市场营销计划书(集合15篇)
时间就如同白驹过隙般的流逝，我们的工作又进入新的阶段，为了在工作中有更好的成长，写好计划才不会让我们努力的时候迷失方向哦。拟起计划来就毫无头绪？以下是小编帮大家整理的市场营销计划书，欢迎阅读与收藏。
市场营销计划书1
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷；
2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；
4、长株潭的融城；
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；
6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；
3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5、致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；
6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场———长沙，株洲，湘潭，岳阳
重点发展型市场——郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场——娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场——吉首，永州，益阳，
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式：A。采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B。采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C。在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的.营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：A。开放心胸；B。战胜自我；C。专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
市场营销计划书2
致公司董事长杨总、公司总经理彭总：
承蒙公司领导厚爱，本人于8月1日加入公司营销部，担任营销总监职位，这两天，我对我国模切机行业过去、现在与将来的走势进行了一些调查，也对我公司的产品、竞争对手、目标客户进行了一定的深入分析，对我公司的产品营销中存在的哪些问题，如何着手解决这些问题，进行了反复论证。并就如何进一步提高公司产品的市场占有率，公司综合实力如何更上一层楼，提出了自己的一些思路，希望公司领导能够高度重视，能够认真考虑并实施。现将有关情况反应如下。
一、由于模切机行业门槛较低，竞争异常激烈。
我国模切机生产企业主要分布在珠三角与长三角一带，珠三角地区在东莞、深圳汇聚了大量中小型模切机生产企业，长三角在瑞安市也有为数不少生产厂家，近两年，受原材料价格上涨给企业带来的压力非常大，模切行业中低端产品市场整体毛利率基本呈现逐年下滑的趋势，而且压价竞销的情况非常普遍，有些企业甚至出现亏损情况，但随着电子信息产业行业的需求旺盛，依然有越来越多的企业涌入模切行业。另一方面，由于门槛低，一些根本不具备生产能力、质量控制和检测的企业也混迹于行业之中，成为粗制滥造、以次充好的产品源头，并凭借压低销售价格等手段扰乱市场竞争秩序，加剧了行业内的无序竞争。一些规模小、技术落后的模切企业，由于缺乏规模效益和核心竞争力，最终将淘汰出市场。而具有一定规模和核心技术的模切企业，则通过生产高附加值产品、大规模生产以降低成本的方式，赢得更好的发展空间。
近年，由于人力成本上升，逼迫电子信息制造行业转型升级，过去依靠廉价劳动力优势生存的企业，如今必须引进先进机器设备、提高自动化和智能化生产水平，降低企业对人工的依赖，将来市场上对数字化、智能化、自动化的模切机生产线需求将更加迫切。
作为与电子信息制造行业唇齿相依的模切行业，20xx年的国际国内环境依然十分复杂。目前模切行业仍然处于蓬勃发展时期，竞争还不充分，但挑战不容忽视。新技术、新市场、新材料不断涌现，将要求模切行业更好更快地把握动向。毕竟，谁先抢得市场机遇，谁将存活得更好。
二、威士达产品在行业内具有一定知名度与影响力，但产品市场占有率不高，跟竞争对手差距较大。
威士达公司20xx年公司营业额为0.5亿，珠三角的订单占到7成，因为公司在东莞，占有一定地域优势，客户以珠三角为主，在长三角与福建地区也有少量客户，长三角依然有很大的.市场增长空间没有去拓展，在电子制造行业高速增长的西南地区（四川、重庆）环勃海湾地区（北京、天津、塘沽）属于未开发的地区。相比竞争对手飞新达公司在市场拓展这一块，我司走在后面，差距很大。该企业在20xx年完成了全国重点地区销售布局，在天津、长三角、福建、重庆等地区都设立了办事机构，在国外有代理商代理国际市场的业务。
威士达的产品在行业内具有一定知名度与影响力，跟竞争对手飞新达对比，仍然具有一定差距，该企业现年营业额约1亿元，在珠三角地区的市场占有率达到6成-7成，该企业有几款高附加值的产品，为产品的销售额增加提供了一定的帮助。另外该企业建立了一套较完善健全的市场营销体系。
在长三角地区也有无锡市正先设备自动化设备有限公司与瑞安丰日机械公司实力雄厚，我司在长三角地区市场拓展中将是主要竞争对手。
通过调查了解，发现我公司在市场营销中存在于以下几点问题。
1.网络推广较单一，仅在百度做了推广，跟竞争对手飞新达公司对比，该企业在20xx年就有专职的网络推广人员。
2.公司网站体现不了公司实力，不是营销性网站。跟飞新达对比，有较大差距，该企业在淘宝有网店。
3.广告投放量较少，仅在模切机66网上面有广告投放，跟飞新达对比，该企业在不少行业网站与行业协会的平面杂志上刊登了不少广告。
4.宣传画册展示不了公司品牌实力。
5.销售部员工市场拓展能力不强，部分员工工作积极性不高，新员工占的比例较大，没有掌握如何有效进行市场拓展的思路与方法。在销售部7月份工作总结与8月份工作计划来看，部分业务员手中正在跟进的意向客户数量并不多，抱怨公司产品价格过高，由于客户跟进能力较差，订单被竞争对手抢走或者导致客户购置了二手设备，业务员谈价能力较差，市场拓展领域较单一，大客户订单数量少等方面的问题。
6.没有建立完善的市场调研与策划体系
三、做好威士达公司的产品营销，须建立一套健全完善的市场营销体系。
通过对我司的产品、目标客户、竞争对手分析，我公司年营业额0.5亿元，在这样的情况下，要再上一个台阶追上竞争对手，提高产品的市场占有率，也并非是不可能实现的事情，20xx年的时候，飞新达公司一年的营业额也就是0.6亿左右，在产品方面只有个别高附加值的产品有一定优势，产品其他方面跟威士达都差距不大，在20xx年时，飞新达公司市场营销管理体系混乱，当时该企业开始组建市场部，专门负责市场调研、参展、网络推广、广告投放等方面的工作，有7个人专职工作，20xx年飞新达公司市场推广费用为120万-150万元。具体包括网络推广费用、广告投放费用（模切机行业网站、产品目标客户行业协会刊物）、参加展览会费用，市场调研等方面的费用，市场推广费用按当年0.6亿的营业额计算，占全年年营业额的2﹪-2.5﹪，如果目前我公司也投入营业额的2.5﹪去做市场推广，去健全完善我司的市场营销体系，通过2年-3年的努力，在理论上也完全可以追上飞新达公司的产品销售营业额与市场占有率。
市场营销计划书3
红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在20xx年短短几个月，一举投入4000多万元，销量迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台20xx年黄金广告时段。正是这种急风暴雨式的投放方式保证了红色王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍了全国大江南北。
营销组合策略
一、产品策略
王老吉产品定位为一个功能饮料，王老吉的作用就是“预防上火”，这就避免红色王老吉与以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔，相比较而言，红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。而且红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。
二、品牌策略
品牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在于——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球……
红色王老吉顺应现有消费者的认知而且没有与之冲突。
“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如果能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红色王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红色王老吉就成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。
三、定价策略
王老吉进行了成功的`产品定位和品牌定位后，3.5元的零售价格，因为“预防上火的功能”，不再“高不可攀”。
四、关系策略
1、处理好与内地王老吉药业的关系
正由于红色王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”、“凉茶”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”
品牌。目前两家企业已共同出资拍摄一部讲述创始人王老吉行医的电视连续剧——《药侠王老吉》。
2、处理好与消费者的关系
在频频的促销活动中，同样注意了围绕“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如最近一次促销活动，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样,欧洲，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。
3、处理好与中间商的关系
同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠，红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品，同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。在提升销量的同时，餐饮渠道业已成为广告传播的重要场所。
七、营销活动的效果预测和监控
1、营销效果的预测
通过营销活动迅速地提升企业产品的销量，实现企业巨大的利润，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全国范围内的市场，最终实现自身的品牌定位。
2、营销效果的监控
20xx年红色王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由02年的1亿多元猛增至6亿，并以迅雷不及掩耳之势迅猛冲出广东。 20xx年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至沓来，全年销量突破100亿元。同时，百事可乐旗下的企业肯德基，已将王老吉作为中国的特色产品，确定为其餐厅现场销售的饮品，这是中国大陆目前唯一进入肯德基连锁的中国品牌。
20xx年，王老吉饮料年销量1.8亿元；
20xx年，王老吉饮料年销量6亿元；
20xx年，王老吉饮料年销量近15亿元；
20xx年25亿元（含盒装）
20xx年约40亿元（含盒装）
20xx年约90亿元（含盒装）
20xx年约120亿元（含盒装）
......
这种大张旗鼓、诉求直观明确“怕上火，喝王老吉”的广告运动，直击消费者需求，及时迅速地拉动了销售；同时，随着品牌推广的进行，消费者的认知不断加强，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。
市场营销计划书4
一、检讨与愿景
20xx年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。
二、长沙市场客户分析和市场潜力分析
1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。
2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。
3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。
4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。
5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。
2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。
3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。
4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。
5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。
五、业务人员此刻面临的问题
1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。
六、业务人员管理方案
1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。
2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。
3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。
5）为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。
七、提高业务人员的销售业绩
1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。
2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1—2家客户拜访。。。。。。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。
5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
