实用营销策划方案范文
为确保事情或工作顺利开展，就常常需要事先准备方案，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。那么制定方案需要注意哪些问题呢？下面是小编帮大家整理的实用营销策划方案范文，希望对大家有所帮助。
实用营销策划方案范文1
首先我们一起来看下此次元旦活动方案的具体流程：
一、活动目的：
方案围绕圣诞节、元旦、春节等盛大节日展开，大力通过商品促销、文化促销、顾客互动活动等，实现客流和销量的'提升。一方面宣传企业文化，更能方便大家的生活娱乐。
二、活动内容：
1、主题：20xx新年当头炮
2、时间：1月1日—1月11日(共11天)
3.1 dm：8p140个sku48000份。12月23日拍照，12月24日—26日设计，12月27日定稿，12月28—29日印刷， 12月30—31日发放。主推商品：新年商品、清洁用品、生鲜食品
3.2扮靓新家迎新年
活动期间，家居清洁用品、新年饰品集中陈列。清洁系列：吸尘器、扫帚、垃圾袋、毛球刷、家具护理液、地板腊、洗衣液、油污净等。新年饰品：龙年玩具、福贴、剪纸、挂件等。
3.3锅碗瓢盆协奏曲
活动期间，锅具、各种规格碗、碟、盘、匙、筷、盆集中陈列，统一氛围装饰。
3.4冬装大出清
冬季棉服、外套、保暖内衣全场出清，超低折扣。
实用营销策划方案范文2
一．前言：
饮用天然矿泉水是在特殊的自然地质环境下形成的一种矿产资源，是天然的雨水经过深达几十米乃至几百米的地层过滤，长达几十年乃至上千年吸收地下各种矿物质而形成的。提取后，经过除铁、硫磺等或加减二氧化碳处理后供人类享用。由于它无污染、不含热量，并且含有适量人体必需的矿物质及微量元素，有益于人体健康，是天然、纯净、卫生、安全的健康饮品，因此备受人们的青睐。
回顾上世纪五六十年代，人们以一两分钱买大碗茶解渴，而今，以一两元钱买一瓶矿泉水来解渴已是司空见惯的事情。据有关权威机构统计数据表明，我国喝矿泉的人越来越多，过去那种只有上层人才能喝上矿泉水的状况已大有改观，矿泉水早已走进寻常百姓家。
与其他饮料比较，矿泉水可以说是历史悠久，早在1765年，欧洲就开始把矿泉水灌装运往世界各地销售。此后，随着世界经济的发展，到上世纪八十年代，欧共体国家矿泉水产量就在1000万吨以上；1993年法国每年人均消费矿泉水110升、意大利129升、美国36升。
上个世纪80年代初，青岛崂山生产出我国第一瓶矿泉水，短短10余年间，我国的矿泉水企业就发展到1200多家。1995年前后，纯净水以方便、快捷的饮用方式异军突起，并迅速风靡国内市场，国内不少饮料生产厂家开始大量从国外引进自动化流水线，生产纯净水。伴随工业化进程，其派生的大气污染、水污染问题，令人防不胜防，而城市居民更是感到心烦意乱，这时诞生的纯净水，正好迎合了人们的消费心理和消费需求。一时间，国内消费者开始普遍接受纯净水概念，纯净水在“水市场”所占份额大幅攀升，而矿泉水因受水资源限制、开采成本高等因素的影响，从“红火”开始走向萎缩。
19xx年前后，随着人们生活质量的提高，矿物质对人体的保健作用受到空前重视，矿泉水又再度流行起来，矿泉水市场峰回路转，迎来了“第二春”。
近年来，随着消费者对“品质生活”的越来越高需求，“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。也正因此，近几年矿泉水品牌群拥而起，面对激烈的市场竞争，XX牌矿泉水是随波逐流走中低档市场？还是“剑走偏峰”定位中高档？在提出品牌营销策划思路之前，首先我们来全面了解下当前的市场状况。
二．目的：
打开XX牌矿泉水在方城知名度，扩大市场占有率，深刻挖掘产品卖点，博取消费者好感。
三．意义：
成功地塑造和传播品牌的形象 ，提高XX牌矿泉水的品牌知名度和社会影响力。
四．项目介绍
xx矿泉水简介
五．市场现状
1，方城矿泉水市场竞争激烈
Xx矿泉水品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。
2，品牌繁多
目前全国有矿泉水生产企业1000多家。在xx市场，有康师傅，农夫山泉、等
竞争者状况：
第一集团军：乐百氏娃哈哈康师傅，他们是领先品牌，第二集团军：农夫山泉，怡宝，他们是强势品牌，其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。
目前在xx各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈。康师傅、农夫山泉。
特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大。
消费者状况：
消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者 占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。
