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会员营销计划

时间:2024-05-16 23:33:09

会员营销计划范文

会员营销计划范文

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  会员营销有三大原则:匹配度、个性化、尊崇感,用通俗一点的话讲就是:和谁说,说什么,怎么说。而会员管理,就是要解决匹配度的问题,动态跟踪会员数据库所有科目,一旦到达预设的触发条件,系统就会自动刺激会员。这才是会员管理。

  根据消费者的行为特征,会员管理一般可分为三类:

  活跃度管理

  跟踪统计会员的访问科目。通过对注册时间、访问周期、访问迄今时间等科目的平衡计分,系统可以生成一个“访问活跃度参数”,这个参数的时间动态曲线,非常直观地显示了你的会员的活跃度,它综合评估了在一个时间段内,网站的产品、活动、服务对会员的吸引力。根据这个参数,我们可以把会员分成“兴奋会员”、“活跃会员”、“惰性会员”和“休眠会员”,一旦某个会员跌入到下一层级的会员类别时,系统就可以自动触发营销机制,进行挽救。 忠诚度管理

  这是跟踪统计会员的购买科目,与上一条有异曲同工之作用。同时,当购买忠诚度和访问活跃度并线时,还有一个很重要的参考价值,那就是评估企业的产品质量满意度、服务满意度以及产品上新策略:购买忠诚度低、访问活跃度高,那一定是新品出问题了,可能是款式,也可能是定价;购买忠诚度低、访问活跃度低,那一定是产品质量或者服务质量出问题了;当然还有一种小概率的情况,那就是购买忠诚度高,而访问活跃度低,那就表明你的新品上架的频率,或者你的会员沟通的频率需要加强了。

  事件管理

  这是跟踪管理会员的事件科目。它也可称之为情绪管理,因为当消费者做出诸如订单取消、拒收、退换货、投诉、评论、建议、推荐等事件时,往往带有很明显的情绪倾向,不加管理,客户会流失。

  数据库营销

  匹配度解决了,接下去,就要解决个性化和尊崇感,就是“说什么和怎么说”。

  按企业的目的来划分,数据库营销通常可分为四大类型:

  关系维护型

  就是对符合特定条件的会员开展关怀行动。譬如对活跃度不佳的会员,提醒;对忠诚度高的会员,额外奖赏;对活跃度高而忠诚度低的会员,特别刺激;对投诉会员,安慰和跟踪等等。 关系维护是会员营销的核心,也是最难把握的部分。一方面,它涉及客情人文关怀,需要捏准火候,不够则没效果,过了就显得套近乎,假;另一方面,在设置触发条件上,也需要对消费者和市场有很强的洞察力。

  专享促销型

  除了标准化的新品上架促销、主题促销、节假日促销以外,会员营销主张更细化、更精准的细分群体个性化短促。有了精细化营销的数据基础,谁获得额外的促销奖励,谁已经处于购买的临界点,一促就销!

  信息告知型

  它让我们的邮件短信不再垃圾化!什么样的产品,最适合告知给哪类会员?目前这一块,国内个别比较优秀的B2C也已经开始尝试“猜你喜欢”、“特别推荐”,不错!

  事务型

  通常指诸如注册确认、订单确认、发货通知等此类的事务型内容的邮件和短信。它有上述三类营销所无法比拟的,那就是打开率。

  现在的邮件一般都做二次销售,上半部分是发货通知,下半部分是新品、关联或者热卖推荐。

  其实这是一种极大的浪费:消费者都下完单了,怎么可能在短时间内再下单呢?最佳的利用方式,就是开展交叉营销或者口碑营销。

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