7）做正确的'事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。
8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。
八、怎样提高老业务的用心性的问题
1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。
3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。
4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。
5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。
九、长沙市场准备做多少业绩
1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。
2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。
3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。
4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。
十、面临的问题和推荐解决方案
1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4—6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。
2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、
3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。
市场营销计划书5
尊敬的三亚嘉宾国际酒店领导：
本人从相关网站和媒体上了解到贵酒店的一些基本情况和周边环境，以及本人对三亚及三亚酒店业的了解，根据自己多年星级酒店经营管理从业经验积累，拿出酒店的市场营销计划书与您分享。系个人肤浅的见解，不当之处请指正。
一、三亚酒店市场环境分析：
（一）、三亚旅游市场前景广阔三亚是海南岛最南端的滨海城市，美丽而富有，素有“东方夏威夷”之称，拥有最宜人的气候、最清新的空气、最和煦的阳光、最湛蓝的海水、最柔和的沙滩、最风情万种的少数民族、最美味的海鲜…以及众多的人文景观。这些优势和得天独厚的热带风光共同构成了三亚独具魅力的旅游资源。有天涯海角、亚龙湾等主要著名景点；有崖州湾、月亮湾等海湾，有三亚港，南山港等主要港口，更使这座海南岛最南端的海滨旅游城市增添无限魅力。
三亚市20xx年末，全市生产总值按可比价格计算，比19xx年增长15.8倍,年均增长15.1%。20xx年，人均生产总值达到26500元，比19xx年增长8.6倍，年均增长12.0%。 20xx年三亚市经济社会发展的主要预期目标：生产总值增长12%；全社会固定资产投资增长18%；地方财政一般预算收入增长14%；全市接待过夜游客人数增长10%，城镇居民人均可支配收入增长9%，三亚的经济和旅游市场具有较大的发展空间。目前三亚的旅游产业占了主导地位。嘉宾国际酒店的主要客源市场也得围绕着旅游做深入细化的工作。
（二）、酒店周围环境分析
1、周边的类似酒店：在三亚嘉宾国际酒店3公里范围内，有三亚南中国大酒店、宝宏酒店、银泰酒店、珠江花园酒店、水业海景大酒店、华信海景大酒店、城市运通酒店）、林达海景酒店等；
2、周边环境和交通：有鹿回头公园、大东海游览区、白鹭公园、、解放路步行街、明珠广场。离三亚机场20公里，离三亚火车站10公里，离市中心距离1.5公里，酒店周边风景秀丽、交通极为方便。
3、酒店背山面海，独具海岛文化气息的建筑，本身就是一幅绝佳的宣传画。
酒店共有客房186间，免费宽带上网。独立泳池，酒店多功能厅可举办200人的会议、宴会等活动，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休闲康体设施。免费观光车送客人至大东海专用海滩；优雅美丽的环境，配套完善的设施，为客户创造了舒适的接待条件。
二、竞争对手分析
（一）、三亚星级酒店接待能力基本符合国际旅游市场标准但接待能力明显超前。截至20xx年底，海南星级酒店２8６家，年接待能力3000万人次。另外，还有尚未纳入旅游统计的住宿接待单位７００家，每年可接待游客５００万人次。两者相加，总体接待能力3500万人次。据有关部门测算，全省酒店接待能力超前１0年以上！
省旅游局公布的官方数据显示，今年１月至７月海南旅游接待人数和旅游收入继续平稳增长，但全省酒店平均开房率同比反而下降了2.45个百分点。海南酒店20xx年平均开房率54.34％，其中三亚酒店平均开房率50％，20xx年海南酒店开房率比20xx年下降3个百分点。根据有关资料显示，世界上经济最发达的美国也只有４４家五星级酒店，平均每个州还不到一个，而面积还不及美国一个州的海南却有３１家五星级酒店。由此可见星级酒店的竞争将会如何激烈！
亚龙湾是三亚酒店最为集中的群落，在绵延十余公里的海岸线上，云集了喜来登、万豪、洲际、假日、凯莱、香格里拉、希尔顿等国际顶级酒店管理品牌，海南是国内经济欠发达地区，商务客人并不多，重点就得往旅游思路上转移。
（二）、星级酒店实际售价远远低于国际平均水平。
四星级酒店，国际上理想的平均价格是600元左右/RMB。但是，由于我国的整体消费水平普遍偏低，所以四星级以上酒店的实际售价远远低于国际平均水平。就嘉宾酒店来看，高级园景房优惠价仅430元，豪华海景房优惠价仅478元实际售价远远低于国际平均水平。
（三）、酒店的平均管理服务水平较一般且参差不齐。
首先，酒店，特别是高星级酒店的多寡与档次是一个地区政治、经济、文化等综合水平的缩影。
其次，先进的管理服务理念与水平，往往在外方或国内高星级酒店内先实现，再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人员没有受到专业的、系统的训练，其能力的发挥就会受到局限。
另外，有不少酒店的高层是外行，又受文化层次的局限，其高星级酒店的味道不浓。
三、嘉宾国际酒店的优、劣势分析
优势：
1、浓郁的海岛建筑文化气息。
文化的内涵比较丰富，包括精神文化、制度文化、物质文化三个层面，是企业经营特色、价值观念、企业精神、发展目标、规章制度、企业标识等的总和。在酒店其它文化还未形成，还未被认知时，浓郁的现代建筑，无疑构成了一幅光艳夺目的风景画。站在酒店任何一处，仿佛能体会到人在画中、画在景中的意境。
2、客房接待容量适中且配套设施齐全
这是个较大的筹码，对于大型旅游社和会议举办单位来讲，有一定诱惑力。一个酒店可以解决，不需要一家一家酒店去谈，特别是旺季。
3、僻静优雅，而且是中国唯一拥有私家沙滩的山顶酒店
对于大部分商务、度假的客人来讲，僻静与私密是很重要的。嘉宾国际酒店是美国全球连锁酒店中国旗舰店，是以后在中国境内所有嘉宾国际酒店的“黄埔军校”；更是绿色环保酒店（目前已充分利用太阳能、绿化面积大，采取其他环保措施等）。
4、具有独特的酒店个性，特别是独具的有别于其他同类酒店的“妙处”，完美实行了三个“统一”，即：
1）、远和近的统一：
远：看的远。酒店是三亚位置最高的酒店，登高远望，鸟瞰整个三亚，“一望打尽”海、天、山、河、市5景；
近：一离闹市近，从大堂乘电梯直接到街道；二离沙滩近；免费穿梭观光车1分38秒即可送抵酒店私家沙滩；远得宽阔，近得方便，各得其所。
2）、动和静的统一：
动：山下车水马龙，热闹非凡；
静：从山下瀑布式水帘洞里得临街电梯直通酒店，刹那间让您远离尘嚣，抵达幽静世界；动、静只在转身之间。瀑布落差18米，成为三亚一大景观。
3）山和海的统一：
山：酒店位居山顶，高高在上，让您过把“山大王”的瘾；
海：我们拥有私家沙滩，大海就在1分38秒的距离；
山、海统一是仁者乐山，智者乐水的完美结合。
劣势：
第一、离海相距较远，如遇刮风、下雨、下雪、爆热时会让客人感觉不方便。
第二、早餐品种单一不丰富，“双早”，不是中西餐的自助，是送到房间的标准早餐，
第三、部分房间、床略小。休闲度假的酒店，以房间稍大、宽松点为好。还有其它一些细节也未到位。现代酒店的设计，越来越人性化，越来越强调细节、方便、舒适、氛围。这些缺陷需要靠其它能夺眼球的东西来转移、分化客人的注意力。
四、目标市场分析及其特点
目标市场，即最有希望成为酒店消费者的组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力、注意力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的营销无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：对酒店产品或对酒店周围的产品有兴趣、有支付能力，酒店能力所及的消费者群。
（一）、旅行团队市场
三亚是个旅游胜地，景点旅游客人占三亚市经济收入的50％以上。因此酒店营运此部分客源是重头戏。其特点是来的快、价位低、人数多、宣传密度大、是潜在的散客消费群体。
旅行社市场是个鸡肋，“食之无味”是因为价格太低，但旅行社要求的条件可不低，且诚信度较小，维系成本大；“弃之可惜”是因为三亚是个旅游城市，旅游团队占了较大比例，我们酒店客房总数不算太少，如果客房闲着，尤其在淡季更显得突出。团队可以带走酒店基本运营费用，可以烘托酒店人气。
（二）散客及自驾车旅游散客市场据统计，去年黄金周7天里，海南进出岛车辆1.67万辆，同比增长10%，海南自驾游的硬件不断改善，随着本地老百姓的生活逐步富裕，岛内自驾游客随之增多，“带薪休假”制极大地拉长“黄金周”，使海南的自驾游一年四季保持“黄金周热”。这样的旅游热，可以真正让游客体会到出游的休闲与惬意，真正拉动经济的增长。
其特点是：人员相对集中在节假日，来去匆匆、消费水平高、服务标准高、需求多样性、宣传的可靠性大、是重复消费最大的客源群之一。
（三）、协议客户市场
这部分包括：长住客户、协议单位、VIP俱乐部成员、销售联盟客户、老年人市场等。此市场应是酒店最大的'、相对稳定的客源群。其特点相同于或高于自驾游散客的要求与标准，但不一定受时间的限制。
第一、消费高。要尽可能地从这些顾客中获取更多的忠诚顾客份额。因为忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。此外，其消费行为基本可预测，服务成本较低，
第二、费用低。吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有客户长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，对价格也不如新顾客敏感。
第三、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
第四、有助于员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，员工的福利待遇得以保障与提高，就会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工能体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高又促使饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
（四）、会议客户市场
相对于其它市场，此市场有个培育期的问题。而且与三亚的大市场环境有着紧密的联系。难度比较大的是全国各地人员的聚集与快速疏散。其特点是：人数多、宣传密度大、开房率高、综合消费好，对会议室、餐饮、效率需求高。争取占酒店客源市场和营业总额的份额应逐年扩大。
（五）预订网络市场
网络渠道是越来越受到营销人员以及商务散客的青睐，但在景点、景区的运用可能会比城市逊色一些。其特点是：快捷、对交通便利要求高、价位中档、营销费用低。
五、嘉宾国际酒店的市场营销战略和计划：
嘉宾国际酒店市场营销总的指导思想应是“全方位，保重点，全动员，抓主力”据此，可以实施以下战略和计划：
（一）、加强对酒店营销的领导和力量，此项工作必须由总经理或运营副总亲自抓，组建强有力的营销队伍加强营销管理，并进行责任划分和任务确定。
（二）、要进一步研究并进行准确的酒店定位，包括：
1、市场定位通过市场调查研究分析，细分市场，最终确定为哪些或哪类客人服务即目标市场客户群：中高档客人旅游度假、休闲养生、商务会议、研讨培训首选的酒店。嘉宾国际酒店的客源市场大体可细分为：
（1）团队市场：海南省内各大旅行社及岛外旅行社（如北京、上海、广东等），同时，也要对旅行社进行再分类
1)、按团量大小分类，按不同分类制定不同旅行社团队价格，（如分成
A、B、C三类，策略是：稳定A类客户;发展B类、C类客户，扩大B、C类比例）。
2)、境外团旅行社：
（1）港澳市场和著名的地接社：
（2）东南亚市场（如新、马、泰国等）和地接社：
（3）韩、日市场
（2）散客市场：还包括自驾游散客市场，先重点关注三亚、海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（3）会议市场：政府各职能部门、驻三亚企、事业机构及岛内外各商务公司
（4）、协议户:要渗透到各行各业，以优质服务优惠措施吸引潜在协议客户
（5）、网络预订；加强网路预定，改善网路预定模式
2、功能定位
根据市场低定位，确定为目标客户人群提供哪些服务、那类服务、那种档次的服务，根据目前酒店的实际，利用咱们的各类服务设施，重新确认功能重点，最大限度的发挥功能效应（具体措施要视具体情况才能却定）。
3、文化定位
嘉宾国际酒店文化定位应是-----“具有浓郁海岛文化气息的旅游度假酒店”。企业要真正做大做强，就必须有属于自己的灵魂，酒店灵魂就是企业文化。它决定了酒店的内涵和个性。独特的文化是吸引消费者的法宝，是酒店向公众展示的品味、品质、品牌定位的信息，是对顾客越来越渴望的文化需求的尊重。当然，建设一个企业的文化，好比塑造一个人的性格，急不得。企业好比人，企业的命运好比人的命运，是由性格所决定。要改变企业的命运就必须先改变企业的性格，要改变企业的性格就必须先改变企业的习惯，要改变企业的习惯就必须先改变企业的行为，要改变企业的行为就必须先改变企业的观念。而完成这一系列的改变，就是建设企业文化的过程。所以，一切从改变观念入手。
（三）、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物7
品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
（四）、不同季节采取不同的营销策略
根据淡、平、旺季的不同月份、各黄金周制定不同的营销措施和不同的
价格体系，及时调整团队、散客比例，确定各月份工作重点（具体措施必须深入了解酒店的实际情况后才能提出来，故此处略）。
（五）、集中力量，系统有效的进行酒店的宣传与推广
突出本酒店的特性，让消费者不仅从感性上对嘉宾国际酒店有一个完整的、绿色的、健康的认识，还要让消费者从理性上对中华深邃文化有一个感觉、感知、感悟的认识，并且还要是一个有能力享受、心理上“尊贵”满足的生活。
1、依靠政府，借势造势
依靠政府是因为政府承担着整体走向市场的责任，具有强大的组织力、影响力，所以，借助政府这条大船出海是走向市场的捷径，办法有“四多”即：
