营销方案模板汇总六篇
为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展，通常会被要求事先制定方案，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，最终达到预期的效果和意义。你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗？下面是小编为大家整理的营销方案6篇，希望对大家有所帮助。
营销方案 篇1
摘 要:随着世界经济全球化的发展和国外企业的介入，中国消费者的消费将变得越来越理性和个性化，企业间营销竞争会越来越激烈。中国企业将面临“营销短板”。方案营销以顾客需求为核心，通过为顾客提供解决问题的“整体方案”，实现了顾客价值最大化，是中国企业营销发展的一个新模式。通过分析中国企业实施方案营销的优势和制约因素，展望了方案营销在中国的发展前景，最后提出了中国企业实施方案营销应努力的方向。
关键词:中国企业;方案营销;优势;制约因素
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指:“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
(1)方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
(2)方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
(3)方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的.方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦?科特勒说:“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢?实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
(1)中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说:“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
(2)中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
(3)中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
(1)方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
(2)关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
(3)专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向
3.1 方案营销在中国企业的应用
20xx年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、代理商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在20xx年就实施了方案营销这一模式:海尔与中国联通联合推出超值套餐:凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说:“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。20xx年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2 中国企业实施方案营销的方向
(1)培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。
(2)建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
(3)加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
(4)塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
[1]@冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨[J].河南高等商业专科学院学报，20xx，(13).
[2]@李文伟.浅谈方案营销[J].新营销，20xx，(11).
[3]@许以洪.市场营销调研[M].武汉:武汉工业大学出版社，20xx.
[4]@于立宏，章毛平.营销创新[M].徐州:中国矿业大学出版社，20xx.
[5]@程扬.中国企业应对国际竞争的营销创新[M].深圳:特区经济出版社，20xx.
营销方案 篇2
一、 活动目的： 20xx 年国庆黄金周即将来临，**公司本着“诚信为本，以义制利，为消费者 创造更大的价值”的企业核心价值观，将在国庆节期间，联合国内外各大知名厂 家，为广大消费者奉献更多更好的时尚流行精品，以满足广大消费者的假日购物 需求。同时**公司还将举办幸运抽奖、时装表演、会员消费活动等一系列丰富多 彩的文化营销活动，营造热烈、喜庆、欢快的购物氛围，为我市广大消费者提供 一个假日休闲、快乐消费的购物场所。 在喜迎 20xx 国庆黄金周到来之际，也正值**公司总部大厦改扩建工程全面 实施阶段，公司将以国庆黄金周活动为契机，充分利用各种宣传媒介和各类丰富 多彩的营销活动，对我公司的企业文化、发展历程、扩建信息、招商信息以及国 庆系列营销活动进行立体式、全方位的宣传与推广，使国庆黄金周整体系列活动 精彩纷呈、高潮迭起，从而最大化地提升销售收入，创造良好的经济效益和社会 效益； 并通过系列文化营销活动及服务竞赛活动来促进企业文化与广大员工的`有 效融合，增强企业凝聚力和向心力，促进员工的个人价值观与企业的核心价值观 的高度统一。同时强化扩建项目在消费者心目中的影响，提升顾客期望指数，做 好大厦新业启动的前期预热，提高**公司在消费者心目中的认知度和美誉度，巩 固零售市场的领先龙头地位， 以更好地促进公司在竞争激烈的市场环境中稳定发 展。
二、 活动时间： 20xx年 10 月 1 日——10 月 7 日
三、 活动主题： 魅力金秋迎国庆 时尚友谊献真情 ——**公司 20xx 国庆假日购物总动员
五、宣传方式及费用预算： 略
六、 销售预计：略
营销方案 篇3
一、营销战略规划
（一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。
