“老师,这个树太小了,我给它施施肥,让他快快长大!”看着他那天真无邪的脸蛋,我无言以答、内疚占据了我的心。高尔基曾经说过、‘爱孩子是母鸡都可以做到的、但要教育孩子就不是一件容易的事情了。”我不断地揣磨着这句话、细细领会其中涵义。如今的我、脑海中还不时地记起高尔基的话语。一句话普普通通、简简单单话、却包涵着许多育儿的方法和教育的理念、让我受益无穷。在实习中、我真的学会了很多很多的知识。在这里的每一位老师都让我难忘、有机会我会去看望你们的、我也会努力改正自己的不足、做一个合格的幼儿园老师!老师谢谢您们。

  此次实习感受颇深、总结如下几点:

  一、纵观实习班级

  1、老师、学前教育实习报告。

  俗话说得好、有了好的土壤才能长出好的小苗。小二班的班主任Xx老师、教师Xx老师和保育员Xx老师、她们始终恪守给家长和社会的承诺:对待幼儿关心尊重、一视同仁。她们认真负责、科学教育、让小二班的小朋友沐浴在她们共筑的爱河里面。

  2、幼儿。

  小二班共有40个小朋友、最小的才有两岁半、但是在幼儿园里、小二班的全体小朋友共享着几位老师给她们的爱、快乐的游戏、快乐的探索、快乐的学习、快乐的渡过在幼儿园的每一天。

  二、苦的实践

  1、集中教育活动。

  好动爱闹是幼儿的天性、集中教育活动时间不仅要有好的备课教案、更重要的是懂得如何控制课堂纪律、否则就是含破喉咙也无济于事、所以能让小朋友在比亚时候安静的听讲、自己也会觉得很有成就感。第一个集中教育活动时、我既兴奋又紧张、很累。之后的每个集中教育活动我都认真备课:熟悉教学内容、结合幼儿年龄特点、精心准备各式各样的教具、尽我最大的努力去激发幼儿学习的兴趣、帮助幼儿理解记忆、让她们能快乐的学习知识。当然、在教学活动中我也穿插一些小游戏、以让达到幼儿在玩中学。

  2、户外活动。

  说到户外活动、就是让老师最揪心的事情了、每个幼儿都像是小精灵、活蹦乱跳的、教师真的需要绷紧每一根神经、害怕漏看一个孩子而出意外、好在实习圆满结束、我能把小二班毫发无损的交还给原任老师。

  三、发现不足

  实习期间、我发现了自己的许许多多不足、主要归结为以下几点:

  1、表达能力不强、综合概括能力仍欠缺。

  2、语速、语调掌握还不够好、语言不够童化。

  3、专业技能不扎实。

  4、人际关系的处理有待提高。

  5、与教师的交流显得有些少。

  四、满载而归

  一个月的实习、让我第一次与幼儿亲密接触、这次真枪实弹的练习、让我受益匪浅、让我逐渐爱上了幼儿教师这个光荣的职业、同时也亲自尝到了在一线奋战的幼儿教师们的辛苦。

  实习让我第一次置身于社会活动中、与不同的人打交道。和小朋友搞好关系、让她们对你又爱又怕。所谓爱就是让小朋友都喜欢你、喜欢你组织的活动、怕呢、就是让小朋友听你的要求、和你一起活动。这次我也掌握了一些与幼儿相处的方法、这也是一笔难得的财富。

  实习让我的思想逐渐成熟、行为收敛了许多、在今后的日子里、我将会继续努力、不断完善自己的不足、提高技能水平。

  这个月不仅是我人生中一段珍贵的回忆、更是我另一段人生的起点、我相信在未来的教育生涯中我会做得更好。

实习工作总结 篇3

  班主任工作是一个能够充分锻炼实习教师的工作,所有的工作都十分繁琐,而且非常重要。在实习过程中,通过给后进学生作心理辅导工作和家长沟通等,提高自己的综合能力。最有体会的是,对于班主任工作要耐心,对家长小孩要负责,学生和班主任的感情相对于和科任教师要深厚的多。

  以下是我的班主任工作总结:

  一、 班主任要主动了解学生

  班主任要迅速、主动、全面地了解学生,利用自己的观察和细致的调查,靠近学生,然后要培养自己说服能力,班主任的主要工作方式是“说”。“说”的艺术,在于以理服人,以情动人,使“说”具有针对性、启发性和感染性。班主任要做到以言动心,首先要懂得学生的心理,懂得教育。对学生的思想脉搏和心理特点说话,可引起学生思考,打动学生心灵,同时,在“说”时还必须善于控制和调节自己的感情,忌动辄发火。

  二、 班主任要学会对学生的宽容

  1、多表扬,少训斥。

  教师应该尽量发现学生的闪光点。每个学生都渴望自己被别人肯定,尤其是老师的肯定,当学生的某一优点被肯定后,会激发出更多的热情,同时可能使他的缺点改正,得到一次思想上的教育。对于学生,有优点要给与恰当的表扬,但不是说对其缺点就视而不见,不要批评。相反,对其缺点应及时批评,一针见血地指出其缺点,使之明辨是非。