⑴、多邀请省、市、区三级政府主要领导到现场视察、办公。
⑵、多积极主动与政府有关主管部门联系，寻求咨询与帮助。
⑶、多积极促成或参与政府组织的有关宣传、促销活动。
（4）多加强与政府在外城市所设的办事处联系。
2、借助媒体，提高知名度、美誉度
现代社会是一个信息社会，电视、电影、报纸、杂志、广告等媒体已经成为大众时刻关注的焦点，成为信息来源的渠道。借助媒体，迅速扩大自己的知名度。
刊企业文化等硬性广告。多角度组织稿源，将企业的各种信息通过新闻报道形式，经常性地见于媒体，进行软件宣传。与媒体共同策划主题活动，如“请到天涯海角来”、“三亚—您梦想开始的地方”等系列活动。因为知名度的扩大是吸引自由散客的最佳方式之一。
3、形象导入、VI开路
形象宣传已经成为现代营销的重要策略。树立形象，传播形象是酒店重要的促销方式之一。用简洁、明决的语言或图形，浓缩自己的形象，更容易最快进入市场对象的脑海，成为市场对象的选择。
4、举办活动，集中宣传
包括文体、美食、康体、展示等活动。有些可以是大型活动的，有些是酒店自己组织的小型活动，无论哪种活动都是集中宣传自己的好机会。可充分利用节日，甚至可以“造节”.当然，“节日”创新和活动内容要新颖独特实在，形式要丰富健康活泼，这样才能在社会上产生轰动效应。如果能够把活动办成定期的，其影响会更大。
5、关注名人，借名扬名
名人一般是指那些社会上的成功者，他们的影响相对普通人要大得多。名人也会产生一些特殊的吸引力，利用重大的活动机会，邀请名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣传机遇。
（六）、采取有力有利的方法,进一步拓展市场渠道
1、持续不断开发协议户是酒店重点开发、培育与维护的市场，要争取占酒店客源市场和营业总额份额的逐年扩大。主要营销方向：
1）、三亚市大中型企事业单位；
2）、省内大中型企事业单位；
3）、国内大中型企事业单位，与全国著名的企业签订协议，成为这些企业在三亚的基地之一。
4）、其他
2、稳定和扩大会议客户制定并实施以招揽会议为重点的会议营销计划，与三亚和本省乃至全国的会展公司，紧密联系，形成会议链。可以采取专职与兼职的办法，按提成的方式进行。定期组织会议单位领导到本酒店参加联谊活动。经常联系和沟通，了解和掌握各种会议动态，达到大小会议不放过的经营思想，争取占酒店客源市场和营业总额的份额要不断扩大，要组建一支较大的、精炼能战的营销队伍，我们可以从以下入手：
⑴、确定促销对象：
（a）政府各职能部门、
（b）本地商务公司、
（c）省内外商务公司、
（d）行业协会、
（e）大中型企业、
（f）会议组织、
（g）广告公司、
(h)培训机构等；
⑵、与酒店、证券会、金融等行业协会，联手策划组织休闲度假活动；
⑶、建全代理制，与国际、国内大型会议专业机构联手举办策划举行国际、国内培训、营销、经济、学术研讨等会议；
⑷、策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议；⑸、条件成熟时，建立一支以具有良好社会关系的，以提取佣金为主的松散型营销队伍。
3、优选重点旅行社主要是岛内旅行社。初期，要先确定此市场拟占酒店客源市场和营业总额的份额，酒店应逐年提高其它市场的份额，减少或控制这一市场的份额，并提高外团及内宾豪华团的比例。
（1）价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率。 、
（2）稳住本市的主要大社。市内和周边市旅行社的客源是酒店的基本客源，在与同行同等的价格或稍高的价格的情况下要保证较高的开房率，需保证旅行社节日用房并加强对决策人或计调部人员的公关。
（3）走出去寻访大型旅行社，如上海、南京、广东、北京等，和国内、外主要源头社合作，特别是长江、珠江三角区的大社，力争为指定酒店。
（4）推出“年价团队房”（一年一个价）、“爬坡价”，以稳定客源。
4、利益刺激和重点关注自由散客（自驾游、背包游等）争取占酒店客源市场和营业总额的份额逐步提高。散客市场客源的开发，是酒店追求的最主要的客源市场，散客比例的改变是根本途径。重点是本市、海口及杭州、上海、南京等江浙市场，其次是省内其它城市，从战略方向上来讲最后的重点移向长江、珠江三角区城市。
（七）策划推出嘉宾大酒店“钻石卡”（价值30000元），“金卡（10000元）”“银卡（5000元）”。
不同的卡享受不同的优惠，并动员全体员工及销售人员参与卖卡。卖出提出（方案只能视具体情况而定）。
（八）、进一步加大酒店市场的维护与开发力度
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦耐劳是最根本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。
酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围的，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一）、销售部：
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮、娱乐捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。反之亦然。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、康乐。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
二）、餐饮部
（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（2）举办“美食节”，中西餐培训班。
（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房、康乐项目，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）
三）、康乐部（方案比照上述，具体办法视具体情况再定）
四）、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（2）交通工具上的宣传：
如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、建立内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
（九）、加强专业操作、网络促销与预订
网络促销已经成为世界范围内的最热的或者说上升速度最快的促销手段。网络促销不仅方便，而且省钱。主要营销方向：
a、年内与国内排名前20名的旅游网站建立代销关系；
b、两年内与国际著名5家旅游网站建立代销关系；
c、年内与国内大型旅行社旅游网站建立代销关系；
d、年内与国内航空、铁路、电信等公司建立代销关系。经常性地，不断变化地，向全国大中型企事业单位、个人等客户群的邮箱发送编辑精美的文稿图片，或促销方案。
同时，制定并运用“酒店VIP俱乐部”计划。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。目前国内香格里拉酒店管理集团、希尔顿酒店集团、北京五洲大酒店、、杭州萧山国际酒店等几十家高星级酒店均有VIP俱乐部项目。
VIP俱乐部是以建立会员制为发展导向的形式。在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造12
酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。
以上是本人对贵酒店所作的市场营销计划书，至于系统的详细的营销方案和操作办法，只有在全面熟悉、深入了解嘉宾国际酒店的实际情况后才能提出，所有本计划中肯定有许多不足甚至错误之处，请海涵！
市场营销计划书6
餐饮行业
餐饮业是全中国第三产业中一个非常重要的支柱，中国人有一句俗话：民以食为天。据了解，中高收入国家平均每268人就拥有一家餐馆，而在我国约20xx人才拥有一家餐馆。这一数字表明，中国的餐饮市场远远没有饱和，潜力很大，巨大的商机在等着准经营者们去施展自己的聪明才智，沉睡的金山等待着他们去挖掘。
经济状况对餐饮业具有举足轻重的影响。在中国，随着经济的发展，人们生活节奏的加快，人们越来越倾向于在外就餐以节约时间。虽然出现了席卷全球的金融危机，经济萧条，国内企业纷纷倒闭，但是唯独餐饮业将是一个不断发展的行业，可以说，餐饮业是一个受金融危机影响很小的行业。
餐厅可以按照多种方式进行分类，包括风格，菜单或者菜系，市场细分，主题或者消费者意识等。店堂的设置多种多样，从传统的中试到便捷的西式快餐或者豪华的大酒店等等。按服务类型划分，有全方位服务餐厅，普通服务餐厅以及有限服务餐厅。
餐厅一般都是小本生意，新中中餐厅也是如此。
新中中餐厅：新中中餐厅是本人所构想的一个成立在黄石理工学院外的一家低成本餐厅。本人从初中开始住校，深知学校食堂的饭吃不好吃而且价格高，为此本人特意在学校外开了一家餐厅，专为改善学生伙食而服务。
环境分析
情势环境
在一个经济不景气的大环境下，普通餐桌服务餐厅是一个很好的选择。
经济因素：经济因素对餐饮行业者有直接而广泛的影响，对于全方位服务的餐厅尤其如此。
在学校，学生追求的就是经济而且实惠，而且要让他们真正的看的实惠。绝大多数人并不认为去餐厅是什么奢侈的事情，所以，即使是在经济低迷的时期，你也不会看到普通餐厅出现门前冷落的局面。而像在学校这样一个特别的环境下，消费更不会受到社会经济水平的影响，反而随着全国人民经济水平的提高，学生从父母那儿获得的零花钱会越多，从而也会给给餐厅带来更频繁的交易，从而得到更客观的回报。
政治法规因素
餐饮业会受到各种政治因素和法律规范因素的影响。面对着金融风暴，中国也出台很多的有力措施。其中绝大多说是激活企业和市场的措施，本餐厅可以利用一些便利因素等来方便自己的运营和发展。而刚出台的《劳动法》中的对于劳动人员的一些权利的规定，可能会给我们造成一些成本等方面的影响，但挑战都是一样的，对于每个行业都会有自己的解决方法，而在当前社会无业人员到处游走的局面下，能够节省成本也是可以力及的。
技术因素：技术也是可以通过多种方式来影响餐饮业的，包括促销渠道，订购和结算，会计和存货，食品安全和配制等。中国正处在一个互连网大发展大应用的时代，在饮食业，它同样可以发挥它应有的能力。新中中餐正好可以抓住这个机会来发展。
食品技术的影响集中在四个方面：食品安全，成份功效，食品配制，营养。好的食品技术同样能获得很多的青睐。
社会文化因素
在黄石理工学院这样一个学校环境下，能光顾餐厅的多数是学生，对于学生而言，学校的饭菜是难以满足他们的需求，因此这对本餐厅而言绝对是个好消息。。
另一个因素是现在改革开放三十年后，人们从向外看又慢慢的转向向内看了，人们不再崇拜西餐，而是更加的注重祖国的饮食文化，开始追求更高的饮食文化的享受，这是一个饮食文化大复苏的年代。
竞争环境
据不完全统计，黄石理工学院外有10家较知名的各具特色的餐厅和饭店，其它店面不全，或者是规模不大影响较小的餐厅饭店更是不计其数。
无疑，饮食在黄石理工是个非常重要的行业。从传统食品到西式改进快餐应有尽有，一应俱全。新中中餐厅的开办将会有着众多的竞争者。以下是黄石理工外比较有名气的餐厅饭店。
兰州特色拉面
重庆香辣火锅
理工风味园
四川香辣馆
香辣鱼馆
口香堂
星餐厅
胖子火锅
鲜味园
四川麻辣烫
以上所提到的餐馆有一个共同优点，那就是：在人流集中的地方，因此，在此方面，我们所要追上的就是选好地址。而在人流集中的地方，大都已经饱和了市场，而且地皮的租金非常之高，对于一个刚建成的饭店餐厅来说是非常大的一笔支出，这对于我们的成本降低非常的不利。因此，选址对于我们来说是一件非常值得慎重的事情。
而且，在这些餐厅中，有不同的菜系，但是显现一个缺点，就是菜系过于简单，并且不多（川、徽菜系居多），这给我们一个优势，我们新中中餐厅的最大特色就是你能吃到全国不同地方的口味，但是，另一方面也有劣势，那就是其它餐馆都是以一个菜系为主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我们要在不同的菜系上都要提高我们的档次和地位，那就又必然会增加我们的成本，这一点要充分利用好我们的技术因素来克服。
企业环境
我们的优势在于我们的后发优势，中档的餐厅，往往时间的磨损比较严重，我们正好可以利用此后发优势，在装潢上、创意上加以思想，获得意想不到的效果。
很多的饭店都有一个通病，那就是管理衔接不够好，而我们新中中餐厅的一大特色就是利用好互联网技术，在古典怀旧的背后，还有最先进的技术支持，做到真正的现代化管理。这是我们在管理上的重大优势，而且也将成为长久优势。
根据调查，大多餐厅的利润都很高，因此我们能在成本上做工作，不是强硬的打价格战，但是给人的感觉就是在我们的餐厅里吃饭是物有所值，餐厅虽小，五脏俱全，我们将有非常完善的管理模式和供应链管理，从而达到从物流上降低成本，然后再利用先进的技术，把一些传统上认为是奢侈食品的菜肴降低价格，以便大众化。
总之，在餐厅出炉之时，最重要的是如何同大批的竞争者抢夺市场并牢牢占领市场，这将是新中中餐厅的一开始就面临的难题。
目标市场
市场分析
如今，我们得益于长期的人口趋势，餐饮业必将会继续发展下去，而且会发展的很好。
中国最新人口普查表明，中国人口将会继续增长到20xx年才有回落的可能。人口众多是一个长期的趋势。
目标市场1：公司客户公司客户需要快餐。我们以新中中餐厅为中心，对在方圆两公里内的工作和学习人群提供送餐服务，因为他们的午餐和晚餐时间都非常有限。学生经常需要在寝室订餐，因为有些学生往往更乐于在寝室玩电脑而不愿下楼吃饭，准时送达和精美的饭菜将是他们满意的关键因素。
针对公司顾客的营销组合是：
产品战略：保证送达目的地时饭菜保持完整和温热，保证质量和连续性
定价战略：这是我们的重头戏，价格绝对实惠，并增送优惠券
分销战略：准时送达，给顾客长期联系留下信心
促销战略：采用免费用餐和累计折扣的方式诱导决策者或联系人
目标市场：根据人口、地理、心理以及产品使用等特点对目标市场进行描述
市场细分：讲述选定目标市场的理由
竞争分析：描绘同一目标市场上的竞争者
目标市场2：回头客虽然对一个还没有建成的餐馆来说，回头客有点早，但是我们是通过在开张之时发放优惠券和名片来联系新客户，拥有这些优惠的人我们姑且称之为回头客。老顾客的开发成本要比新顾客的开发成本要低得多，要充分利用此资源。有效的顾客关系管理是在顾客和你联系时，运用你所拥有的顾客信息对其采取不同的，有针对性的服务，给这种关系添加价值。
目标市场3：年轻顾客中餐对于年轻人看似没有吸引力，其实不然。年轻人是追求新异的群体，中餐厅看似可能会让人感觉古老典雅没有刺激，但是，在新中中餐厅就没有这种通病，新中中餐厅采用了和其竞争者不同的战略，在追求回归古典的同时，我们又把自己定位成了“冒险食客的去处”。开发中国古老的食谱，给人一种新的中餐的菜肴，使年轻人愿意尝试并喜爱尝试。
问题、威胁和机遇
WSOT分析
优势
新中中餐厅的菜单定价是一个强项，它要比市场上其它相同竞争者更具有竞争力。能够做到实实在在的大众化。
高效的管理，运用互连网系统来记录客户数据，并开通本店的网站，提高了知名度。
劣势