（二）打造全疆一流的健身教练培训基地，通过课程的培训，使参加培训的人员达到健身项目执教水平，并颁发资格证书。同时培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。
（三）成立万年青健身管理公司，投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用，“万年青”向其输入管理人员和健身教练，运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。
（四）针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授课，利用办公室有限的空间，，达到强身健体的目的。
二、营销策略
（一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大；
把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭；
有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；
公司举办各类会议，一时找不到合适的`地方；
商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性；
想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行；
以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。
（二）差异化经营
1、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；
1）有专门的健身场地、器械、健身设施。
2）成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。
3）简单的中西餐厅。
（三）设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。
三、产品细分
俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：
1、年卡、季卡、月卡及次卡；
2、商务卡――针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合作健康”的理念。
3、家庭卡――一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用；
4、孕妇卡――针对孕妇保健的专业项目用卡；
5、喜庆卡――可作为新婚、节日等礼品；
6、学生卡、教师卡――针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。
7、医务卡――针对医务人员，价位适中；
其中，年卡定价为1260元/卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。
四、目标市场
1、目标区域划分
1）会所商圈及周边步行10分钟内可到达俱乐部的区域；
2）会所公交线路所贯穿区域；
3）逐渐向全市进行市场拓展。
2、目标群体
健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。
五、市场开拓
1、人员推广
由5名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。
2、体验推广
邀请消费者亲临现场，由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。
3、广告投放
1）户外广告宣传；
2）在经过会所的主要公交线路（如1路、5路）做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。
4、印刷品广告
1）印制万年青健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。
2）印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介，反面为年历，规格为IC卡大小，方便、实用，易于携带、保存。
5、促销活动
1）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；
2）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡，可获赠次卡。
6、公关活动
1）赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演；
2）举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办“好家庭评比”活动等。
3）为各单位举办“最健康企业”评比活动。
4）为会员举办“健美先生”与“健美小姐”评比活动。
六、市场启动
1、在户外大量散发俱乐部宣传手册；
2、通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单；
3、在节日进行卡的推广活动，可作为单位给予员工福利，也可作为员工购买的礼物；
4、各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训；
5、启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售。
6、开拓管理输出业务。
七、培训手册
员工须人手一册《52运动健身会所培训手册》，内容包括两部分：
1）52运动健身会所的企业文化、自身优势及经营项目等；
2）销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。
八、成本核算
以年卡为例，一张年卡销售额为1200元，提取200元作为销售所产生的相关费用。其中包括：
50％用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等；
40％用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等；
10％用于支付项目管理及策划的费用。
备注：
其中项目管理及策划费用，以“月”为周期进行结算；
销售额达到120万元以上，超出销售目标部分，按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用，具体事宜进一步协商。
九、运作方案
1、团队的组建、管理
组织架构如下：
销售经理：1名，负责全局销售工作；
销售内勤：1名，负责档案管理工作；
咨询顾问：6名，负责业务拓展工作；
若干兼职人员（大学生）。