消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长期饮用纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。
六．市场分析
a.优势分析：
（1）市场空间巨大，未来发展无限
经过“纯净”与“天然”的焦点事件，瓶装饮用矿泉水凭借其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能，彻底符合了广大消费者对矿泉水“天然、无污染、有益健康”的心理需求，从而被越来越多的消费者接受，正逐渐往“水中之王”的方向前进！
从娃哈哈、农夫山泉和金义在内的“浙江水军团”在东北大力抢占水源，到燕京、青岛、蓝剑众多啤酒大鳄纷纷进军水市再到乐百氏“倒戈”专攻矿泉水，公开声明“多喝矿泉水是正确选择”，这一切都在充分证明“矿泉水市场发展空间巨大”已成事实。
（2）大众消费意识改变，需求逐日增强
其实，矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚，但近几年随着媒体及各品牌的宣传，人们对矿泉水的认识已有较大提升，他们已经明白：饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。
世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。同时我国矿泉水品牌的质量也有大幅度提升，合格率从1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，到20xx年已经上升到91.4%，水质的安全也是满足消费者日益增长的需求的`一个有力保障。
b.劣势分析
（1）矿泉水市场品牌繁多，市场竞争激烈
根据市场调查分析，中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌，以崂山、康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水“三国鼎立”市场格局。当一线品牌手持70%的市场份额还在不断筹划着如何扩大自己的江山时，众多新品牌也不断涌现，矿泉水市场被不断切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，竞争异常激烈。
（2）纯净水各方面较之矿泉水占上风
目前全国有纯净水生产企业1400多家，矿泉水生产企业只有1000多家。拿武汉市场为例，该市场有纯净水29种，矿泉水只有21种。凭借成本低廉和消费者现阶段对饮用水选择上的误区，以及消费者对纯净水在广告宣传、营销水平、品牌号召力上的选择偏好，在整体上矿泉水不敌纯净水，因此如何对消费者进行“矿泉水比纯净水更有利于人体健康”的思想教育迫在眉睫。
（3）市场推广投入大，利润较低
矿泉水的利润相比其它快消品种类，本身利润就较低。再看当前一线品牌花费巨资在全国的强势媒体全力出击，明星代言、传播概念、提升品牌的美誉度，全力拓展市场；而地方品牌则利用本地优势，积极整合渠道，以大桶水为切入点，以瓶装水超低价位为竞争手段，力求分得一块已经做大的“蛋糕”。观看这“百花争艳”的景象，没有雄厚的资本支持，难以与一、二线品牌正面交战，哪怕进入中低端市场也会遭遇众多本土品牌的围剿封杀，如果没有一个严密的营销推广计划，恐怕利润、市场都难以保证。
（4）“矿物质有害论”对消费者的信任危机
新闻回放一：20xx年，《中国食品网》报道：截至06年10月，上海检验检疫局共受理报检进口天然矿泉水128批次9710418升，其中近90%来自欧洲地区。所截获的15批不合格产品包括“依云”、“普罗旺斯”等国际产品，其中“依云”品牌矿泉水有4批次210542升不合格，占检出问题产品总量的80.8%。
新闻回放二：20xx年12月，《中国食品网》报道：德国科学家发现置放三个月的瓶装矿泉水，其锑浓度会增高1倍。锑是对人存在潜在致命危险的毒素，矿泉水储存的时间越长，其毒性就越大。
新闻回放三：20xx年12月，《东方早报》报道：依云水在上海入境时共140吨查出细菌总量超标。
新闻回放四：20xx年12月，国外媒体报道：英国常见瓶装矿泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被验出含危险化学物质——磷苯二甲酸盐(Phthalates)，孕妇接触过多生下的男宝宝生殖器官异常的风险极高。
相应的新闻在网上还可以看到很多，因此，作为生产企业，在积极开发多种矿泉水的同时，应当严把质量关，最大限度地分离或除去有害微量元素。同时在品牌宣传上应着重抓住消费者的信任危机进行重点攻击。
c.竞品分析
（1）一二线竞品所占市场不同