由于是在规划阶段，没有具体好的装潢方案，只是有古典和新异的主题而已。做好装潢方案的规划，从外表上打响品牌将是该店能够吸引人群的好方法。
新入市场，没有形成规模效益，在一定的时期内，成本将可能高于预算，有一定的财会风险。
机遇
新开张店面独特，可以吸引更多顾客
拥有自己的网站和客户数据系统，提高管理和联系顾客
培训优秀的员工，提升其服务技巧，并利用中餐厅的特色
威胁和问题
工资上涨，《劳动法》通过的“三险”和最低工资线有所提高，这必将会导致成本的增加。
由于要做好各个菜系的质量，不输于竞争者，必须要提高技术和厨师的水平，这些也会给成本造成负担。
餐厅选址也将是一个需要解决的问题
营销目标和目的
我们的营销计划目标是：通过实施营销计划，在两年之内让刚成立的新中中餐厅真正的运营起来并开始赢利。创造一定的地区知名度，提升其价值。从而为新中的连锁化提供条件。
营销战略
作为新中中餐厅的起始营销战略，我们体现的关键词是：回归、古典、休闲、创新、正宗、友好。根据这几个原则，确立自己的主题，形成自己的特色。另外，餐厅还根据市场确定菜单定价，选定广告渠道，统一菜品、服务和餐厅设计，完成市场细分。
对于顾客吸引，我们采用顾客优惠用餐体验，并加强对员工的培训，提高他们的表达和推销技巧，增强顾客对我们的印象。
对于其他的餐厅来说，员工和资源都是有限的。竞争者可能无法及时的做出反应，这有利于我们快速形成市场优势，提高市场占有率和成长率。在未来的5年于竞争激烈的、潜力巨大的环境中产生、发展、壮大。
营销策略
新中中餐厅的营销策略集中体现在品牌、产品、外观和促销上。首先打响“新中”的品牌名称，然后注意餐厅的外观，分为顾客可以感受到的、能够影响他们对餐厅印象的内容，促销活动则于店内店外同时展开，直接面对顾客。
品牌策略
商标
下面是我们新中餐厅的商标
新中餐厅
商标比较简便，所显示的是一个中餐中常见的椭圆菜盘，菜盘上是一副中国用餐特有的筷子，这两样都是中国首创的用餐工具而且常见，具有中餐的特色。
盘子和筷子合成了一个“中”字，浅显易懂，并且和前后的楷体字合成了“新中中餐厅”的招牌字样。
商标采用大红色和黄色，红色体现了中国红中的喜庆和耀眼，黄色又体现了皇家的气派和高贵，虽然是普通餐厅，但是这种商标的选色是无可厚非的。
（上面的商标为初设计，可以进一步美化）
品牌
本餐厅的名称为“新中中餐厅”，“新中”是我们中餐厅的品牌名称，“中”字体现了中餐的核心，“新”字则体现了并非传统的中餐，而是有所改进，以回归古典为基础，然后创新，为不同的目标顾客满足其需求。
我们将根据法律规程来及时注册商标，保护品牌。并利用先进的网络系统优势，注册互连网域名。严厉打击假冒或者是模仿者。
产品策略
我们新中中餐厅的菜肴是根据全国不同的知名菜系所设计，正宗美味，按照不同的菜系，我们划分不同的菜系板块，针对不同的需求顾客群体设计，并且将市场细分，将菜肴划分为高档、中档、低档三个档次，对经济能力不同的顾客量身定做，为顾客打下种类全、味道好、周到服务和与众不同的感觉。并根据顾客的不同需求，创新菜肴，给人一种创新菜品的感觉。
定价策略
影响我们定价的因素是多方面的，包括定价目标，成本，市场需求和竞争状况。
我们的定价目标是占有市场，我们的单位产品价格不低于可变成本之下，要制定尽可能低的价格。利用成本导向法，降低利润率，提高技术水平，可以很好的控制成本和降低价格。然后设计三个档次的菜肴，低档的利润率压低，中档的利润率中调，高档的利润率提高，通过这三个档次的调整和顾客需求状况来安排不同的价格。
我们也会通过适当的方式来了解竞争者的产品质量和价格，比质比价，来更准确的安排我们的价格。质量上我们八成以上能够占据优势，价格上我们能压到比竞争对手低，这将有利于我们。
当然我们也要提防过低的降价会违犯政府的有关法律法规。经营人员要认真学习相关政策。并利用折扣定价法、心理定价法、差别定价法和一些优惠定价来提高竞争优势
促销策略
打造外观
中餐是安庆市主流的餐饮业模式，有很多的竞争者，当选好人流量较大的地址之后，餐厅招牌在吸引顾客具有战略上的意义。
打造外观的目标是让招牌看起来更加的.明亮而高大，让室内的建筑和装潢给人一种、亲切古朴同，是一个理想的就餐场所。由于是中档餐厅，所以店面不会很大，安排包厢和常坐就足够了。总之是要给人一种深刻的印相，是好的印相。
员工培训
尽管有大部分的人愿意来尝试我们的菜品，但是如果没有服务人员的有效帮助，大多数人并不知道怎样才能点好菜，这样的话会导致顾客回头的几率减少和只点熟悉的一两种菜品。
在整体销售过程中，描述、提高销售和交叉销售是很重要的。我们要在这些方面来对职工的进行培训。据调查，44％的顾客是因为有了愉快的体验才愿意再次光临。同时，也可以降低我们的员工流动率和其它的相关雇用培训成本。
建立电子数据库和网站
我们可以通过收集顾客名片，并在特定的时期内随机抽取，为幸运者提供免费用餐的机会。这样可以帮助收集名片以便制作顾客的电子数据库，然后充分利用。此手段可以帮助我们联系顾客，并保持好这一很好的促销资源，并且成本低、效用高。提高了管理的水平和效率，形成竞争的优势。
在互连网建立域名，成立专门的网站，以便收集顾客的要求和满意程度，并能够在网上扩大我们的影响力。这些都是其它餐厅所不具有的资源。
人员推销
由于餐厅刚刚成立，所以，必需扩大其知名度，除了广告之外就是人员推销方面了。
通过认真甄选和培训推销人员，我们确定好的推销形式为上门推销。这是最常见的推销方式，但是我们的“上门”是指我们的目标客户之一的公司人员，这些人主要是订餐服务，通过上门推销让其了解我们的品牌和菜肴，并通过一定的优惠手段让他们对我们的菜肴有所喜爱，欢迎其再次订购。
其次是让推销人员在一些停车场和出租车经常停留的场所发放传单，这对推销人员的要求较低，因此成本也低。这就利用了出租车司机的宣传优势和其本身的工作地点不固定性的优势，便于宣传。
广告
要扩大我们的影响能力，广告将是我们一个非常得力的选择。
广告种类企业广告、地区广告
初始阶段，我们宣传的时我们的品牌，以便吸引顾客。因有限资源考虑，我们宣传的范围是安庆市。
广告媒体
这是一个重点，出于我们的人力、财力资源的考虑，我们将选用的广告媒体为地区性的报纸、美食杂志和少量广播。当然，我们没有忘记我们的网络优势，我们将会精心设计网络广告，提高我们的网络广告的诱惑力，并降低顾客的抵触情绪。邮寄也是一个不错的选择，当我们的上门推销人员资源不足时，通过对公司和一些潜在客户邮寄广告。
广告设计
遵循广告设计的原则，我们会做好我们广告质量的设计。
我们的广告语是：新中中餐，体会你心目中与众不同的中餐！
我们书面的广告设计是：一对窈窕的筷子在一个非常有中国特色的餐盘上跳舞。这体现我我们的商标，也表明了中餐厅的立场，同时，新意的舞蹈也说明我们的餐厅不是那种因循守旧的模式，是个年轻人也可以加入的场所。然后在广告图下方写上我们新中中餐厅的一些相关资料。
优惠促销
开张伊始，我们将会推出非常多的优惠活动，上面提到的名片抽取幸运顾客是其中之一，我们还可以通过赠送样品、赠送优惠券、免费试吃等优惠方法，打响我们的第一炮！
营销组织
鉴于我们新店开张，人力和财力资源都是非常的有限，因此，营销工作大多只能停留在基本层面。为确保达到预期效果，我们可以采用合同制和项目承包的方式。员工可以由专业人士、合同工和长期正式工组成。其他人员可以包括劳动力低廉的大学生等。并通过一些政府项目以获得一定的贷款和政府补贴。
小结
以上的计划切实可行，这些战略和策略，可以帮助新中中餐厅在这个餐饮市场中有立足之地。计划中提及的方法将使新中中餐厅获得竞争力，招来顾客，提升其价值。
如果上述的措施都能够实施，并且在预定的期限内，“新中”的品牌将很快打响，乐观估计，能够在一年半之内就开始盈利。
由于餐饮业的销售变化无常，而现今的经济状况十分动荡，种种因素将对餐饮业有相当的影响。我们将此营销策划作为初级策划，并会随着环境和自身条件的改变做出适时的自我调整。
市场营销计划书7
通常创业计划是市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合。
做好酒店开业前的准备工作，对酒店开业及开业后的工作具有非常重要的意义;对从事酒店管理工作的专业人士来说也是一个挑战。我采用倒计时的手法，将酒店开业筹备工作作为一个项目来运作，实践证明可操作性极强。
一、酒店开业筹备的任务与要求
酒店开业前的准备工作，主要是建立部门运营系统，并为开业及开业后的运营在人、财、物等各方面做好充分的准备，具体包括：
(一)确定酒店各部门的管辖区域及责任范围
各部门经理到岗后，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能实地察看。然后根据实际情况，确定酒店的管辖区域及各部门的主要责任范围，以书面的形式将具体的建议和设想呈报总经理。酒店最高管理层将召集有关部门对此进行讨论并做出决定。在进行区域及责任划分时，各部门管理人员应从大局出发，要有良好的服务意识。按专业化的分工要求，酒店的清洁工作最好归口管理。这有利于标准的统一、效率的提高、设备投入的减少、设备的维护和保养及人员的管理。职责的划分要明确，最好以书面的形式加以确定。
(二)设计酒店各部门组织机构
要科学、合理地设计组织机构，酒店各部门经理要综合考虑各种相关因素，如：饭店的规模、档次、建筑布局、设施设备、市场定位、经营方针和管理目标等。
(三)制定物品采购清单
饭店开业前事务繁多，经营物品的采购是一项非常耗费精力的工作，仅靠采购部去完成此项任务难度很大，各经营部门应协助其共同完成。无论是采购部还是酒店各部门，在制定酒店各部门采购清单时，都应考虑到以下一些问题：
1.本酒店的建筑特点。
采购的物品种类和数量与建筑的特点有着密切的关系。例如，客房楼层通常需配置工作车，但对于某些别墅式建筑的客房楼层，工作车就无法发挥作用;再者，某些清洁设备的配置数量，与楼层的客房数量直接相关，对于每层楼有18—20间左右客房的饭店，客房部经理就需决定每层楼的主要清洁设备是一套还是两套。此外，客房部某些设备用品的配置，还与客房部的劳动组织及相关业务量有关。再如餐饮部的收餐车，得考虑是否能够直到洗碗间。按摩床能否进按摩间的门口，等等
2.行业标准。
国家旅游局发布了“星级饭店客房用品质量与配备要求”的行业标准，它是客房部经理们制定采购清单的主要依据。
3.本饭店的设计标准及目标市场定位。
酒店管理人员应从本酒店的实际出发，根据设计的星级标准，参照国家行业标准制作清单，同时还应根据本酒店的目标市场定位情况，考虑目标客源市场对客房用品的需求，对就餐环境的偏爱，以及在消费时的一些行为习惯。
4.行业发展趋势。
酒店管理人员应密切关注本行业的发展趋势，在物品配备方面应有一定的超前意识，不能过于传统和保守。例如，饭店根据客人的需要在客房内适当减少不必要的客用物品就是一种有益的尝试。餐饮部减少象金色，大红色的餐具与布置，增加一些淡雅的安排等等。
5.其它情况。
在制定物资采购清单时，有关部门和人员还应考虑其它相关因素，如：出租率、饭店的资金状况等。采购清单的设计必须规范，通常应包括下列栏目：部门、编号、物品名称、规格、单位、数量、参考供货单位、备注等。此外，部门在制定采购清单的同时，就需确定有关物品的配备标准。
(四)协助采购
酒店各部门经理虽然不直接承担采购任务，但这项工作对各部的开业及开业后的运营工作影响较大，因此，酒店各部门经理应密切关注并适当参与采购工作。这不仅可以减轻采购部经理的负担，而且还能在很大程度上确保所购物品符合要求。酒店各部门经理要定期对照采购清单，检查各项物品的到位情况，而且检查的频率，应随着开业的临近而逐渐增高。
(五)参与或负责制服的设计与制作
酒店各部门参与制服的设计与制作，是饭店行业的惯例，同时，特别指出因为客房部负责制服的洗涤、保管和补充，客房部管理人员在制服的款式和面料的选择方面，往往有其独到的鉴赏能力。
(六)编写酒店各部工作手册
工作手册，是部门的丁作指南，也是部门员工培训和考核的依据。一般来说，工作手册应包括岗位职责、工作程序、规章制度及运转表格等部分。
(七)参与员工的招聘与培训
酒店各部门的员工招聘与培训，需由人事部和酒店各部门经理共同负责。在员工招聘过程中，人事部根据酒店工作的一般要求，对应聘者进行初步筛选，而酒店各部门经理则负责把好录取关。培训是部门开业前的一项主要任务，酒店各部门经理需从本饭店的实际出发，制定切实可行的部门培训计划，选择和培训部门培训员，指导其编写具体的授课计划，督导培训计划的实施，并确保培训丁作达到预期的效果。
(八)建立酒店各部门财产档案
开业前，即开始建立酒店各部门的财产档案，对日后酒店各部门的管理具有特别重要的意义。很多饭店酒店各部门经理就因在此期间忽视该项工作，而失去了掌握第一手资料的机会。
(九)跟进酒店装饰工程进度并参与酒店各部门验收
酒店各部门的验收，一般由基建部、工程部、酒店各部门等部门共同参加。酒店各部门参与验收，能在很大程度上确保装潢的质量达到饭店所要求的标准。酒店各部门在参与验收前，应根据本饭店的情况设计一份酒店各部门验收检查表，并对参与的部门人员进行相应的培训。验收后，部门要留存一份检查表，以便日后的跟踪检查。
(十)负责全店的基建清洁工作
在全店的基建清洁工作中。酒店各部门除了负责各自负责区域的所有基建清洁工作外，还负责大堂等相关公共区域的清洁。开业前基建清洁工作的成功与否，直接影响着对饭店成品的保护。很多饭店就因对此项工作的忽视，而留下永久的遗憾。酒店各部门应在开业前与饭店最高管理层及相关负责部门，共同确定各部门的基建清洁计划，然后由客房部的PA组，对各部门员工进行清洁知识和技能的培训，为各部门配备所需的器具及清洁剂，并对清洁过程进行检查和指导。
(十一)部门的模拟运转
酒店各部门在各项准备工作基本到位后，即可进行部门模拟运转。这既是对准备工作的检验，又能为正式的运营打下坚实的基础。
二、酒店开业准备计划
制定酒店开业筹备计划，是保证酒店各部门开业前工作正常进行的关键。开业筹备计划有多种形式，饭店通常采用倒计时法，来保证开业准备工作的正常进行。倒计时法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表达的开业前工作计划，仅供参考。
例：《某酒店开业前准备工作计划》
进度内容 完成时间 责 任人备 注
4月
(运营) 1. 人力资源与营销，2. 餐饮部，3. 房务部经理进场工作
4. 制定宾馆招员计划。
5. 制订酒店组织结构图，6. 岗位设计
7. 人员配备，8. 薪资计划。 4.1---4.15 1.跟进装修工程进度
4月
(工程) 1. 土建完成，2. 精装修开工。
3.宿舍4.后勤工程动工,
5. 消防,空调,水.电.气管道完成,
6. 安装窗
7. 客房.餐饮大堂装修
8. 通信系统布线 4.1---
4.1---5.30
1.1---4.30
1.1---4.30
2.1---
3.10----- 1.重点是员工宿舍
5月
(运营) 1. 员工报到,办入店手续,
2. 新员工酒店入职培训,
3. 开始市场调研,并制定营销方案,
4. 印制各种报表.单据
5. 订做员工训练服
6. 定制餐饮用具,客房物品,康乐设施
5.1----6.30
5.20---6.30
5.25---6.30 人事
总办
各部门经理 1.本地和外地招员结合,
2.财务由董事会派
5月
(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并订购架床.被子
3. 弱电系统安装,锅炉安装
4. 室外场地清理,做绿化计划.