2、工作计划
时间工作内容
10月在全市各大写字楼，收集客户资料，包括个人信息、团队信息及商务信息（接待、会务信息）；
招聘大学生，作为兼职销售人员。健身教练培训学校项目启动，开展招生工作；
通过兼职学生的宣传，室内广告的张贴，达到信息发布的目的。
11月继续收集客户资料，建立完整的客户档案；对现有客户进行核实，并开拓市场；
对销售人员进行培训；
完美销售管理体系。
12月正式开展市场拓展业务。
3、公关活动
（1）金和开业一个月内（10月），举办健身体验活动，针对个人、夫妻、家庭，通过活动可以收集目标消费群体的意见，该意见一经采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励。
（2）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。
（3）公关活动举办健身体验活动，为多个单位举办健身操、健身操比赛，以及健美先生、健美小姐评选活动，评选最健康企业健美先生、小姐等，并邀请媒体妙作。
4、办公室操运作
10月为研发期；
11、12月为试验期，并申请国家认证；
20xx年为全国推广期。
附一：
1、推广手册（健身知识），包括：
1）为什么健身？
2）如何选择健身广场？
3）健身中应该注意事项；
4）保健的小常识；
5）小文章：健身中的变化、感受等。
营销方案 篇4
1在部分列车上设置“浪漫号”车厢，用概念创造需求
用概念来提高列车上座率，用概念来推动附加服务和延伸服务收入。
受计划经济思想的影响，长期以来中国铁路的业务规划者，在分析业务竞争能力拓展业务发展的时候，总是墨守成规。特别是在制定中国铁路客运业务发展和规划的时候，他们仅仅看到和运用了四样东西：速度.价格.列车密度.舒适度（旅客从家到达火车站的距离以及便捷程度，因为这个问题是铁路企业无法解决的，所以现在我们不把他列在四个要素之中）除这四个因素以外，我们还能不能找到其他能够对旅客产生吸引力，能够提高中国铁路客运业务竞争力的东西呢？汽车班次多，发车地点灵活，这是公路运输的一大优势，火车班次相对少一些，出发到达地点也比较受限，这是铁路的弱势。但是这个弱势中有一个很微妙的地方，那就是我们一趟列车要运载一千多名旅客，而公路上一辆大巴满载也大不了五十人。现代社会人们的追求五花八门，有美食爱好者，古董收藏者，运动爱好者，时尚追求者，还有游戏入迷者，暴力崇拜者，探险爱好者，爱好者等等。正是因为我们有了一千多名旅客这个基础，我们才有可能满足他们的这些需求。举个例子对于浪漫追求者，如果乘坐火车和汽车的时间差不多的话，价格也基本相当，我们能否在列车上设置一节浪漫车厢，该节车厢不卖座号，旅客上车以后自由寻找自己合适的座位，因为有了时间和空间，我们只需要对旅客做出正确的引导，在车厢内为他们营造出浪漫的气氛，为他们提供交友.聊天的这种机会，就能够满足旅客的这种需求。正是因为我们有了一千多人这个大基础，我们才能够开展这项工作，这些东西是公路运输所不能复制的。如果这些工作做好了，宣传.传播到位了，我可以肯定的说，有些原本打算乘坐汽车的旅客会改变他的想法，而选择乘坐我们的火车。因为我们有了浪漫号这个概念，这节普通车厢就不再是一节车厢的概念了，它就成了一个酒吧，一个流动的娱乐场所。它将用很小的投入带来可观的收益。
浪漫号车厢不同于列车上现有的酒吧或者吧台.它是一个在特殊的场所而产生的集交友.聊天.娱乐.带有酒吧氛围的一个特殊空间.它是一个全新的概念,因为大家会觉得在这里相遇和相识，与其他地方有着不一样的感受,它很可能发展成为一种风行的浪漫文化.成为中国铁路客运业务的一道靓丽的风景线。
（1）浪漫号车厢这个概念贴近中国铁路的实际情况，它让一趟列车上上千名旅客中有着浪漫追求的人汇集到了一起，这为他们进入浪漫号车厢消费提供了人员基础。我们听说过浪漫号邮轮，也听说过浪漫号列车，但中国铁路的现状是乘坐火车的旅客爱好是多样性的，经济能力也参差不齐。一趟列车上有这种爱好和追求的人不会太多，他们又被分散在不同的车厢，没有人员这个基础怎么能够满足他们的需求呢？浪漫号车厢这个概念让这里有了人员这个最基础的条件，而且进入到浪漫号车厢的旅客就是有着浪漫追求的人群，这能够让进入浪漫号车厢的人不会感到拘束，他们可以放心地寻求自己的目标，尽情地享受浪漫号车厢为他们的旅途带来的欢快。
（2）浪漫号车厢和在列车上设置的酒吧是两个不同的概念，旅客置身其中是两种不同的感受。酒吧这种场所到处都有，但浪漫号车厢却必须是在一种特殊的空间+时间条件下才能够产生的东西。
（3）浪漫号车厢不同于酒吧在于他不会挤占列车上的空间，充分利用了普通列车上现有的设施。铁路人都知道，旅客运输业务受季节.时间影响很大，比如1312次列车在周二到周四上座率会不足百分之五十，但是在周五到周日可能就是趟趟超员。假如我们在这趟列车上像以前的老做法去设置一些吧台，或者是拿一节车厢来做酒吧的话，周二到周四还行得通，但是周五到周日你不是让更多的旅客没有位置坐，或者就只有让他们买不到车票。偌大的一节车厢做成了酒吧，他的成本有多大？在周五到周日这三天之中我们动车组的车票供不应求，如果酒吧车厢的酒水等收入小于了八九十名旅客的车票收入，我们这个占用巨大空间的酒吧收益在哪里？而浪漫号却通过给车厢和旅客带来一种概念解决了这些问题。浪漫号在设施上能够做到因陋就简.充分利用。在设施上基本上不会产生投入，唯一需要投入的可能就是就是一套独立的音响.视频系统，和在每台茶几上放置一部酒吧专用式的电话机，在茶几的上方写明该位置的电话号码以方便旅客之间的一种交流，增加一种交流的方式。
（4）浪漫号车厢不允许超员，但也不会出售座号。旅客上车以后，根据自己的喜好.结合自身情况自行选择座位，这样就为旅客营造了一种宽松的气氛，并为旅客创造了与自己想象中的有默契和共同语言的人坐在一起的机会。
（5）浪漫号车厢为旅客营造了一种宽松的消费环境。人们进酒吧有一种感受，那就是基本上都得消费，不消费就没得面子，因为进入酒吧的人就是来搞消费的。而浪漫号不一样，浪漫号车厢为人们提供的是一个有着交友.聊天.和娱乐功能的旅行空间它以旅行为主要目的，附加交友.聊天.娱乐的功能。浪漫号车厢虽然提供各种高中档的酒水.摇塞子等娱乐器具，但是在浪漫号车厢上你可以消费也可以不消费，而且还为旅客预留了宽松的消费时间起点，也就是说你可以一上车就消费，也可以中途才开始消费，还可以在行程过半以后才开始消费。如果这节车厢不叫浪漫号，而叫酒吧的话，旅客进去不消费会觉得丢面子，但是因为这节车厢叫浪漫号车厢，旅客就可以根据他这个行程的心情，是否遇到了比较默契.有共同语言的朋友，而选择消费或者不消费。
（6）浪漫号车厢不同于酒吧还在于，很多人对于出入酒吧的人有一种看法，认为他们是不三不四的人。但是你却不能对于进入浪漫号车厢的人也有同样的看法,因为进入浪漫号车厢的人分为主动进入和被动进入,有些进入浪漫号车厢的旅客,是因为他们没有购买到普通车厢的车厢的车票而进入浪漫号的.