水行业的一线品牌，由于进入早，品牌知名度高，企业实力强大，加上外国雄厚资本的介入，配合业内已经营销多年的网络，对低端水市场垄断经营苗头已经初显，竞争优势明显。
二线品牌一般拥有品牌的历史沉淀或当地地方优势（如崂山矿泉水），以本地化战略、降低成本，强化竞争力为竞争手段拼争一线；但目前双方争夺重点仍集合在低端大众市场，中高档细分市场虽然初现端倪，但尚未引起足够重视。
（2）竞品主要营销模式类似
市场上的矿泉水产品在组合、产品包装上基本相似，以软塑料瓶装为主，容积有6L1.5L550ML596ML330ML，满足大众消费中年青人、儿童、家庭不同群体的选择；玻璃瓶装矿泉水以高价位现身超市卖场，但产品的包装、促销略显平淡；但利益和市场的驱动，一、二线品牌的行业巨头屡屡拿起价格利器，用低价对市场发起一次一次冲击，希望能够像家电行业一样不断抬高行业进入门槛。
（3）20xx年度十佳矿泉水品牌
品牌：农夫山泉
中国驰名商标、国家免检产品、十佳矿泉水
品牌：崂山
品牌说明：中国驰名商标、国家免检产品、十佳矿泉水品牌
品牌：益力
品牌说明：中国名牌、国家免检产品、十佳矿泉水品牌
品牌：依云
品牌说明：世界10.8%的全球市场占有率、十佳矿泉水品牌
品牌：景田
品牌说明：中国驰名商标、中国名牌、十佳矿泉水品牌
品牌： 雀巢
品牌说明：世界品牌、知名品牌、十佳矿泉水品牌品牌
品牌：乐百氏
品牌说明：中国驰名商标、十佳矿泉水品牌
品牌：中国名牌、中国驰名商标、十佳果汁品牌
品牌：怡宝
品牌说明：中国名牌、国家免检产品、十佳矿泉水品牌
品牌： 冰川5100
品牌说明：西x冰川矿泉水有限公司、十佳矿泉水品牌
七．企业状况
企业介绍：
八．策划思路
思考：面对激烈的竞争环境，我们如何在市场上做到一鸣惊人？XX牌矿泉水到底靠什么晋身水市场？它的“核心利益点”是什么？我们的前途在哪里？
①差异化营销
要想在市场上引起爆破，抢得一杯属于XX牌矿泉水的美羹，必须抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销之略，以独特的概念和形式迅速吸引消费群体的注意，同时可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场
②强化自身竞争优势
当前中低端市场竞争迷乱和价格战漫步的状况，对于XX牌矿泉水可以避开中低端市场的激烈竞争，增加在中高端市场打造另度品牌的可操作性，同时可以为企业获得较高利润，打造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。
③下力气做品牌，在独特上做足文章
张扬品牌，宣传产品，广而告之，实际上是占领广阔市场的一个不可或缺的重要手段。而包括广告宣传在内的多种形式的宣传，正是树企业形象、推产品特点、给消费者留下印记的绝好方法。同时一个差异点的宣传，很可能让消费者记忆深刻，马上和市场上的同类产品做到区别。
④做好市场推广、促销这一关
销售，在广义上说，应当是多层面的、立体式的。近年来，该市的矿泉水销售尽管作了一些努力，但其运作方式多停留在直接的手对手的一买一卖上。这导致了线短、点少、销售规模小的弊端，也造成了部分销售点日见萎缩，甚至最后“卷帘退朝”的局面。下功夫抓销售，应在点与面的结合上做到呼应，上与下的配合上达到同步，形成立体态势。就手段上说，批发、零售、直销都行，就方法上看，二级、三级、代理或大包装分销均可。总之，灵活多样，抢占一切可以抢占的市场。
九．战略规划、形象定位以及销售策略
（一）战略规划
1．战略思路：旗帜鲜明地与纯净水划清界限，不打价格战，大打功能牌，凸显矿泉水天然矿物质优点，明晰消费者可获得的超值利益。向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立矿泉水健康﹑高品味的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。
2.战略部署：以xx为大本营，率先突破，稳住阵脚后，走向全市。
3.销售渠道：A类渠道：裕客隆等大型超市，可派专人负责。
B类渠道：普通的商品零售店。
其它渠道：酒店/健身场所/水吧/咖啡店
（二）销售理念
1．品牌理念：出售水，同时出售健康，给您好容颜。
2．品牌基础：不仅满足生理基本需求，同时提供其它品牌无法提供的超额价值；并且以上利益能在方便、愉快的情况下得到。
3. 营销理念：以现代最新整合营销传播理论为基础，结合匹夫策划理念与经验，传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段。
4. 促销策略原则：正合为主，奇术争雄。用常规方法加大产品的市场采纳广度，用出奇制胜的手法，从众多竞争对手中凸现出来，加大市场采纳深度。
（三）营销组合