5. 定制厨房设备设施, 5.20---7.10
5.1-----6.30
5.1-----6.25
5.1------6.25 1.
6月
(运营) 1. 安排员工到伙伴店实习
2. 制订宴请名单与计划
3. 定制营销用品,开始前期介入性营销
4. 制订开业典礼方案
5. 制订店内店外装饰采购方案
6. 餐厅,会议的家具进场
7. 检查酒店各部工程与设备安装完成情况 6.10—6.20
6.10---6.20
6.10---6.20
6.20----
6.10----6.20
6.10---6.30 人事
各部门,人事
营销部
各部门.采购
采购 1.保证员工吃住。
2.培训场地，用具
3.用具印上酒店标志。
6月
(工程) 1. 空调系统安装与调试
2. 电器.通信系统安装与调试
3. 厨房设备设施安装与调试
4. 装修工程竣工清理
6.10---6.30
6.10---6.30
6.15---6.30
7月
(运营) 1. 安排员工到伙伴店实习
2. 制订宴请名单与计划
3. 定制营销用品,开始前期介入性营销
4. 制订开业典礼方案
5. 制订店内店外装饰采购方案
6. 餐厅,会议的家具进场
7. 检查酒店各部工程与设备安装完成情况 8.15---9.05
8.20---8.30
8.20---
8.15---8.30
8.15---8.25
8.15---8.30 人事
营销部
营销部
营销部.总办
各部门.采购
工程部
7月
(工程)
执行细则
-------客房部
(一)开业前三个月
与工程承包商联系，这是工程协调者或住店经理的职责，但客房部经理必须建立这种沟通渠道，以便日后的联络。
(二)开业前第两个月
1.参与选择制服的用料和式样。
2.了解客房的数量、类别与床的规格等，确认各类客房方位等。
3.了解饭店康乐等其它配套设施的配置。
4.明确客房部是否使用电脑。
5.熟悉所有区域的设计蓝图并实地察看。
6.了解有关的订单与现有财产的清单(布草、表格、客用品、清洁用品等)。7.了解所有已经落实的订单，补充尚未落实的订单。
8.确保所有订购物品都能在开业一个月前到位，并与总经理及相关部门商定开业前主要物品的贮存与控制方法，建立订货的验收、入库与查询的丁作程序。
9.检查是否有必需的家具、设备被遗漏，在补全的同时，要确保开支不超出预算。
10.如果饭店不设洗衣房，则要考察当地的洗衣场，草签店外洗涤合同。
11.决定有哪些工作项目要采用外包的形式，如：虫害控制，外墙及窗户清洗，对这些项目进行相应的投标及谈判。
12.设计部门组织机构。
13.写出部门各岗位的职责说明，制定开业前的培训计划。
14.落实员工招聘事宜。
(三)开业前一个月
1.按照饭店的设计要求，确定客房的布置标准。
2.制定部门的物品库存等一系列的标准和制度。
3.制订客房部工作钥匙的使用和管理计划。
4.制定客房部的安全管理制度。
5.制定清洁剂等化学药品的领发和使用程序。
6.制定客房设施、设备的检查、报修程序。
7.制定制服管理制度。
8.建立客房质量检查制度。
9、制定遗失物品处理程序。
10、制定待修房的有关规定。
11、建立VIP房的服务标准。
12、制定客房的清扫程序。
13、确定客衣洗涤的价格并设计好相应的表格。
14、确定客衣洗涤的有关服务规程。
15、设计部门运转表格。
16、制订开业前员工培训计划
五)开业前二十天
1、审查洗衣房的设计方案。
2、与清洁用品供应商联系，使其至少能在开业前一个月将所有必需品供应到位，以确保饭店“开荒”工作的正常进行。
3、准备一份客房检查验收单，以供客房验收时使用。
4、核定本部门员工的工资报酬及福利待遇。
5、核定所有布件及物品的配备标准。
6、实施开业前员工培训计划。
(六)开业前第十五天
1、对大理石和其它特殊面层材料的清洁保养计划和程序进行复审。
2、制定客用物品和清洁用品的供应程序。
3、制定其它地面清洗方法和保养计划。
4、建立OK房的检查与报告程序。
5、确定前厅部与客房部的.联系渠道。
6、制定员工激励方案(奖惩条例)。
7、制定有关客房计划卫生等工作的周期和工作程序(如翻床垫)。
8、制定所有前后台的清洁保养计划，明确各相关部门的清洁保养责任。
9、建立客房部和洗衣房的文档管理程序。
10、继续实施员工培训计划。
(七)开业前第十天
1、与财务部合作，根据预计的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的总库存标准。
2、核定所有客房的交付、接收日期。
3、准备足够的清洁用品，供开业前清洁使用。
4、确定各库房物品存放标准。
5、确保所有客房物品按规范和标准上架存放。
6、与总经理及相关部门一起重新审定有关家具、设备的数量和质量，做出确认和修改。
7、与财务总监一起准备一份详细的货物贮存与控制程序，以确保开业前各项开支的准确、可靠、合理。
8、如饭店自设洗衣房，则要与社会商业洗衣场取得一定的联系，以便在必要时可以得到必要的援助。
9、继续实施员工培训计划。
(八)开业前第七天
1、与工程部经理一起核实洗衣设备的零配件是否已到。
2、正式确定客房部的组织机构。
3、根据工作和其它规格要求，制定出人员分配方案。
4、取得客房的设计标准说明书。
5、按清单与工程负责人一起验收客房，确保每一间房都符合标准。
6、建立布件和制服的报废程序。
7、根据店内缝纫丁作的任务和要求，确定需要何种缝纫工，确立外联选择对象，以备不时之需。
8、拟订享受洗衣优惠的店内人员名单及有关规定。
9、着手准备客房的第一次清洁工作。
(九)开业前第五天
1、开始逐个打扫客房、配备客用品，以备使用。
2、对所有布件进行使用前的洗涤。全面洗涤前必须进行抽样洗涤试验，以确定各种
布件在今后营业中的最佳洗涤方法。
3、按照工程交付计划，会同工程负责人逐个验收和催交有关区域和项目。
4、开始清扫后台区域和其它公共区域。
三、开业前的试运行
开业前的试运行往往是饭店最忙、最易出现问题的阶段。对此阶段工作特点及问题的研究，有利于减少问题的出现，确保饭店从开业前的准备到正常营业的顺利过渡。客房部的管理人员在开业前试运行期间，应特别注意以下问题：
(一)持积极的态度
在饭店进入试营业阶段，很多问题会显露出来。对此，部分客房管理人员会表现出急躁情绪，过多地指责下属。正确的方法是持积极的态度，即少抱怨下属，多对他们进行鼓励，帮助其找出解决问题的方法。在与其它部门的沟通中，不应把注意力集中在追究谁的责任上，而应研究问题如何解决。
(二)经常检查物资的到位情况
前文已谈到了客房部管理人员应协助采购、检查物资到位的问题。实践中很多饭店的客房部往往会忽视这方面的工作，以至于在快开业的紧要关头发现很多物品尚未到位，从而影响部门开业前的工作。常被遗忘的物品有：工作钥匙链、抹布、报废床单、云石刀片等。
(三)重视过程的控制
开业前客房部的清洁工作量大、时间紧，虽然管理人员强调了清洁中的注意事项，但服务员没能理解或“走捷径”的情况普遍存在，如：用浓度很强的酸性清洁剂去除迹、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾时不注意方法等等。这些问题一旦发生，就很难采取补救措施。所以，管理人员在布置任务后的及时检查和纠正往往能起到事半功倍的作用。
(四)加强对成品的保护
对饭店地毯、墙纸、家具等成品的最严重破坏，往往发生在开业前这段时间，因为在这个阶段，店内施工队伍最多，大家都在赶工程进度，而这时客房部的任务也是最重，容易忽视保护，而与工程单位的协调难度往往很大。尽管如此，客房部管理人员在对成品保护的问题上，不可出现丝毫的懈怠，以免留下永久的遗憾。为加强对饭店成品的保护，客房部管理人员可采取以下措施：
1、积极建议饭店对空调、水管进行调试后再开始客房的装潢，以免水管漏水破坏墙纸，以及调试空调时大量灰尘污染客房。
2、加强与装潢施工单位的沟通和协调。敦促施工单位的管理人员加强对施工人员的管理。客房部管理人员要加强对尚未接管楼层的检查，尤其要注意装潢工人用强酸清除顽渍的现象，因为强酸虽可除渍，但对洁具的损坏很快就会显现出来，而且是无法弥补的。
3、尽早接管楼层，加强对楼层的控制。早接管楼层虽然要耗费相当的精力，但对楼层的保护却至关重要。一旦接管过楼层钥匙，客房部就要对客房内的设施、设备的保护负起全部责任，客房部需对如何保护设施、设备做出具体、明确的规定。在楼层铺设地毯后，客房部需对进入楼层的人员进行更严格的控制，此时，要安排服务员在楼层值班，所有进出的人员都必须换上客房部为其准备的拖鞋。部门要在楼层出人口处放些废弃的地毯头，遇雨雪天气时，还应放报废的床单，以确保地毯不受到污染。
4、开始地毯的除迹工作。地毯一铺上就强调保养，不仅可使地毯保持清洁，而且还有助于从一开始，就培养员工保护饭店成品的意识，对日后的客房工作将会产生非常积极的影响。
(五)加强对钥匙的管理
开业前及开业期间部门工作特别繁杂，客房管理人员容易忽视对钥匙的管理工作，通用钥匙的领用混乱及钥匙的丢失是经常发生的问题。这可能造成非常严重的后果。客房部首先要对所有的丁作钥匙进行编号，配备钥匙链;其次，对钥匙的领用制定严格的制度。例如，领用和归还必须签字、使用者不得随意将钥匙借给他人、不得使钥匙离开自己的身体(将通用钥匙当取电钥匙使用)等。
(六)确定物品摆放规格
确定物品摆放规格工作，应早在样板房确定后就开始进行，但很多客房管理人员却忽视了该项工作，以至于直到要布置客房时，才想到物品摆放规格及规格的培训问题，而此时恰恰是部门最忙的时候。其结果是难以进行有效的培训，造成客房布置不规范，服务员为此不断地返工。正确的方法是将此项工作列入开业前的工作计划，在样板房确定之后，就开始设计客房内的物品布置，确定各类型号客房的布置规格，并将其拍成照片，进而对员工进行培训。有经验的客房部经理还将楼层工作间及工作车的布置加以规范，往往能取得较好的效果。把好客房质量验收关。
(七)客房质量的验收，往往由工程部和客房部共同负责
作为使用部门，客房部的验收对保证客房质量至关重要。客房部在验收前应根据本饭店的实际情况设计客房验收表，将需验收的项目逐一列上，以确保验收时不漏项。客房部应请被验收单位在验收表上签字并留备份，以避免日后的扯皮现象。有经验的客房部经理在对客房验收后，会将所有的问题按房号和问题的类别分别列出，以方便安排施工单位的返工，及本部门对各房间状况的掌握。客房部还应根据情况的变化，每天对以上的记录进行修正，以保持最新的记录。
(八)注意工作重点的转移，使部门工作逐步过渡到正常运转
开业期间部门工作繁杂，但部门经理应保持清醒的头脑，将各项工作逐步引导到正常的轨道。在这期间，部门经理应特别注意以下的问题：1、按规范要求员工的礼貌礼节、仪表仪容。由于楼层尚未接待客人、做基建清洁时灰尘大、制服尚未到位等原因，此时客房部管理人员可能还未对员工的礼貌礼节、仪表仪容做较严格的要求，但随着开业的临近，应开始重视这些方面的问题，尤其要提醒员工做到说话轻、动作轻、走路轻。培养员工的良好习惯，是做好客房工作的关键所在，而开业期间对员工习惯的培养，对今后工作影响极大。2、建立正规的沟通体系部门应开始建立内部会议制度、交接班制度，开始使用表格;使部门间及部门内的沟通逐步走上正轨。3、注意后台的清洁、设备和家具的保养。各种清洁保养计划应逐步开始实施，而不应等问题变得严重时再去应付。
(九)注意吸尘器的使用培训
做基建清洁卫生时会有大量的垃圾，很多员工或不了解吸尘器的使用注意事项，或为图省事，会用吸尘器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮湿的垃圾，从而程度不同地损坏吸尘器。此外，开业期间每天的吸尘量要比平时大得多，需要及时清理尘袋中的垃圾，否则会影响吸尘效果，甚至可能损坏电机。因此，客房管理人员应注意对员工进行使用吸尘器的培训，并进行现场督导。
(十)确保提供足够的、合格的客房
国内大部分饭店开业总是匆匆忙忙，抢出的客房也大都存在一定的问题。常出现的问题是前厅部排出了所需的房号，而客房部经理在检查时却发现，所要的客房存在着这样或那样的一时不能解决的问题，而再要换房，时间又不允许，以至于影响到客房的质量和客人的满意度。有经验的客房部经理会主动与前厅部经理保持密切的联络，根据前厅的要求及饭店客房现状，主动准备好所需的客房。
(十一)使用电脑的同时，准备手工应急表格
不少饭店开业前由于各种原因，不能对使用电脑的部门进行及时、有效的培训，进而影响到饭店的正常运转。为此，客房部有必要准备手工操作的应急表
(十二)加强安全意识培训，严防各种事故发生
客房管理人员要特别注意火灾隐患，发现施工单位在楼层动用明火要及时汇报。此外，还须增强防盗意识，要避免服务人员过分热情，随便为他人开门的情况。
(十三)加强对客房内设施、设备使用注意事项的培训
很多饭店开业之初常见的问题之一，是服务员不完全了解客房设施、设备的使用方法，不能给客人以正确的指导和帮助，从而给客人带来了一定的不便，如：房内冲浪浴缸、多功能抽水马桶的使用等.