（7）为吸引更多的女士光临我们的浪漫号车厢，活跃浪漫号车厢气氛，我们可以给那些在浪漫号车厢酒水等消费达到一定数额的客户，奖励一张中国铁路旅客列车车票的代金券，并通过巧妙的方式，把这张代金券赠送到在我们浪漫号车厢消费的女士手中。只要我们建立好这种长效机制，就能够吸引住那些性格外向.开朗.活泼的女士长期乘坐我们的火车，光临我们的浪漫号车厢。
最最重要的是我们通过这个例子让我们认识到了一个新事物——中国铁路客运业务的第五元素。
在附加服务和延伸服务以外，除时间.价格.舒适度（包含服务质量）.列车密度之外，能够吸引旅客，提高铁路客运业务竞争力的所有东西，我们把他统称为中国铁路客运业务的第五元素。第五元素开发和利用空间巨大，值得我们铁路人为深度开发和利用第五元素做出不懈努力。
举例说明一下附加服务和延伸服务
附加服务——比如在列车上放置一些报纸，满足那些需要了解实事和新闻资讯的旅客；提供游戏，满足游戏爱好者的需求。
延伸服务——比如在列车上设置一节卡拉OK车厢，对卡拉OK爱好者提供服务。
2结合我国铁路的实际情况中国铁路的品牌化道路应该朝哪里走
序言:王先生有一次从成都到重庆,登上了成都经由重庆北到南宁的K653次长途旅客列车,旅行途中,王先生与对面的一名旅客交谈得非常有兴趣,他们谈到了中国铁路的大提速.中国的高速铁路.和中国铁路的巨大变化,旅行途中,这名旅客告诉王先生:"由于工作需要,他经常往返于成都和重庆两个城市之间,以前他都是乘坐动车组和城际列车,动车组和城际列车的运行时间和服务质量令他都比较满意,这次出于意外,他乘上了K653次列车,这次旅行他没有享受到良好的服务:"就是由于这次旅行,中国铁路的形象,在这名旅客的心目中是大打折扣."这名旅客告诉王先生,他今后出差往返于成渝两地也许再也不会选择乘坐火车了!
王先生听了这名旅客的话后沉思良久,他认为,这名旅客的话就是一道考试题.在中国铁路的运行速度和服务质量,在未来相当长一段时间内,仍将保持参差不齐的情况下,我们用什么方法来减少,旅客由于乘坐一部分,服务质量不好.运行速度不高的列车,给中国铁路的企业形象和声誉带来的不良影响.中国铁路客运现状:1动车组俗称子弹头运行速度快服务质量可与飞机媲美;2在大城市与大城市.大城市与中等城市.中等城市与中等城市之间开行有城际列车,城际列车的服务质量仅次于动车组,运行时间要比动车组长但又比长途列车短;3长途列车,长途列车的服务质量普遍较差.)(注意!百分之30的.城际列车运行速度和服务质量等同于动车组,百分之30的长途列车运行速度和服务质量等同于城际列车）
这道题的答案不外乎四个字“品牌运作”。
假如我们把平均时速达到300公里，服务质量达到3A级的列车，归纳为全球通品牌；平均时速达到200公里，服务质量达到2A级的列车，归纳为神州行品牌；平均时速达到100公里，服务质量达到1A级的列车，归纳为动感地带品牌。就可以有效区分我们的高低端客运业务，利用品牌形成了间隔，利用品牌淡化了影响，利用品牌对我们的高端业务形成了保护，并且还可以提高我们高端客运业务的附加值和延伸价值。
我亲身经历了以下的情景
当一个中国移动的全球通用户，在异地营业厅缴费时，旁边使用神州行的我，却被营业员告知：因为你不是全球通用户，所以你的手机不能在异地营业厅缴费。营业员的告知非常明确，事后我还了解到，移动公司用户异地缴费业务，并不会增加移动公司运营成本，但就是这样不需要增加成本的服务，却不会对非全球通的用户开放。也许很多同志还不能理解，移动公司不增加成本的服务，为什么不对神州行，还有动感地带的用户开放？我只能回答你这就就是品牌的奥秘！你们想一想，假如移动公司的业务没有品牌化，当营业员告诉你：“他可以异地缴费，而你却不行”。你能够接受营业员的回答吗？
3面对竞争对手我们该怎样出招