1.旧瓶换新装：改换瓶贴。要想把矿泉水销售出去，要向人们很容易接受它，那就必须注重瓶贴。瓶贴就代表着水，它必须要能替水“说话”。此术极为重要。瓶贴可以给人带来直观的感觉，必须人看了就感觉清爽。以标明矿泉水富含矿物质，表现出健康理念。
2.规格组合：仅有500mL不够。产品规格的个性化、差别化和系列化，是方便顾客、取得竞争优势的重要手段。要增加350mL和200mL。
（四）产品功能定位：
1.富微量元素和矿物质，天然含气，益于健康还有美容功效。
2.物以稀为贵。xx矿泉水不仅含有丰富的微量元素和矿物质，而且它在中国所有的可开发矿泉水源中，是很少天然含气的水源之一，在非碳酸型饮料中非常罕见。营养价值高，可治多种疾病，而且具有美容效果。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。
3．核心产品三层次：第一解渴；第二美容；第三提供人体所需的多种微量元素。
（五）产品价格定位
市场上同类矿泉水价格参考
健龙牌火山冷矿泉水PET瓶装330ml/瓶3.6元/瓶
统一ALKAQUA饮用矿物质水570ml/瓶5元/瓶
深海泉牌天然平衡型饮用水2L/瓶5.5元/瓶
华盐碱性海洋深层水591520ml/瓶4.7元/瓶
结论：鉴于对品牌核心卖点的支持，以及结合当前市场状况，XX牌矿泉水定价应在xx元为宜
（六）目标人群定位：
主要人群：以政府机关公务人员和知识分子及中产阶层为主要消费导向，从而以点带面影响辐射其他消费群体。
消费特征：这一类人群消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和品牌意识，对“健康喝品质生活”的需求较高，同时这一类人群也容易接受新事物。
目标人群细致分类：（1）关注自己生活健康，追求品质生活的人群。（2）体质较弱，免疫力较低，需要补充身体能量的人群。（3）运动之后，需要快速恢复体力的人群。（4）饮食没有规律，身体酸碱度失衡的人群。（关于酸碱度，这一点还可以深入分类）（5）日常饮用水的原来人群。
十．项目推广
（1）从“矿泉水行业面临新的突破”为新闻点，选择大众消费媒体，如《百姓生活》发表半版软文进行试点宣传。
（2）以富含对人体有益的矿物质为由对品牌进行前期预热宣传，前期均选择平面媒体进行半版或正版的宣传。
（3）从“满足人体需求，平衡酸碱度”等功能方面进行产品宣传，让消费者对产品的核心诉求有一重点明晰。
（4）结合商场、专卖店等销售情况，适当改变平面媒体宣传角度，制造产品稀缺的景象，如果条件允许可选择上电视媒体，同步进行市场攻略。
（5）、根据市场经营状况，可举行系列消费互动活动，请品牌代言人，赞助某些大型活动，在扩大品牌知名度的同时，增加产品品牌形象。
广告宣传定位：
主要目的：通过系列广告让消费者从情感上认知：随着生活水平的提高，喝水已不仅仅是为了解渴，而是为了身体更健康，我们应该追求更高生活品质。
广告语参考：
XX矿泉水——品质生活的源泉！
XX矿泉水——适合今天的你！
XX矿泉水——你的健康调养剂！
XX矿泉水——喝的就是健康！
XX矿泉水——滴滴都是品质。
XX矿泉水——解渴更解累！
XX矿泉水——为你补充71种能量。
XX矿泉水——流动的健康。
品牌创意广告参考：
画面一：各种人群涂抹化妆品的表情，拼凑在一起。
配音一：护肤，不仅是为了美容，还为了寻找独特的自信。
画面二：各种白领任务的很辛苦的情景，平凑在一起。
配音二：奋斗，不仅是为了存活，还为了早日实现心中梦想。
画面三：一个小孩低头伸手向地上另一个乞讨的小孩
配音三：微笑，不仅是为了姿态，还为了创建温暖的生活环境。
面四：多个人群喝水的画面拼凑在一起
配音四：喝水，不仅是为了解渴，还为了为了满足健康的需要。
最后：XXX牌矿泉水定格画面，出核心广告语。
平面报纸广告参考
主要宣传内容：
标题参考：
前期宣传：《最适合人类饮用的矿泉水，诞生了！》、《喝什么样的水才能更健康？》
市场运行：《他们为什么偏爱xx矿泉水？》、《什么样的矿泉水让方城人抢着喝？》
推广战略
推广宗旨
旗帜鲜明地与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路；大打“XX”矿泉水的“xx”的特殊卖点，凸显品牌差异价值，明晰消费者可获得的超值利益，向社会倡导“追求更高生活品质”的生活方式。
媒体定位：
以方城为例：
报纸选择：《百姓生活》等当地市民广泛阅读的报纸。
软文刊登频率：
推广初期：第一个月每周两期半版，连续打。以“新品、新健康主义、新功效”为主题炒做
推广中期：每周一期半版，有选择性的打。以“效果好、受大众欢迎”为主题进行宣传
推广后期：每周或每半月一期半版，做巩固。以“各地热销情况”为噱头进行造势宣传
推关活动：
（1）区域广告：
最好以报纸为主导，因为报纸有很好的到达率。
（2）户外广告：
灯箱、横幅等往往都可以吸引行人的注意，激发潜在消费者的消费欲望，前提是广告载体的制作要精美，要符合品牌“更高生活品质”的定位。