市场营销计划书8
证券公司基金理财产品营销策划方案 为了发展我们金融证券公司购买个人基金理财产品的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立个人基金理财产品的帐户，扩大个人基金理财产品市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将个人基金理财产品推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。
一、策划目的：
本次策划主要针对个人基金理财产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大个人基金理财产品市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。
我们将对自身个人基金理财产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。
二、营销环境分析：
（一）宏观环境分析：
1.中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代；随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为金融证券公司的运作创造出良好的外部环境，并推动个人基金理财产品业的迅速发展。
随着个人基金理财产品规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐
渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投
2.资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监会监管的证券投资个人基金理财产品市值总和已接近800亿元，相当于沪、深两市流通市值的7%左右。
3、证券投资个人基金理财产品是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在金融证券公司开立个人基金理财产品账户。
4、个人基金理财产品品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为金融证券公司带来了越来越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的个人基金理财产品发展至今，已出现成长型、价值型、复合型等不同风格类型的个人基金理财产品，尤其是随着开放式个人基金理财产品的逐步推出，个人基金理财产品风格类型更为鲜明，为投资者提供了多方位的投资选择。
5、面对加入世贸组织后的竞争格局，个人基金理财产品管理公司开展广泛的对外合作，学习先进的管理与技术经验，推动个人基金理财产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为个人基金理财产品代销机构的金融证券公司，选择证券投资个人基金理财产品已是大势所趋。
二）、个人基金理财产品SWOT分析：
1、优势：
（1）个人基金理财产品自身的投资优势
①专家理财：个人基金理财产品投资的最大特点就是专家理财，也就是说基民在投资个人基金理财产品时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。②组合投资，分散风险：证券投资个人基金理财产品通过汇集众多中小投资者的资金，形成雄厚的实力，可以同时投资于很多种股票，分散了对个股集中投资的风险。③方便投资，流动性强：证券投资个人基金理财产品最低投资量起点要求一般较低，可以满足小额投资者对于证券投资的需求，投资者可根据自身财力决定对个人基金理财产品的投资量。证券投资个人基金理财产品大多有较强的变现能力，使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的个人基金理财产品投资收益还给予免税政策。
（2）与股票相比的投资优势。
①个人基金理财产品在节税方面的优势
买卖股票要缴印花税，而国家对个人基金理财产品的.个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖个人基金理财产品份额暂免征收印花税；二是个人买卖个人基金理财产品份额的差价收入以及个人基金理财产品分红暂免征收个人所得税。另外，个人基金理财产品分红免税，股票分红要交10%的所得税。
②通常个人基金理财产品风险小于股票
股票可能连续跌停，想卖都卖不掉，而个人基金理财产品一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一只个人基金理财产品往往持有数十
只股票，一只股票跌得再多，也不会对个人基金理财产品净值造成灭顶之灾。
由于发行公司的经营效益有很大的不确定性，而且股票的市场价格波动也比较剧烈，所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析，并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。
相比之下，个人基金理财产品由专家进行理财，采取组合投资的方式，能够在一定程度上降低风险，收益相对股票比较稳定，而且个人基金理财产品的变现也相对容易。对于大多数的中小投资者而言，通过购买个人基金理财产品委托专家操作是比较好的投资股票的方式。
③个人基金理财产品的操作难度小于股票
个人基金理财产品净值的变动也具有一定的稳定性，有比较充足的时间使得投资者参与和退出，操作的难度比较小，对其进行波段操作的成功概率高于股票投资。所以，人们常说个人基金理财产品投资白痴都可以做，只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识，还要占用大量的时间。
事实表明，每一轮牛市行情来的时候，个人基金理财产品的净值都会有较强的增长表现，而且在市场上涨时不逊于大盘股指、下跌中又有相当的抗跌性。对于多数一般投资者而言，在行情来临的时候，参与股票投资的难度越来越大，很难获得较好的投资收益。
（3）与债券相比的投资优势
现在最常见的债券品种就是国债，由于国家保证还本付息，比较安全，从银行网点买卖国债的手续比较简便，变现比较容易，利息收益也不用缴税。一般来说，债券投资收益相对稳定，但与个人基金理财产品相比，收益还是低的。个人基金理财产品的投资对象包括股票和债券等，收益率一般高于国债，而且由于进行了比较充足的分散投资，可以在一定程度上降低风险。
另外，债券还有一个很明显的缺点是，目前在银行销售的债券规模较少，不能满足居民投资的需要；升息过程中固定收益的国债由贬值风险；另外提前兑付要损失不少利息。此外，投资者投资的主动操作余地不大，收益率也比较低。
（4）与外汇相比的投资优势
按国家有关政策规定，只能进行实盘外汇买卖，还不能进行虚盘买卖。目前部分银行在北京、上海、广州等地已开展了个人外汇买卖业务，投资者可以按其报价买卖外汇，从中赚取买卖的差价。但与个人基金理财产品相比，外汇买卖的一些特点决定了它不及个人基金理财产品的普及度高：一是只有持有外汇的投资者才能进行交易；二是办理的城市及银行网点还不够多；三是对专业知识要求高，需要花较多的时间进行研究。大多数的懒人不仅懒得看外汇行情，甚至连外汇趋势分析都懒得去考虑。对于这类投资者而言，如果想找个投资的轻松途径，那么还是投资个人基金理财产品来得省事。
（5）与贵金属、收藏品等投资品种相比的投资优势
金银及其他贵金属的供给有限，而需求存在上涨趋势，因此在较少时期内可以保值，但这些金属价格波动很大，而且不像个人基金理。
市场营销计划书9
一、调查目的
一、是为了给华为公司技术申报提供科学、客观数据。
二、通过客观深入的市场调查和分析，充分了解消费者一号通业务的需求和价格定义水平。
三、了解潜在客户规模及分布状况。
四、根据调查研究分析来确定产品的定位、市场前景，做出市场潜力测评。
五、项目的研发、技术实现、市场推广将面临着市场风险。
二、调查对象
一、学校附近的人群(通过抽样调查选出适合的调查对象，以个体为单位)
二、上班人群
三、调查内容
一、产品自身情况调查
二、需求市场调查
消费者偏好
购买决策
购买行为
④价格支付能力
⑤购买人群
三、竞争市场调查
①主要竞争对手
②各竞争对手优势、劣势
四、一号通业务市场调查的重要性
四、搜集信息
一、消费者的`购买意向
二、不同领域消费者的需求
三、了解各个类似业务的竞争状况
四、消费者对产品的要求
五、制定抽样计划
一、实施分层抽样
a、以所属领域特点为分层标准
b、按比例抽取一个样本量为500的样本
二、样本要求
a、家庭成员中没有人在通讯业务公司或经销岗位工作
b、家庭成员没有人在最近半年中接受过类似产品的市场调查
c、被调查者经常使用手机、固话等通讯工具
六、设计问卷
通过对“一号通业务”市场的了解，对消费者资料的调查，总结分析，进行问卷设计。
七、调查进度
第一阶段：初步市场调查1天
第二阶段：制定计划2天
审定计划半天
确定修正计划半天
第三阶段：问卷设计1天
问卷修改确认半天
第四阶段：实施计划2天
第五阶段：研究分析2天
调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。
八、信息整理分析
一、通过对调查目的和搜集信息的整理，对问卷的设计并进行整理分析。
二、根据问卷调查情况绘制数据表格
九、调查预算(略)
市场营销计划书10
一、xx市市场背景分析
1、xx市市场基本概况
xx市市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，xx市始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售状况
目前xx市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入xx市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对xx市终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌xx市市场现状
x在广东地区原实行总代理制，xx年才将xx市地区的销售独立出来，x进入xx市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在xx市实际上出现市场真空状态已近半年。
二、x产品swot分析
1、优势
①x品牌自身优势
由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，xx市地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期xx市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。
3、机会
①xx市消费特点市场容量
xx市的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在xx市虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将xx市市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前xx市市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信xx市地区的经销商信心是不够的。
②原代理可能设置市场进入障碍
由于原xx市代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、xx市市场操作方案
1、复读机的市场特点
xx市地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点:
①xx市市场基本上以终端为主;
②终端市场被少数经销商控制;
③市场竞争激励程度十分残酷;
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、xx市终端网络状况
xx市地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家:
①国际型大型连锁商场(02家)
②地方性大型连锁商场(25家)
③大中型单店终端商场(15家)
④中小型商场超市书城(50家)
⑤地方性专业电器商场(15家)
3、总体市场推广策略
应对xx市地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略:
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况;
②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突;
③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍;
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;
⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道;
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局;
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的'产出，合理的网络布局异常重要，结合xx市市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和企业实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①xx市市场调查4月25日前基本完成
◎重点掌握终端网络分布状况;
◎了解各商场各品牌销售状况;
◎调查商场信用相关费用状况;
◎洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
◎参照样板市场的标准选取具有代表性的如:“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;
◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
◎结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家;
◎其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。
四、管理团队(此略)
1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训
5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理
五、资金需求
结合xx市市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
七、财务分析(此略)
附:xx市市场销售模式探讨
结合xx市市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入xx市市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入xx市市场谈谈个人的一些想法:
一、找经销商合作很难达成企业预期目标
1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况;
2、xx市目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。
3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。
二、企业经销商及商家联营是较好的模式
1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应xx市市场的现状;
2、针对xx市这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。
三、厂家经销商及商家三方联营的可行性
1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况;
2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营;
3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然专业和高效;
4、用运一些十分规市场管理办法完全能够实现对市场有效的管理。
市场营销计划书11
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，然后整合和优化资源配置，使其利用最大化，市场销售工作计划书。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，然后形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等，工作计划《市场销售工作计划书》。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的'营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，然后因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，然后并细分到具体市场。
3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。然后李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：
1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，然后要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
市场营销计划书12
一、前言
佳能公司是日本一家专业生产数码产品的企业，佳能公司看到，随着市场经济的不断繁荣，中国互联网技术的不断进步发展，网民数量在中国国内的与日俱增和电子商务在中国的发展壮大，网络营销是公司今后市场开拓的重要新方向之一，所以为了比竞争占有更多的市场份额，占领市场的先机，佳能公司特别在此次新产品发布之际制定一套详尽的网络营销策划方案，推广佳能公司的产品，以赢得更多的市场。