某县火车客运站，距离县城8公里，公共交通不太方便。每日发送旅客在1200人左右，其中1000名旅客到达目的地为省会车站，其余200人为长途或其他城市。该车站目前通过列车为20对，办理业务的列车为6对空调列车。空调列车到省会的票价为18元。列车时刻分布不均，时间不太合理。该车站以前开行过绿皮车，绿皮车到省会的票价为8元。该车站的县城开行了，通过高速路直达省城的巴士（中途不办理业务，无过路车通过该县到达省会）。该县城每日通过公路到达省城的旅客为1000人，票价35元，返程票价为39元。关于绿皮车的开行出现了两种不同的说法，有人认为绿皮车的开行，在一定程度上影响了该车站运输的整体收入，降低了企业的盈利能力；有人认为绿皮车的开行却会增加车站的整体收入，提高企业的经营效益，请你谈谈开行绿皮车为什么会提高车站的整体收入？怎样开行才会提高企业的整体盈利能力？（设该县到省会的铁路里程和运行速度与公路一样,绿皮车不管上座率高低利润一律为0.）
我觉得正确的答案应该是这样的：有计划.有控制的开行绿皮车。
关于绿皮车的开行，大家只出现了两种看法.第一种是,通过开行绿皮车,用较低的价格吸引力来争夺公路运输的客户,这样就增加了企业的运输收入.第二种看法是,通过开行绿皮车用较低的价格吸引力来争夺公路运输的客户,但同时也抢走了空调列车的业务,比如我们绿皮车,抢走公路两百个旅客,但同时也抢走空调列车两百个旅客，算一算账大家都明白，是得不偿失的结果。表面一看，第二种看法似乎才有道理，其实上面两种看法都错了。答案应该是这样的“有计划.有控制的开行绿皮车”我们如果在该车站，选择合理的时间，停靠一趟绿皮车，车票数量限制为400张，现在我们假设就出现了这样的结果：抢走了汽车站200个客户，同时也抢走了空调列车200个。增加了200个8元，却减少了200个18元，我们一算账亏了。但是大家却没有注意到这样一个问题，随着时间的推移，就是因为我们抢走汽车这两百个客户，会让他们进入到一个恶性循环的状态中。交通运输行列中，旅客运输业务它有一个特点，那就是旅客越多，班次就越多，班次越多，乘坐的人就会越多，就会形成良性循环。反之，旅客越少，班次就越少，班次越少，乘坐的人就会越少，就会形成恶性循环。汽车进入到了恶性循环的状态，而我们自己因为加开了一趟绿皮列车，车次增加了，会进入良性循环的状态。火车站到县城的公交，因为旅客的增加，也将会产生良性循环效应。随着时间的推移，比如一年以后，我们抢走公路的客户，不可能变成500甚至是600吗？最最重要的启示是：我们在制定业务发展战略和规划的时候融入了这种思路吗？
4怎样开展延伸服务为旅客创造价值
让企业和客户取得双赢
（小投入如何换来大产出）
进入21世纪，中国铁路迅速从卖方市场转向了买方市场，面对激烈的市场竞争，作为铁路运输企业，我们除了要不段提高我们的运营速度，改善我们的服务水平来提升我们的竞争力以外，还有没有其他的方法可以提升中国铁路的竞争力呢？我想如何贴切实际的开展好延伸服务，将有助于我们拓展业务，并且能够让客户和企业取得双赢。下面我就列举一些例子，向大家介绍我们应该怎样贴切实际的开展延伸服务，以拓展我们的业务，让客户和企业取得双赢。
例子1：以前我多次乘坐深圳西到南充的K586次旅客列车，该车到达遂宁和南充都是在晚上，两个车站下车的旅客达千人以上，他们下车后很多人都还需要乘坐五六十公里甚至一百多公里的汽车才能到家，这些在外打工的农民工大多收入不高，很多人都是一年才回一次家，由于住宿既需要花钱，第二天早上还得要搭上一顿伙食费，加上他们因为很久没有回家，在火车上就已经归心似箭，所以他们基本上都是选择去乘坐组合出租车到家。距离在五六十公里的乘客乘坐出租车花费还不是很高，但是对于那些距离在一百多公里的乘客往往要支付一百以上的组合车费才能到家（因为是组合所以价格就比较高），就是因为我们的列车是晚上到站，所以无形中就给旅客增加了因乘坐火车夜间到站而产生的较大经济成本，可能很多同志还没有注意到这个问题，让旅客因为乘坐火车而产生较大的汽车车费.住宿等费用，其结果是在无形中降低了我们旅客列车的竞争力。如果我们在这趟列车始发后不久，就开始通过广播等科学合理的方法，收集这些信息，并进行整理，然后再联系好汽车，并建立这么一个长效机制，与汽车运输户保持长期的合作关系，我们就能够代表旅客与运输户讨价还价，由于我们将旅客的需求进行了整合，采取抱团的方式与运输户进行商谈，我们就能够最大限度的为旅客争取到最大的利益。