  2、看优点,多鼓励,因势利导

  中职学生的可塑性大,他们每人身上都有或显或隐的优点,班主任对于他们的优点应多挖掘。利用他们的优点,建设积极向上的班级,营造团结向上的班级氛围。鼓励学生发挥自己的优势,学会自己肯定自己,从而得到身边更多人的肯定。

  三、 班主任要学会与家长的交往

  家庭教育是最容易影响学生品德形成的的因素之一,家庭教育与学校教育越接近,产生的教育合力就越大,效果就越显著。班主任与家长的联系是形成学校-家庭的德育工作统一战线的关键。要建立统一战线,班主任应该注意与家长交往的内容、形式。对学生和学生家庭的了解,我通过主动询问指导老师,关注调皮学生的个别教育,并与其家庭及时沟通学生信息,访问个别学生,更多的了解了学生情况。

  四、 班主任要学会如何管理班级

  班主任在组织、管理班级时,应通过具体的教育行为去影响和推动班级活动的开展。其教育行为,主要包括以下几个方面:

  1、建立班级常规制度。班主任应把建制的过程作为最初班集体建设的重点,有了制度,班级以最初个体的简单集合,变为对每一个成员具有一些最基本要求的共同体。

  2、班主任教育工作的重点应放在日常班级活动上。

  3、班主任要负起协调各种教育力量的责任。其中主要包括:与班级任课教师的配合,协调任课教师之间的关系;学生与任课教师之间的关系;争取家长等社会各界力量的支持和关心;协调学生与学生之间的关系等。

  4、班主任应及时把握班集体及其活动开展的状况,不断积累班集体形成与发展的档案。除此之外,班主任还应不断积累自己工作的有关材料,如班级计划、工作总结、谈话记录、班主任日记等。

  五、班主任要加强培养指导班级活动的能力

  班主任应有广泛的兴趣和特长,最好能够懂得一些音、体、美、科技等方面的常识,善于组织丰富多彩的班级活动,从而使学生在愉快的活动中增强学习兴趣和上进心。

  实习班主任的工作经历虽然很短,但让我越来越深切地感受到班主任工作的`重要、深奥,它不只是一项工作,更是一门艺术。在此,我衷心地感谢给了我帮助和指导的赵老师。班主任的工作是辛苦的,是劳累的,但这两个月的工作却让我记忆深刻、回味无穷。

实习工作总结 篇4

  我坚信:我抬头就是蔚蓝的天空,我迈步就是宽阔的大道。

  不在炎炎的夏天,相约在寒冷的冬天,我们开始了第二次的实习,但对我来说,这次的实习是比前一次的实习来的辛苦。因为对于夏天的烈日,我更恐惧与寒冬的北风。这又是另一个挑战的开始。不过庆兴的是,我依旧在原来的单位实习,即杭州奥诚科贸有限公司。公司的地址在:秋涛北路,我坐401就可以直接到了,相对其他同学来说,我也算是方便的了,所以这一点我很高兴,早上也不用太赶。

  第二次的实习较第一次来说,我没有了新鲜感,一回到公司,我就清楚自己的岗位,不用等着分配。公司的规章制度,我也已经明了于心,也不再有任何的抱怨,正所谓无规矩不成方圆嘛。

  这次去实习,我先是去拜访了我第一次实习时积攒下来的一些老顾客。然后,我在谈业务的同时,也在进行电话拜访和陌生拜访。这次的实习,我比前一次做了更充分的准备。

  这次的陌生拜访,我做的准备工作包括:仪表、产品、自我介绍、更加重视前台。我知道,从不会有第二次机会来塑造第一印象。所以服装不定期定要整洁,口腔呼吸要清爽,一定在面带微笑,给人一个高兴的气氛,这样谈话也会比较轻松。而前台,可以说是连接我跟企业的一根纽带,是万万也不能疏忽的,我们必须加以重视。因为要把一个人说“好”是一件很不容易的事情,而要把一个人说“坏”却是一件轻而易举的事情。如果你还想走进那家企业的话,前台是关键。而且,现在的前台,她们的工作范围也是非常广泛的,有很大一部分前台也负责采购。而你要想获得一些有价值的信息,前台这里的关系做好了,你就不怕得不到。而且,我们与顾客面对面的时候说话一定要有条理,心中要有草稿。一些最基本的,一定要做到位,也不可以忘了自己的目的。哦,对了,还有一点也很重要,就是一定要有礼貌。当你走出那家企业的时候,千万不要忘了问你见到的那为顾客的姓名以及这家单位的联系方式。有些新的业务员,本来说的好好的,可是出来后,才忘记没问,如果这个时候你再进去问,那么你给他的印象就会大打折扣了,所以一点要记得这点。还要感谢顾客的接待。

  电话拜访中,我们的准备有:1、客户名单;2、草稿。在打电话时:1、面部要保持微笑;2、要有礼貌;3、音量要控制得当;4、要注意周围的环境。在电话拜访中,有四种是常见的拒绝:1、没空;2、不清楚;3我们公司没这个需要;4、业务有人联系。下面是我在电话拜访时遇见的一部分问题,以及一些我的处理方法:

  1、把资料寄过来

  2、现在不需要(我们可否建立一个长期合作的联系)

  3、把电话号码留下,我们感兴趣会和你联系(我看还是见一面比较好……)

  4、总公司统一采购(首先肯定对方说的话,然后谢谢他,并问是哪个单位)

  5、经理出差了(那什么时候回来,怎么联系……)

  6、我们什么都有了(这个产品比较新,我想还是向您介绍一下)

  7我们有固定的经销商(对,大公司都有固定的经销商,货比三家……我们见一面好吗?)