（一） 本建议主旨
1、 让更多的消费者了解我们佳能公司的数码相机，并引起他们的购买兴趣。
2、 开拓和建立新的网络销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。
3、 降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。
4、 利用电子商务提高产品质量和售后服务水平。
（二） 本策划书建议实施期 自20xx年10月1日至20X年2月31日
（三） 本策划预算成本为1000万人民币
二、目标市场分析
1、企业及产品情况分析：
弄清企业目前的地位、能力、目标、和制约因素，为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。
佳能公司是日本一家专业生产数码产品的企业，该公司凭借先进的技术、雄厚的资金、周到的服务，在全球激烈的数码产品的竞争中独占鳌头、挤入世界500强成为世界数码产品企业的领袖。佳能（中国）的市场目标一直都坚持是：行业第一。
产品的个性内涵，产品的原料和生产环节都有质量和技术保证。产品的精神意义，1年内佳能数码相机维修过3次可以保换。 产品的有势比较，佳能是日本进口过来的，比国内产品像素更高，不同行业竞争者的产品质量更优。
2、市场细分
通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。
市场细分的条件：
①可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。
②足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。
③可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。
④独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。 ⑤稳定性：细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。
因此该公司产品的目标市场人群是:时尚、摄影爱好者。
3、市场细分的划分
根据客户对数码相机的的使用状态和要求，把佳能相机的目标市场------时尚摄影爱好者细分为：
个人用户----青年时尚人群（主要指年轻白领和青年学生）：年轻白领生活时尚，收入丰厚有购买需求和购买能力；青年学生，特别是大学生，追求时尚，他们往往可以依托家里消费，也是有购买需求和购买能力的人群。
这个市场十分巨大，要作为我们公司的`主打市场，加大对这一市场的广告投入等。 家庭用户：家庭需要用相机记录孩子的成长，家里发生的值得纪念的事情等，所以对于那些摩登时尚的家庭来说性能良好的EOS-1D Mark IV是家庭数码相机不二的选择。
这个市场近年来一直在不断地增长，所有要注重适当增加对这部份市场的投入。
单位用户（单位宣传和摄影师）：单位会议，单位活动需要选择报道和记录，佳能EOS-1D Mark IV画面清晰，是很好的选择；还有那些影楼EOS-1D Mark IV良好的性能，精致的画面是摄影师的不错选择。
这个市场的客户关注我们相机的质量，在针对这部份目标市场做广告要注重加强产品质量。
4、细分市场的评估
（1）细分市场的规模和预期增长程度。
（2）细分市场的结构吸引力。
（3）与公司的目标和资源的一致性。
5、目标市场范围选择策略
佳能（中国）公司生产和制造各种各样的相机，并且每年都在研究和发布新的先进的数码相机。并且佳能公司的数码相机设计新颖，功能先进，款式和种类齐全，在数码相机行业一直都处于领先地位。因此佳能公司把照相机的主要目标市场人群分为青年时尚人群、单位用户、家里用户。而且这些人群，特别是青年时尚人群，都是走在时代前列，多于互联网接触的人群。
6、目标市场策略
由于我们佳能公司的实力强，对这佳能数码相机产品产品，我们公司实行差异化的营销策略。差异化营销策略指是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。
采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。多样化的广告，多渠道的分销，多种市场调研费用，管理费用等，都是限制小企业进入的壁垒，所以，对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业，差异化营销是良好的选择。
所以对于佳能公司这样的实力雄厚的大企业来说实行差异化的营销策略是很好的选择，可以更好地宣传公司的相机产品，满足不同消费者的需求，扩大企业的市场份额。同时遵循以满足顾客需求为中心的方便、沟通的和节省成本的原则。
针对个人用户市场、家庭用户市场、单位用户市场，我们实行同一产品、同一的定价策略，利用好网络上的B2C渠道、网上商城等销售渠道的促销渠道，因为这些用户较多地登录网站、论坛。
家庭用户：利用电子邮件营销等营销手段。在广告宣传时强调相机对用户的方便性和实用性，“感动常在”。
单位用户：在价格方面可以适当的采用团购折扣的优惠价格策略。
三、市场定位
实行无差异的营销策略：我们针对我们的产品特点。
市场定位策略
1、 比附定位：强调佳能公司是日本一家专业生产数码产品的企业，该公司凭借先进的技术、雄厚的资金、周到的服务，在全球激烈的数码产品的竞争中独占鳌头、挤入世界500强成为世界数码产品企业的领袖。
2、利益定位：根据产品所能满足的需求来定位，可以定位为“感动常在”。因为消费者在回答“它能给我带来什么”这一问题时，有很强的倾向性，我们给消费者带来的精美的画面，记录生活中一个个感动的瞬间。
3、 质量/价格定位：结合对照质量和价格来定位，可以把本公司定位为“优质实惠”。
四、网络营销设计
1、网络营销目标：
初级目标：在本方案的实施时间范围内，迅速扩大EOS-1D Mark IV相机的知名度，把产品性能和特点介绍给目标市场，特别是在本公司的网站上，增加本公司网站的访问量；
终极目标：寻找准确佳能官方网站的访问者，特别是关注EOS-1D Mark IV相机这一产品的访问者，一切从访问者出发，致力于将每个访问者变成客户和消费者。
市场营销计划书13
策划的前提与对象
根据A集团XX产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内XX保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以XX、YY为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──XX产品。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。
策划的依据与目的
以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。
策划的另一个目的是为A集团经营决策提供参考。
一、市场分析
中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。九五年前，保健品市场高潮叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振；九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。
（一） 保健品市场现状
１、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。20xx年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。
２、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。
３、80％的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20％的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。
４、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。
５、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。
６、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。
７、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。
８、一对一营销（1:1 Marketing）、特许经营、连锁经营、 电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。
（二） XX保健品市场现状
XX保健品市场作为中国保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点：
１、国内市场对XX的基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。
２、政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是XX保健品市场发展缓慢的主要原因。
３、XX保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于XX产业自身的特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发XX产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有3～5家。金XX是国内XX制品企业的老大，现有保健品（口服液、胶囊和含片三种剂型）和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破4000万元。
４、XX类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的.销售主张，所以品牌知名度低。
５、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。
综上分析，XX产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大；产业前景十分光明、市场商机巨大。
（三）肠道保健品主要竞争产品
肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100 种。
1、消费需求
现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。肠道正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个30岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急！
2、目标市场
（1）据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病。在这些患者中50％以上的人患有便秘症。
（2） 43.8％的妇女都有不同程度的便秘。
（3） 中老年人50%以上都有便秘症状。
据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。
3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店OTC、保健品商场与柜台的销售额)。
由此可见，肠道类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将达到150亿元以上。
（四）市场机会分析
１、近二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、 不同方式的进行人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。
不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害。时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起。
２、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金” 等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求打开了渠道，奠定了基础。
３、YY类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。
４、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
５、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的XX保健品。尤其是没有与YY相配合的XX类保健品上市。
６、XX保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。
７、国家和当地政府大力扶持XX产业的发展。
综上分析，在近年内将XX产品推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。
（五） 行销阻力分析
多年来，肠道类保健品的年销售额一直排名于八大保健品板块市场的第一位。因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市场。面对竞争十分急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：
１、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改革、OTC市场的放开，这一现象更为加剧。
２、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。
３、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。
４、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。
５、我国加入WTO后，美国、日本、 韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的产品进入。
（六） 应对市场威胁的办法
１、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──XX产品，这是重中之重。
２、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。
３、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。
４、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。
５、以专业、权威的力量攻克产品批准文号的困难。
６、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。
７、 着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。
二、产品定位
（一） 定位的认识
１、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品（或服务）。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。
所以产品定位是所有定位的基础。
２、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“唯一”的。
３、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。
（二） 产品功能定位
产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。
１、定位的依据
（1）产品自身具有的功能（作用机理与临床应用证明）。
（2）市场现实需求很强烈的功能。
（3）利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。
２、定位的策略
重点功能与多项功能相结合的策略。
３、产品功能
净肠清毒、润肠通便、养胃护肝、补虚养颜。
４、产品命名
采用“成份＋剂型”的形式命名为：XX产品。
（三）产品包装策略
本产品采用高档品质包装。
为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略：
１、包装品质：与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖。
２、包装风格：与产品功能相符，体现出清新、健康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力。
３、包装规格：待定。
４、包装形象：力求外观品质、风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知，有利于终端展示促销。
三、产品价格策略
１、本产品采取中等偏高的价格策略，即质价相符的原则定价。
２、产品价格与其生产成本、销售环节价差、企业利润充分挂钩。
３、同时做好市场竞争中同类产品价格攻击防备。参照关联产品定价。
每一服用周期（10天左右）消费额在150～180元，每一疗程为二个服用周期。
四、市场定位
（一）目标市场
１、按年龄细分，本产品的目标市场为25岁以上（不适应者除）的所有人员；
２、按经济能力细分，本产品的主力目标市场是中青年白领阶层人士；
３、按需求强度细分，本产品的先行目标市场是青年女性和中老年人士；
４、按区域和经济能力细分，本产品的目标市场是大中型城市和中心城市。
综上得到，本产品首期目标市场是中心城市里的有消费能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后随着推广的进展情况不断扩大目标市场。