这样一来，我们就用很少的投入为旅客争取到了相当大的利益。同志们想一想，假如一位旅客带了1000元钱，购买了深圳西到南充的K586次火车票用了300元，他原计划列车到站后坐组合车回家，预计花费150元，而这次，他在列车始发站发车后就预定好了我们为他联系的公共汽车，这次他只需要花费20元就可到家，他比原计划少花了130元，在这次旅行途中，我可以肯定他一定会超出原来在列车上的消费预算，我们用微乎其微的投入就换来了我们列车附加服务收入的增长，旅客因为我们为他降低了较大的旅行成本，下次出行，他一定会考虑选择中国铁路这样一个处处为旅客谋取利益.充满关怀情节的运输企业。
例子2：经常出差、旅游、求学及外出打工的人大部分都有这样的感觉，国内无论什么地方的火车站和汽车站附件的餐饮、零售店都存在一个普遍现象：环境脏、服务差、欺诈多、宰客狠等，大部分旅客采取了望而止步、敬而远之的对待方式，也有部分旅客采取了将就、人在旅途身不由己的应付自己的对待方式，久而久之，各地的车站服务业成为旅客深恶痛绝而又不得不面对的地方，也是各地工商、物价等部门管理的顽症及死角。这个现象其实又是一个我们改善和展示铁路企业形象，捕捉巨大商机的好机会。我们以中国铁路的声誉和信誉作保证，与一些有实力有意向的商家签订合同，要求他们必须低价格.无假货.不得欺诈顾客，如果他们满足这些条件，我们就允许在他的店面上贴上几个字“中国铁路推荐商店”，“中国铁路推荐旅馆”等。这样一来旅客受益了，选择和中国铁路合作的这些商家受益了，带给中国铁路的好处是列车上座率提高了。通过这些举措。中国铁路把商家.旅客紧密的连在了一起，随着时间的推移。我可以肯定的说特别是商家他们是越来越离不开中国铁路推荐这个金字招牌。到这个时候我们再把“中国铁路推荐”这个深入人心的品牌，更换成“ABC”（ABC只是个代词）品牌，由于品牌深入人心，获得广大消费者的青睐，我们就可以通过品牌尝试进入到我国的便利店连锁领域，成功与否现在虽不能完全肯定，但是这种特殊的切入式进入模式难道不值得我们去尝试一下吗？通过“中国铁路推荐”，准确完整地传达出了中国铁路的企业理念和行为价值观，对于我们打造中国铁路新形象，塑造中国铁路企业品牌，不失为一种最好的选择。我们有理由相信未来有一个世界500强企业，就是因为中国铁路推荐而诞生。
营销方案 篇5
一、微博营销的技巧与原则
微博客营销消息的创意应说坚持两个基础的原则：有趣原则及有利原则。接下去，就要看你的有关营销的消息的创意水平了。
微博客的消息本来就只有通常140字之短，大家通常都有迅速阅读的习惯，此时在简短的同时以更有趣的方法来写消息则会引起更多人的兴趣。其实，多数人都LOVE在枯燥无味的生存中看到更多更好玩、更轻松的东西。更何况，一般资讯下，包含有广告内容的营销消息，更需求以有趣的方法号召大家参与，这正是有趣原则。
有利原则是指微博客营销当中要为潜在消费提供一定的利益，让他们感到”有利可图”，这也可以激发他们参与你的营销消息座谈或营销活动的热情。那些含有促销活动及抽奖活动的消息，正是这类消息的典型。当然，有时提供一些与你的营销产品或服务相关的行业消息、实用知识或资讯也是很有用的。
在坚持有趣原则与有利原则的同时，你需求花更多的时刻与精力去设计营销消息的创意，让你的消息、恢复都看起来更有吸引力。异常是促销活动的设计，一定要找到这个诱人的角度，用短短几句话就打动你想打动的那批人，以最低的投入获取最多的关注。
有时这种营销消息可以在140字操制内开展巧妙的描述，有时需求配合合适的图片，有时可以将查看这个消息的人引起专门的营销活动网页。在促销抽奖时，应尽可能达到公平公平，并将结果的中奖结果发帖开展专门的'解密，而解密本身又是一次好的营销机遇。
为了让营销的微博客消息保持一定的热度，有时，你可以有意设置一些问题让别人来答疑，甚至可以掀起一些辩论、争吵，让你的消息及恢复不断地引起波澜，产生震动。甚至，在你的消息的恢复中出现两个相反意见争执不下时，不仅不需求惊慌，而且应说镇定自若、绰绰有余地开展引领、说服，结果让争论朝着你所期望的方向进展。