（3）报纸广告文案：
结合时机和商机即时编撰。
（4）事件营销/公益营销：
事件营销如：本品可炒作点如《新食品资源运用》、《CMD》、《碱性水市场大揭秘》等。
公益营销如：《每喝一瓶XX矿泉水，就为方城慈善总会捐赠一分钱》活动
实用营销策划方案范文3
一、格力空调的专卖店模式
格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。格力空调已经做了十一年的专卖店，并且打算将起专卖店继续作大作强 。
20xx年，格力电器股份有限公司（以下简称格力电器）可谓“笑傲江湖”。格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的是单一的产品——空调。正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，格力继续保持着优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。
格力空调为什么采取这种营销方式，这种营销方式对格力空调来说有什么好处，以下将对这种营销方式进行分析。
二、营销渠道中的成本理论
营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。
1.交易成本
交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。交易成本包括以下几种成本：
（1）信息收集成本。现代社会中信息对于任何组织、任何企业来说都是非常重要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在发现市场相关价格时所需要付出的成本。
（2）谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部分成本的，在最后达成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成本。
（3）履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以实现交易对象的转移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双方需要设计出一整套与交易相关的制约机制和惩罚机制，以保证交易正常进行，顺利地实现产权的让渡。
2.管理成本
管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。企业内部亦同时存在着组织生产、协调管理等等的内部交易费用--管理成本，它包括行政管理人员的工资、教育费用、行政办公费用、内部审计、监督费用、决策需要的信息、制定财务规划、激励方案等等费用 。随着企业规模的扩大，管理、监督、协调成本也越来越高，有时甚至高于通过市场的交易成本。
所以我们在做决策时面临的一个问题是：企业是市场的替代，可以节省交易成本。但随着企业规模的扩大，企业管理成本随之增大。那么，企业的规模多大为合适呢？当企业内部管理成本低于市场交易成本时，最好由企业替代市场，即扩大企业的经营规模；当企业内部管理成本高于市场交易成本时，最好由市场替代企业，即缩小企业的经营规模。
因此，企业规模的最佳界限，就是企业内部管理边际成本与市场交易边际成本相等时所确定的企业规模均衡边界。
三、格力空调专卖店的相关成本分析
1.几种空调的销售模式举例
（1）格力： 厂商股份合作制
促销：在格力模式中，格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而象当地的广告和促销活动以及店面装修这样一类工作则由合资销售公司负责完成。格力公司只是对品牌建设提出建议。有关的费用可以折算成价格在货款中扣除，有时也上报格力总部核定后再予以报销。
分销：分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价格，并要求下级经销商严格遵守。物流和往来结算无需格力公司过问。
售后服务：售后服务也是由合资公司承担并管理的，他们和各服务公司签订合约，监督其执行。当安装或维修工作完成后，费用单据上报给合资公司结算。格力总部只是对其中一部分进行抽查和回访而已。
（2）美的'：批发商带动零售商
批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。
制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。
（3）海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统
在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱 。