（二） 目标市场需求研究
１、购买保健品的主要原因：
（1）为了增强身体机能，促进身体健康，延缓衰老；
（2）将保健品当做药品来使用，期望值较高；
（3）孝顺父母、探亲访友需要送礼。
２、主要消费者状况
（1）年龄状况：
A、25～35岁的女性，55岁以上的女性；
B、45岁以上的男性；
C、23岁以上的子女。
（2）收入状况：都有固定的经济收入。
（3）文化状况：文化层次较高
３、购买心理状况
（1）看重实效；（2）看重品牌；（3）相互比较；（4）试试。
４、购买场所
（1）药店；（2）商场；（3）超市。
５、购买方式
（1） 按产品说明书购买；（2）按促销人员推荐购买；（3）单盒购买。
６、信息来源渠道
（1）广告告知；（2）终端促销；（3）专家、朋友推荐；
（4）其他渠道。
（三） 市场地位
１、竞争策略。若以上定位能够实现，本产品上市后对于市场竞一定有强大的冲击力。这样不可避免地引起老的功能相近的产品的攻击，新产品的跟进。因此我们势必做好迎接竞争的充分准备。
２、市场地位。迎头竞争策略决定了我们必须争取的市场地位： 2年内，争创XX保健品行业的第一品牌；2～3年内，争创全国保健品行业知名品牌。
五、销售渠道策略
（一） 渠道体制
基本体制：厂家—经销商—零售商
为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增加销售网点和销量，保健品销售通路中间环节宜少，不宜多，这样可以直面经销商、零售商提供服务与支持，调控市场。
（二） 渠道建设与运作
渠道建设以终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者，有效防止广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。
厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，形成鱼水关系。厂家为商家提供顾问式服务。
（三） 市场管理
市场管理以网络、渠道与售点管理为主。根据市场规模设置管理机构与人员（如营销经理、销售代表等），基本要求是克服空白市场，避免浪费市场机会，同一区域市场同步启动、协同成长。
（四） 管理创新
在时机成熟条件匹配的区域，建立集厂家、商家与营销人员三者于一体的利益联合共同体，使厂家对市场（网络、渠道）等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。
六、市场开发策略
新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外。同时，在策略、实施、管理等各方面都有一个实践、
总结、提高的过程。因此，市场开发必须按计划有序地往前推进。
（一） 上市初期，选择5～6个中型城市作为首批开发的市场， 其特点是：
１、其他保健品市场启动速度快、效果明显；
２、同类型保健品竞争相对不太激烈；
３、市场容量大，有明显的消费习惯和能力；
４、媒介投入成本相对较低；
５、政府对市场管理政策相对宽松。
（二） 开发计划
１、首批计划开发六个有代表性的市场，它们是：
(1) 昆明；(2)厦门；(3)宁波；(4)苏州；(5)南宁；(6)东莞。
２、第二批开发计划，在首批开发、推广取得一定成功
经验的基础上再开发以下区域市场。
(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、温州；(4)无锡、常州；(5)大连；(6)济南；(7)长沙；(8)珠江三角洲等。
３、其他各批计划（略）
（三）市场开发时间安排
计划用4～5个月时间完成首批市场开发工作；用3～4个月完成第二批市场开发工作；用3个月时间完成第三批、第四批及第五批市场开发工作。合计用16～18个月时间基本完成全国大中型城市的市场开发工作。
七、销售目标计划（略）
八、销售组织工作计划
争取用3～4个月时间完成以下八方面的工作。
（一） 配套建设市场营销管理机构。
在原有基础上，根据市场开发计划和上市准备工作需要，增强人员力量，建设专业事务部门，组建精干、高效的营销机构。
（二） 专业企划市场营销方案与实施工作准备。
（三） 招聘培训与选拨营销经理人员。
（四） 市场调查研究。
（五） 产品上市前期造势宣传活动组织实施。
（六） 产品上市招商活动组织实施。
（七） 市场开发建设与管理基础工作。
（八） 强化营销策划与管理力量，做好第二批市场开发工作准备。
九、广告宣传策略
保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。
（一）广告目的
将产品销售分成初期、中期和后期三个阶段的话，新产品上市初期的广告宣传目的有：
１、扩大影响，提高产品知名度；
２、告知目标市场，创造需求；
３、教育培养消费群，扩大销售；
４、为中期创造条件，打好基础。
（二）广告策略
１、广告宣传造势
采用现代生物工程技术，依据生态理论，仿生学方法研制生产的高科技产品，在上市之前若能做好“造势”工作，为产品上市做好“铺垫”。
（１）在国家权威、专业报刊杂志上发布产品研制开发成功的新闻报道。
（２）邀请科研机构、学术团体、保健行业组织等参加相关评审、检测、评价活动。
（３）举办新闻发布会、开展捐赠产品等公益性活动。
（４）宣传产品开发研制过程，投入情况（或者是巨资购买产品专利等）。
２、招商广告策略
充分利用上述造势活动取得的成果，更省力更有效地开展上市招商活动。
（１）全国性招商广告，在“中国经营报”和相关刊物上发布，以平面广告为主。
（２）区域性招商广告，在目标市场区域里的报纸上发布。
（３）广告内容（详略）。
３、上市期广告策略
（１）投入计划：根据市场开发计划，招商成果和投入产出计划，决定上市期的广告投入计划；根据产品成本、销售成本和利润目标，结合市场推广成果预测，决定平均广告投入比例。
（２）广告表现：上市期，广告表现主要以报刊、电台、杂志广告为主。
（３）广告内容：上市以产品广告为主、品牌形象广告为辅。产品广告宣传以功能诉求为重点，同时辅以情感诉求。
（４）诉求形式：功能广告诉求采用硬性广告为主，软性广告为辅，其他形式广告配合。
４、广告创意
（１）产品理论体系
保健品上市期要进行大量的功能诉求，为了保持诉求的真实、连续和有效，对于高科技产品必须有独自的理论体系。
Ａ、产品功能理论。以药理作用和产品作用机理为依据，结合产品成份的药用价值，编写一套适合本产品促销的理论，如“双重神奇论”、“科学净肠论”。
Ｂ、产品需求理论。根据相关症状发生的原因、表现和后果，编写一套适应本产品宣传的产品需求理论。如“宿便论”、“肠毒论”、“肠龄学说”、“体内环保论”等，以教育消费者。
Ｃ、产品竞争理论（即排它理论）， 根据产品功能和成份的特点，
编写一套体现自身优势，洽当地映射有关竞争产品的理论。如“虚不受补论”。
Ｄ、产品独特的销售主张,每一个产品都应有它自身的销售主张(USP)，这一主张应该是新颖独特最能促销产品，并且能稳定地扎根于市场。本人建议采用“内清，才能外秀”、“肠净，才能健康”的主张。
（２）诉求内容提钢
Ａ、科技价值。如“中国首创，国际专利”。
Ｂ、产地资源优势。如“XX之乡”、“YY家园”。
Ｃ、产品功能（细化）：“以润致通，轻松自在”、“净化肠道，清除肠毒”、“补养结合，保肝护胃”、“抵御衰老，美容养颜”。
Ｄ、ＣＩ形象：品牌标识及其他元素。
（３）硬性广告口号
Ａ、“内清外秀”的真谛。
功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为青年女性，简称“外秀篇”。
Ｂ、“肠长清，人健康”。
功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为中老年人，简称“健康篇”。
Ｃ、“善待肠道，全身受益”。
功能诉求与情感诉求结合。主诉对象为所有潜在消费者，简称“受益篇”。
Ｄ、“XX产品，令我神采飞扬”，综合诉求篇，诉求对象为潜在消费者，简称“飞扬篇”。
（４）软性广告主题
软性广告是硬性广告好拍档，运作得当，其促销作用十分明显，现草拟主题如下：
Ａ、“败絮其中，怎能金玉其表？”（针对女性症状）。
Ｂ、“都是肠道不净添的乱”（共性人群）。
Ｃ、“天生的真，自然的好”（对产品的评价）。
Ｄ、“白娘子盗仙草的启谛”（对产品成份与功能的诠释）。
Ｅ、“埃及皇后美艳无比的奥妙”（同上）。
Ｆ、“一旦拥有，另无它求”。
Ｇ、“生物科技结晶，肠道保健精品”（新闻报道）。
市场营销计划书14
一 、市场分析
1、市场总量将继续保持稳步增长
目前，建筑业已经成为我国的消费热点和经济增长点，国内需求将逐步增加，北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、西部大开发、振兴东北、各地城市改造及新城建设的拉动下，铝门窗市场总量将继续保持增长的态势。
2、铝合金门窗产品结构将有较大改变
铝合金仍以明框、隐框为主，铝合金门窗在建筑门窗市场的占有率将保持在55%以上，产品结构有较大变化。国家建筑负责人表示：“受国家建筑节能政策和能源危机的影响，节能环保型的铝合金门窗、幕墙的使用比例将有较大提高。
3、形成以大型企业为主导，中小企业为辅助的市场结构
目前，门窗行业已经形成了大型企业为主体，以骨干企业为代表的技术创新体系。这批大型骨干企业完成的工业产值约占全行业工业总产值的50%左右，在国家重点工程、大中城市形象工程、城市标志性建筑、外资工程以及国外工程建设中，为全行业树立了良好的市场形象，成为全行业技术创新、品牌创优、市场开拓的主力军。
4、环保、节能将成发展主题
随着小康生活的到来，消费者对自己的居住环境的要求越来越高。绿色消费成为主导建筑消费市场的主导观念，绿色消费带来了巨大的绿色商机。雅之轩门窗负责人分析道：“因此，满足绿色消费需求，发展高性能、高技术生态门窗，不仅要从建筑外观效果、门窗自身的基本物理性能以及造价等方面去思考，也要把幕墙及门窗的整体设计与生态环境挂上钩，针对建造后的门窗能具有良好的性能，减少对环境的污染，给人们营造舒适的环境。
5、铝门窗产品差异性小，竞争更加激烈
铝门窗市场竞争更加激烈。由于门窗行业已进入初步成熟期阶段，竞争程度激烈，导致目前各企业利润降低。建筑门窗市场产品日渐丰富，形成了以铝、塑、木、钢四大材料为主的多元化市场结构，新材料、新技术的应用将出现更多新产品，铝门窗产品与其他行业比，产品差异性小，竞争更加激烈。没有竞争力的小企业将很有可能被淘汰出局。
二、总体市场构成
科牛集团市场部目标20xx年完成50家科牛专卖店，我们将首先开拓 广东省；深圳市、东莞市、惠州市本地市场。接着；珠海市、汕头市、韶关市、湛江市、茂名市、梅州市、汕尾市、河源市、阳江市 清远市、潮州市、揭阳市。海南省；海口市 三亚市 文昌市 琼海市 万宁市。福建省；福州市 厦门市 莆田市 泉州市 漳州市 龙岩市。广西壮族自治区；南宁市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市 钦州市 贵港市 百色市。江西省；南昌市 赣州市 吉安市 上饶市。山东省；济南市 青岛市 东营市 威海市 济宁市 滨州市 菏泽市。湖南省；长沙市 株洲市 湘潭市 衡阳市 邵阳市 岳阳市 张家界市 郴州市 怀化市 娄底市。 在上述城市范围内，首先开拓本地市场及外省省会市场，然后向周边地级市扩张，预计在四个月时间内建立好本地市场及外省省会市场，并且加强对其它地级市的市场调查，以及开发前的市场营销计划，人力资源准备工作。
三、市场划分
各市场实行片区市场内部区域划分制，将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小，根据各片区地理位置和地理环境，以及区域市场特点而定，市场分为；本地市场
1、东莞、2、深圳、3、惠州：外地市场；1、月西、2、月东3、月北、片区划分可根据市场运作，以及人力资源随时做出调整。
在每一个所辖片区内将任务明确划分，制作相应的业务区域路线图；并对所有区域以及区域内城市、实行明确化、精细化管理。每一个片区以及片区内的区域，都含有一定销售渠道，这些销售渠道是我们的销售阵地，对于销售渠道的明确划分有助于我们对市场的全面开发，以及全面管理。
四、销售渠道
1、专卖店卖场面积100-200平米
2、市级代理商卖场面积100-200平米
以上两点销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道，销售渠道的选择应根据我们产品的特点，以及总体市场规划而定。
五 、市场开发
1、 业务员招聘培训工作
根据市场部业务需求，向公司“人力资源部门”申请招聘12-15人全部实习一周时间，然后在这12-15人当中选出5-8人。人员最终确定后，开始对业务员进行全方面的培训，包括：产品知识、推销技巧、市场构成、如何开发市场、维护市场，以及业务人员的日常工作，如建立客户档案、如何逐步扩展市场等等内容。一切工作准备就绪后正式开发市场
2、开发客户
①了解客户需求③了解客户经营品牌及经营模式④陈述本公司政策及运作概况⑤了解终端客户的市场情况⑥综合分析客户意向⑦争取确定合作产品需求
六、市场维护
老客户拜访，询问销售情况、产品陈列查看、新产品推介、新政策宣传、客户建议或意见信息收集及处理、竞争产品收集并做记录向业务经理汇报、礼貌的再见。
市场维护工作与市场开发工作同样重要。因为我们在做市场的过程中，只有不断的开发新客户，牢牢的抓住老客户这样才能最终占领市场。市场维护不是单方面的维持现状，而是在原有产品销售的基础上提高产品销售，以及提升产品的知名度。
七 、促销宣传
对有必要时间进行促进销量宣传。促销维护的形式较为单一，一般只针对终端市场。市场宣传的形式是多方面的，这些形式各自起的的目的是一样的，宣传的力度以及宣传的面
度是不一样的，这些形式包括：网络、媒体广告宣传、人力宣传、画报宣传、商场宣传等多种宣传形式。根据公司的情况而定。
八、市场人员管理分配
市场人员是我公司整个市场营销计划的执行者，市场人员对营销计划的执行情况关系到市场营销工作的全局，所以对市场人员的管理，将是公司整个市场工作的重心。
市场人员的`组成从上涉及到公司业务经理，从下涉及到市场经理、主管、区域经理和业务员。这里面涉及到的所有人员，我们虽然岗位不一样但我们的目标是一致的，那就是为公司的整个市场营销计划的落实而努力奋斗，市场人员的组成和工作分配做一介绍。
首先，公司业务经理、市场经理、主管、负责一切市场营销计划，以及所有市场工作的管理。区域经理，主要分配到，东莞、深圳、惠州、月西、、月东、月北，以及业务人员、区域经理以下涉及到片区内各区域业务员，主要工作是做好区域市场开发、市场维护工作。
九、市场人员工作管理
1、区域经理工作制度
区域经理的主要工作是对市场工作进行相应的部署，对业务员进行全面管理，并亲自开发一些较大的市场，将市场销售期间主要工作随时向总部做汇报，每月回公司进行工作述职，每周向总部提交工作总结及下周工作安排。
2、业务人员工作制度
业务人员每日早上到公司后，对当天的工作做详细的安排，并向区域经理汇报。然后到各自区域开展业务工作。业务工作开展期间，随时记录客户档案和一切客户反馈信息，对片区内我产品所涉及到的卖场进行逐一开发和市场维护。如有订货，业务员应做好记录，当天必须跟接单部做好客户资料交接。对每日片区经理安排的工作任务要认真完成，每日晚报到时向市场主管做出当日的工作总结。
市场营销计划书15
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷；
2、近两年xx房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；
3、xx纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；
4、长株潭的xx；
5、xx大量兴建工业园和开发区；
6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在xx的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入xx市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进xx市场。目前上海正一在xx空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1。空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2。挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；
3。以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4。市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5。致力于发展分销市场，到xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；
6。无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着xx经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场———xx
重点发展型市场————xx
培育型市场—————xx
等待开发型市场————xx
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式：A。采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B。采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C。在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：A。开放心胸；B。战胜自我；C。专业精神；
（1）业务团队的.垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在xx宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；
10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前xx其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
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