需求介绍的是，为了让这个消息能在刚公布出来不久保持一定的热度，让营销队伍成员或亲朋好哥们有意地开展一些转发或恢复是可以理解的。可是，此时一定要能够通过这些转发与恢复引发更多其他人的注意志，让其他更多的人转发或恢复，甚至变成你的粉丝。反过来讲，如果不能吸引更多其他人的参与，或其他参与人的份额很低的话，则这次营销则基础是惨败的。
需求注意的是，通常，连篇累牍地在你的微博客里公布营销资讯可能显得太单调，此时可以考虑在营销消息中间穿插各类其他你感兴趣的火词。通常，也许十条消息里可以有八条左右的其他资讯，而只要有两条左右的营销资讯即可。当然，如果某条营销资讯引起了较多关注，则可以集中精力对这条营销资讯开展恢复与转发，让它尽可能长地保持热度。
二、关于粉丝
说实话，如果你是个微博客菜鸟，要想很快就利用微博客开展营销的确并非易事。问题的关键是刚开端你不见那么多粉丝，由于微博的特点之一正是，你发的消息只有你的粉丝是可以看见的，如果不见一定的粉丝量，谁会看到你的消息？即使你花了不少心思撰写某个消息，即使你视为你的消息含金量很高。
所以，首先的首先，你必须争取足够的粉丝数，而且争取到的粉丝数量越多越好。问题是，该怎么争取粉丝呢？除了刚开端与你的微博消耗说明人及亲朋好哥们开展互粉外，你还有两种途径可以充分利用于争取粉丝。
一种争取粉丝的途径是花一定时刻（比如几天或几十个小时），一边体验，一边发各类你感兴趣的火词，海阔天空可以，天南地北也可以；热点消息转发可以，真知灼见也可以；说说身处何地可以，谈谈突发感觉也可以。此时，一定要注意，在公布这些火词时，尽可能让它们以风趣幽默的语句或口气出现，能配上图片更好。
当然，此时如果有人转发或恢复时，一般都要尽可能开展相应的恢复或同时转发，在以示素质的同时，也是争取粉丝的好机遇。
如果你异常想让某个人看到你的精彩消息，哪怕是某位你仰慕已久的大偶像或专家教授，你可以在消息中消耗”@名字”的方式点名呼唤他（或她），这样系统就会提示他（或她）这条消息提到了他（或她）。兴许他（或她）由于你的高见而关注你（即成为了你的粉丝）。
另一种争取粉丝的途径是参与你感兴趣火词的座谈。这既可以在查看你关注的人不断公布的消息时开展，也可以通过搜寻关键字的方式找到人家正在座谈相关火词的消息，然而参与座谈。
这实质上正是同行之间的交流，在别人还不太熟悉你的资讯下，你参与他们所发的消息座谈，正是创造让别人熟悉你、发表你高见、展示你水平的好机遇。只要你表现得足够出色或抢眼，别人关注你（成为你的粉丝）的可能就大多了。
在争取到一定量的粉丝数后（比如上百、上千甚至上万），你才可以比较自如地开展相应的微博客营销。而且，在公布座谈某个一样火词时，如果你的粉丝数越大，那么你受关注或争取到新粉丝的可能性就更大，这就有可能形成良性循环。
三、微博客营销可以延伸到多方面
在利用微博客进行日常营销过程中，还需要注意另外几件事，分别是寻找需求、售后服务及危机监测等方面。
如果你会利用微博客的搜索功能，则可以不时搜索一下提出与你的产品或服务需求有关的帖子，然后对这些需求进行响应或推荐，甚至当潜在客户提出进一步咨询时，耐心地进行回答与引导，用你的回复来影响潜在客户的决策。
如果你的客户中有越来越多的人使用某个微博客平台时，你就可以利用这个微博客平台进行售后服务。在售后服务过程中，不仅可以即时地解决用户使用产品或服务中遇到的问题，还可以更透明、更公开地展示企业的服务水平。
如果人手允许，应该考虑在微博客中经常性地进行危机监测。具体方法时是，观察或搜索与你的企业产品或服务相关的负面信息，有的问题可以即时地以最快的速度解决或做出解释，有的问题可以转到相关部门进行专门的处理。应该讲，在危机没有扩大之前及时发现它们并进行适当的干预，相比危机已经扩大到难以收拾的地步要好得多。
当然，在具体的微博客营销策略制定时，应该考虑企业的规模。对于大型企业，微博客营销应该成为企业整个营销规划中一个不可缺少的部分，并需要设置一个微博客营销团队，其中包含若干个成员，进行相应的分工，并在微博客营销中进行相应的配合。同时，微博客营销应该与企业整体营销规划中其他营销手段相配合，以达到最佳的营销效果。