  8、我们刚买了(祝贺别人,噢,很好,我来迟了,那反应还好吗?)

  9、这件事不归我管(请问是哪一位负责的,以及姓名,联系方式)

  10、我太忙,没有时间(那下个星期怎么样?)

  ……

  还有,我们做销售,价格的争议往往是最大的,所以我们在处理这一问题时,要非常谨慎。我平时处理价格异议的方法如下:

  1、 反对意见,①我们要了解其反对的真实性,是真心的,或是其它的。②明白对方(表示同情)。③反问④回答对方的问题。⑤证实对方接受了你的观点。应对:A、除了价格以外,还有没有其它问题,如产品质量、服务、信誉等等。B、如没有了,就直接告诉对方价格。C、如对方还是不同意这个价,我们就给出最低价,问对方今天是否成交。

  2、 拖延。①搞清楚对方拖延的原因②同情对方③找出立即成交的动力(创造动力)④帮助对方解决问题⑤成交

  这是我在拜访时所得的一些经验,还有,我觉得二八法则真的很好:把80%精力放在20%的客户上,20%的客户提供80%的销售潜力。而且有时候也要从“顾客视角”(即站在买方的角度来看产品以及这次活动所买产品的价值)来考虑问题,不过这大多适用于做方案。

  在段实习时间中,我也在看一本书,书名为《世界上最伟大的推销员》,作者是美国的奥格˙曼狄诺,我深深地被这本书所感动,要问我这段时间是怎样坚持下来的,这本书就是我的精神支柱。在他编撰的传奇故事里,引起你的兴趣,激发你的斗志,在情感在它是真正的吸引了我。我觉得这本书真的很好。它分四部分:一、养皮卷的故事,二、羊皮卷的实践,三、羊皮卷的启示,四、结束语。我特别喜欢前两部分的内容,羊皮卷的故事深深的吸引了我,而羊皮卷的实践更让我信心倍增。我很喜欢羊皮卷的内容,每张羊皮卷都要用三十天的时间阅读,然后再进入下一卷,其每一张的重点内容是这样的:羊皮卷之一:今天,我开始新的生活。羊皮卷之二:我用全身心的迎接今天。我赞美敌人。我在心中默默地为每一个人祝福。我爱自己,我用清洁与节制来珍惜我的身体,我用智慧和知识充实我的头脑。羊皮卷之三:我不想听失意者的哭泣,抱怨者的牢骚,这是羊群中的瘟疫,我不能被传染。我要尽量避免绝望,辛勤耕耘,忍受苦楚。我一试再试,争取每天的成功,避免以失败收场。在别人停滞不前时,我继续拼搏。

  羊皮卷之四:我不再为作日的成绩自吹自擂。将要做的比已经完成的定会更好。我要不断改进自己的仪态和风度。我要展示自己独一无二的个性。羊皮卷之五:我要把今天当作最后生命中的最后一天,忘记昨天,也不痴想明天。今日事今日毕。我要以真诚埋葬怀疑,用信心躯赶恐惧。我要让今天成为不朽的纪念日,花作现实的永恒。羊皮卷之六:我要学会控制情绪,用自己的心灵弥补气候的不足。我要体察别人的情绪波动,学会宽容。羊皮卷之七:我笑遍全世界。我用笑声点缀今天,让歌声照亮黑夜,以笑容感染别人。我要使生活保持平衡,记住无论失败绝望,还是成功欢乐,这一切都会过去。羊皮卷之八:我须深深地扎在泥土中,等待成熟。我要制定目标,不断超过自己。羊皮卷之九:起而行动,方能平定心中的惶恐。成功不是等待,我现在就付诸行动。羊皮卷之十:我不祈求小恩小惠,只祈祷冥冥只神为我指点迷津。引导我,帮助我,让我看到前方的路。

  这不愧是风靡当今西方世界的商业《圣经》

  实习期间,这本书就是我的精神食粮。事实上,最美的是过程,最渴望的是结果,最漫长的是等待,最后悔的是错过。然而,我所要的是过程。我要形成有自己个性的销售方法,以及做事的方法。我相信只要努力了,明天的天空将是我翱翔的空间。其实我也曾迷茫过,可是看了那本书之后,我寻找到了自己要走的路,虽然会很辛苦,可却是我愿意花一辈子的时间去做的。

  我坚信:我抬头就是蔚蓝的天空,我迈步就是宽阔的大道。

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