制造商：在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。海尔公司还严格规定了市场价格，对于违反规定批发或零售价格的行为必须加以制止。
零售商：在上面提到的销售工作中，海尔公司都承担了绝大部分的责任，而零售店几乎不用费什么心，只需要提供位置较好的场地作为专柜给海尔公司就行了。海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修。全套店面展示促销协助品（POP）；部分甚至全套样机。由于一般的零售商无论资金，场地都无法囤积太多的货物，因此海尔公司必须库存相当数量的货物，还必须把较小的订货量快速送到各个零售店。专柜内的促销员也是海尔派出的，人员的招聘，培训和管理都是由海尔公司负责。
2.几种模式相关成本的比较
通过这几个公司营销模式的比较，可以看出格力空调的成本优势
（1）交易成本
首先，格力空调的信息收集成本低于其他两类企业，通过专卖店反馈回来的信息就可以进行信息的收集；其次，在谈判成本方面，格力面对的只是各个专卖店，只需要与专卖店进行谈判，而不像其他企业还要与经销商、分销商进行谈判，大大节省了谈判的成本；最后，相对于其他空调生产商来说，格力空调对各专卖店进行监督的成本也比较低，格力只需要监督相关的专卖店进行监督，所以成本比较低。
（2）管理成本
与自建渠道网络相比，格力节省了大量资金。以湖北公司为例，如果单纯由格力自己投资，需要840万元，成立股份公司，吸纳了经销商640万元的资金，节约成本76％；消除了多个批发商之间的价格大战；解决了经销商在品牌经营上的短期行为。这样就可以大大节约格力空调的管理成本，提高了其竞争力。
另外，股份制销售公司缺乏规范的管理；如何统一股东的发展方向；渠道内的利益分配不公；以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性等等这样一些问题又增加了格力空调的管理成本，需要格力生产商对这些成本进行管理，尽量降低管理成本。
综合而言，格力空调采取这种营销模式还是会节约其交易成本和管理成本的，增加了格力空调在同行业的竞争力。
四、结论
任何企业在进行营销渠道分析时都要对营销渠道中的交易成本和管理成本进行分析，没有一种适用于所有企业的模式，由“总成本=交易成本+管理成本”的公式，根据微积分定理，我们可以判断，当某种渠道中的交易成本与管理成本相等时，达到了企业规模均衡边际，其总成本达到最低，也就是最适合企业的营销模式。
实用营销策划方案范文4
1、山西经销商寻找学生偶像帮助“吸粉”
山西某个酒水经销商，就很好地利用了高中生喜欢偶像的社会现状，在当地市场寻找一个说唱领袖级人物，邀请他为自己的产品进行主题曲以及广告的宣传制作。他利用对目标消费者进行感情沟通来实现情感营销，并最终搭建一个真正夯实的“吸粉”和销售平台。毕竟当地不少高中生由于喜欢嘻哈文化，时常会留意这方面的信息，同时他们更会对本地的说唱人物平添几分热爱，也正是这样的缘故，让商家找到了广告切入点，迅速找到了针对目标消费者情感营销的兴奋点。
除了找到情感营销的切入点之外，他还针对高中毕业生喜欢聚会的夜店、酒吧等场所，让这个说唱人物组织一系列关于毕业聚会的表演和聚会活动。正是这种宣传活动造成了巨大的推广效果。
由于尝到了寻找学生的偶像帮助“吸粉”的好处，于是这名山西经销商继续深挖资源，通过实地调查，他发现不少高中生对体育偶像十分崇拜，也喜欢三五知己一起运动。于是他在校园内组织了一项名为“热血篮球·致敬青春”的民间篮球比赛，通过活动植入了广告运作，完成了学生和产品之间的互动，让产品成为毕业季和毕业人群的一部分。
2、安徽经销商进行精细化市场运作
和山西经销商深入学生群体运作情感营销不同的是，以下这名安徽经销商的运作模式比较传统，但所使用的是精细化市场运作模式，同样在“升学宴”活动中取得不俗的成绩。
要知道，不管是什么活动，无论是品酒会或者是升学宴，想要产生销量的话，都需要有渠道的支撑，为了促成升学宴的顺利进行，这名安徽经销商在当地的数十家名烟名酒店挑选一批重点商家成为宴会联盟店，全方位打造宴会联盟，在店里面进行重点产品的堆放布局、宴会宣传单张X展架活动横幅的气氛营造。为了让宣传效果得到更好的提升，甚至推出了100ml的样酒，赠送给到店扫描宴会活动二维码的顾客。
除了以上这些活动外，这名安徽经销商甚至还放弃了在酒店做产品堆放以及氛围的传统方式，改做对酒店的`前台和服务人员进行产品知识和宴会知识的培训。由于升学宴在一般情况下都会在半个月甚至更长的时间就会预定酒店，在预定过程中前台的作用是至关重要的，一旦她们告知消费者相关的宴会活动细则，将可以改变升学宴的产品选择。
随后，这名安徽经销商利用前台留下来的订席电话，对预定酒店的消费者进行逐一电话拜访，还设置合理的渠道推广费用，聘请兼职宴会推广人员去运作宴席市场!