对于中小企业，则视企业规模设定一到五个专职或兼职的人员开展微博客平台的营销活动。可以根据实际情况，每天安排专人分时段进行相应的信息搜索及监测，然后根据实际情况进行相应的回复、转发或问题处理。
如果可能，无论哪类企业，都可以利用一些监测软件配合人工监测工作，同时可以将相关的信息进行收集及归档，以评价微博客的营销效果，并可以将相关信息输出到相应的信息统计及分析系统中。
无论如何，不论什么样的企业，今后都应该对微博客平台有足够的重视，它在整个营销活动中可以成为发布信息、了解反馈、吸引新客户、开展促销活动、进行售后服务及危机监测方面的廉价的、便捷的渠道，不仅应该充分利用它，还应该尽可能将其应用到得心应手的地步——那才能被称为玩转微博客营销。
《微博营销方法》大概给大家介绍了发言的原则，观客的心理，粉丝的问题，以及其他常见用途。不过有些方法，可以参见一些案例，当然，建议买本书来看看，看外国人是怎么做的，《社会化网络营销指南》就有一些案例。
营销方案 篇6
为了实现公司销售目标，充分调动销售人员的积极性和创造性，激发员工的工作积极性，必须针对销售部门的管理和销售人员的态度作出调整，为此要从两个方面来做出调整，一是要推动团队气氛的改进，给团队一个积极的气氛，二是要拉动销售人员内心的欲望，让他们从内心迸发出激情。
针对以上的两个思路，提出以下三个激励的层面：
1、情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对企业文化的认同；
2、成就感激励：销售人员不但有薪资的追求，更有事业成就感方面的追求。建议公司借鉴“百万圆桌会议”在公司成立精英俱乐部，并给予一些特殊的奖励； 3、现金激励：激励要不断地重复，更要及时进行。 具体的激励方案如下：
一、集体早会：作为一个销售团队，每周必须有一次集体的`早会，而这个早会只有一个主题，那就是激励，在早会上可以采用的激励方式主要有：
1、合唱励志歌曲（歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉的）：《超越梦想》、《真心英雄》、《从头再来》、《飞得更高》、《风雨彩虹铿锵玫瑰》、《和自己赛跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男儿当自强》、《势不可挡》、《相信自己》、《阳光总在风雨后》、《在路上》、《我的未来不是梦》、《壮志雄心》、《爱的奉献(手语)》、《步步高(手语)》、《感恩的心(手语)》、《我真的很不错(手语)》。 2、团队游戏：抓住机遇等。
3、爱的鼓励：一种有规律的鼓掌方式，爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。
二、部门早会：部门的早会应作为每日的理性工作，而早会的主要内容就是激励、调动气氛，让员工尽快进入工作状态，部门早会的内容可以是以下几点：
1、合唱励志歌曲(同上)
2、读励志文章：特别推荐读《世界上最伟大的推销员》（又称《羊皮卷》）
3、部门口号：每天早会作为最后一项内容，不断重复具有激励意义的部门口号，加深印象，增强团队凝聚力，另外一个作用就是心理暗示。
三、培训：《拿出你的激情》
四、PK：把竞赛范围引入日常销售工作中，在各个部门之间，在员工之间开展竞赛。 五、成立精英俱乐部：把荣誉给予优秀员工，作为对员工的激励方式。
六、物质奖励：奖励要及时，奖励要有新鲜感，奖励要有层次，每日小奖、每周大奖、周月重奖，日奖应以统计数据为颁奖依据，如有效电话量、客户拜访量、有效数据录入量等，周奖以签单金额、签单数为依据，周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工，颁奖是一定要配合爱的鼓励，让没得到奖励的员工得到一些刺激。
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