为了让自己的产品更具品牌吸引力，这名安徽经销商还去当地所有高中的毕业班推广自己的微信平台，只要关注的话，就赠送2B铅笔、档案袋等考试用品。不能不说这的确是一招非常有效的招式，他活用了微信这个交流平台来吸粉，而最让人值得称道的是，这名经销商吸粉之后，并没有单纯地去推销自己的产品，而是利用这个平台为学生们介绍一些关于高考内容，还有各种如何填报志愿的方式等等。这样做背后有一个深层的用意——提升学生对微信平台的好感，从而提升对自身品牌的好感。
3、开拓升学宴市场所需解决的问题
尽管升学宴渠道目前而言竞争还不是很大，然而这是因为存在一定的困难，才让如此诱人的市场还没有太多人去竞争。譬如说校园内部对商业活动的种种限制，以及这个消费群体的特殊性，都是问题的关键所在。
如何进入校园内容推广宴会活动?如何让真正对“升学宴”付钱的家长同意选用自己的产品?以上这些要解决的问题并非易事。当经销商进校推广时，其实最有效的依然是赞助形式。不管是校园的比赛以及各种日常活动，都可以成为商家赞助的由头。而针对那些思维活跃、感觉敏锐、勇于创新、敢于冲破旧观念的学生消费者而言，经销商有必要理解他们的想法，才能形成一套行之有效的传播模式。最后就是打通家长的消费观，需要的是销售人员能领悟他们的真正想法，毕竟家长往往因为高兴，更愿意听自己子女的推荐。
4、解决问题将可以获得这片广阔市场
方法总比问题多，尽管在升学宴渠道里，经销商需要面临各种各样的问题，一旦解决这些问题，那么便能获得这片广阔的市场。为了更有效地在竞争中胜出，红酒加盟商有必要开展更具吸引力的推广活动，让学生消费者可以留意自己的品牌。
目前而言，赠送学习文具的手法尚且新鲜，然而送多了效果也变得平庸，因此需要经销商再花心思去发展其他推广手段，毕竟新颖的创意才能在消费者心中停留更长时间。其实酒水经销商每年都在做升学宴，只是能成功的太少。升学宴渠道并非一个简单的活动，搞搞促销就可以成功，里面涉及的学问还不少，最重要的是红酒加盟商如何了解学生群体的消费痒点，如何和他们产生共鸣，当经销商明白这些后，问题自然迎刃而解。
实用营销策划方案范文5
一、招生生源背景分析
1﹑求学动机表现：77.4%的新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。学生学习技术主要为掌握技能、解决就业和满足兴趣，总体上“掌握技能”占较大比例60.9%；家人在“解决就业”的问题上表现较多的关注比例78.5％，根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；
2、招生目标群：招生当以待业青年宣传为主，包括外出打工返乡人员、退伍军人、初高中毕业在家待业人员、在岗培训等，其中初高中毕业在家待业人员约占总生源打工50％～60％。
3、广告对生源的影响：学生和家长了解技术学校主要是通过电视广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向，但是省城几家技术学校的电视广告高频次投放的同时，广告又存在严重的同质化和跟风现象，所以广告的边际效应递减，广告传播面临再度创新；
4、生源了解学校的现状：距离省城较远的生源过于依靠电视广告了解学校，信息薄弱，可信度低，家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的.现实问题。所以我们需要走近生源之地，给他们一个了解）
二、分析市场困难, 挖掘机会点
（一）市场困难分析
1、行业内竞争激烈，僧多粥少。在技术学校相对成熟的省城沈阳，市场前期的高利润回报率兴起了一大批技术培训学校，业内竞争非常激烈，尤其表现在生源。
中国最大的招生就业连锁超市的竞争上。同时，技术学校的生源还受到公办大专、成教和自考类学校的分流，致使整个技术培训行业都面临招生的困难选择。
2、圈内竞争内耗黑洞凸现。沈阳技术培训行业内部竞争激烈，技术培训业搅成一锅粥，其长期内耗代价不菲，个别弱小学校甚至不择手段，以损害行业利益的不正当竞争手段抢生源，回避并转嫁责任。走出圈内，避免内耗，寻找突破点，以优势树立行业领导地位是博华的必然选择。
3、年度招生宣传，如火如荼。位居行业第一梯度的几所技术学校的年广告斥资力度惊人，费用高高攀升。如何有效利用媒介资源，减少虚投量，提高招生命中率，已成为学校的一大困惑。广告的激烈竞争迫使学校的广告额度居高不下，如何得力有效地承接媒介广告对生源的作用亦成为学校发展的困惑之一。
4、招生不温不火，生源基数较小。技术学校招生由于在校学生尚未毕业，在外打工的青年尚未返乡，潜在生源对技术学校的关注度较弱，所以招生的宣传和推广受到很大的限制。招生投入和生源产出很难协调，投入不易过大，招生推广应简单易行，短期效果显著。
（二）市场机会点分析
1、博华学校具备良好的品牌度。通过对学校的调查发现，学校拥有较高的品牌度，说明博华学校的办学质量起到了良好的传播效果，有利于今年招生宣传和推广的有力运作。策划也是一个借力发力的市场运作，借助博华28年的办学成绩推动招生的有效进行。
2、其他学校的终端推广环节薄弱，利于博华学校营造终端拦截攻势。省城几所技术学校在各个地市设置的招生办事处过于散落，招生宣传和推广力度薄弱。博华学校可以大造声势，实施终端拦截，最大限度回笼生源，击败竞争对手。另外，新年之际是家长考虑待业子女求学接口，也是其习惯此时重大决策的关口，很容易受到外界宣传的影响，待业毕业生也多会选择此时考虑未来的成长问题，我们要做的就是抓住这个时机，引爆需求。
实用营销策划方案范文6
一、活动主题：
舞动青春，展现自我
二、活动对象：
外语系全体学生
三、活动时间：
XX年xx月x日xx月x日
四、活动承办单位：
外语系学生职业发展中心
五、活动目的：
我中心举办此次实战营销大赛，旨在通过此次大赛提高本系学生的学习兴趣，以增加学以致用的能力。同时这也是一个团队合作精神的锻炼，让同学们从中积累经验以提高学生综合素质，为以后的工作做积累。我们期望关注营销的学生可以借此机会进一步深化对市场营销的认识和感悟。
六、参赛形式：
以组为单位，每组3-5人，自拟组名，向各班班长报名参加。
七、活动具体流程安排：
(一)大赛前期准备工作：
1、外联部到校外拉赞助。
2、申请比赛期间所需的.场地及逸夫楼45多媒体教室。
(二)大赛的宣传及报名阶段
a、宣传手段：通过班级、宣传单、海报、横幅、广播台等。
1、会议通知外语系各班班长，同时印发一份实战营销大赛宣传单，并向其讲解活动具体事项;
2、联系系学通社，出一份海报公示于校道或者综合楼作宣传活动;
3、同时以广播和网络形式宣传，尽可能的宣传到每位同学。
b、报名方式：
1、班级报名：各班长领取报名表格，并在规定时间内将报名表和作品上交学生职业发展中心指定处;
2、设点报名:由本中心在校道等地方设点进行报名。
(三)大赛实施阶段(12月5日12月6日)
环节一：实战营销。(12月5日)
各团队领取一定数量的产品，在规定时间(12月5日一天)内，在指定的地点设点销售(详见附图)。跟据团队销售的业绩，决定本环节该队所积累的分数。销售方式和促销手段由各团队自定。
环节二：成果展示。(12月6日下午)
各团队在实战销售之后，将本团队的销售成果及心得等以电子形式进行展示，评委根据参赛者的表现、展示的内容等进行本环节的打分。(电子形式可多样，如word、ppt、照片、录像等，展示内容可以是心得体会，销售经验等。)
环节三：现场营销。(12月6日下午)
由参赛团队选出一名代表或者以团队形式在现场对相关产品进行推销，评委根据参赛者的表现对本环节进行打分。(注：环节三在讲解时使用汉语不扣分，若使用外语可酌情加分。)
(四)评分及统分阶段
评比人员：由相关的老师和辅导员、各组织代表进行评比。
评分标准：
1、环节一占6%，环节二占25%，环节三占15%。
2、各环节的总分均为一百分。
3、评出相应奖项，据三环节总得分评定。
八、奖项设置：
一等奖1名
二等奖2名
三等奖3名
优秀奖若干名。
九、人员安排：
略
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