国际商务谈判礼仪研究综述
摘要
国际商务谈判礼仪是国际商务谈判获得成功的不可或缺的要素之一。由于国际商务谈判具有国际化、跨文化性、复杂性和政治干预性等特点，国际商务谈判礼仪比一般谈判礼仪复杂，既包括一般的商务谈判中所涉及到的一些基本谈判礼仪，也包括在国际谈判中涉及到的一些特殊礼仪。其中，中西方国家由于文化差异较大，所以受到文化差异的影响，其在礼仪方面也表现出较大的差异性，包括在称谓、见面礼仪、宴请礼仪、禁忌和女士优先等五个方面的差异，本文还选取了几个典型的国家，德国、美国和日本，通过对这三个国家的礼仪进行分析，以实例进行论证分析。
关键词：国际商务谈判礼仪 基本礼仪 特殊礼仪 文化差异 典型国家礼仪
1 国际商务谈判礼仪定义
1.1商务谈判礼仪
根据金正昆老师的解释，商务礼仪就学理而言可以被定义为商务工作人员在其商务活动中所应恪守的行为规范。从内容上讲，商务礼仪由主体、客体、媒体和环境四个基本要素组成。主体指商务礼仪的操作者和实施者。客体指商务礼仪的对象，为商务礼仪的承受着和指向者。媒体指商务礼仪所依托的一定得媒介。环境指商务礼仪得以实施的具体的时空条件。由上述的四个基本要素所构成的商务礼仪有两个具体的内容：其一，律己规律，指对商务人员自身的言谈话语、举止行为、仪止仪表和穿着打扮之间的要求；其二，敬人之道，指商务工作人员在面对谈判对象时进行交际和应酬的技巧，具体设计到工作人员的方方面面。
1.2 国际商务谈判礼仪及区别
根据上述的商务谈判礼仪的介绍，我们可以推测国际商务礼仪的特点，其本质也是一个谈判，所以上述的一些基本特点不会变化。但在国际商务中，国际商务谈判有一下几个特点：首先是国际化。国际化是国际商务谈判最大的特点。国际商务谈判的结果将导致资金和资产的国际间流动，所以国际商务谈判中应该遵循国际商法和国际法惯例。第二个特点是跨文化特点。不同的谈判者代表不同的文化，经济阶层和政治背景。第三个特点是复杂性。在国际商务谈判里，不仅仅是谈判者本人的因素，其他因素会使得国际谈判变得更加复杂。比如：语言差异，沟通方式的差异以及时间和空间观念上的差异。第四，政府也是影响谈判结果的主要因素。正是由于国际商务谈判具有上述的几个特点，国际商务谈判中的谈判礼仪就显得更加有意义和复杂化，文化差异和国际法律法规则是约束我们礼仪的一些主导因素。
2 国际商务谈判礼仪作用和基本操作
2.1 国际商务谈判礼仪作用
影响商务谈判成功的因素很多，但是很显然，礼仪在一个谈判中有着不可替代的重要作用。从其功能来看，它主要有以下四个方面的作用：其一，提高工作人员的自身修养；其二，没花自身，给人留下好的印象；其三，促进商务交往，改善人际关系；其四，反应自己所在
集体、社会甚至是国家的整体面貌。
2.2 国际商务谈判礼仪基本操作
既然商务礼仪如此重要，我们就应该在商务谈判中坚持遵循商务礼仪的基本规范。从其操作上来看，我们首先是要坚持正确的商务礼仪理念，而其基本理念则是“尊重”，就这个理念来说，我们需要注意两点，第一是要摆正自己的位置，要尊重谈判对象、谈判对象所在单位和国家，也要尊重自己、自己所在的单位和国家，做到不卑不亢；第二是积极调整心态，坚持“接受他人”、“换位思考”和“和而不同”；此外，我们还需要掌握一些基本有效的礼仪方法，包括明确“有所为”和“有所不为”的行为等等。
3 国际商务谈判基本礼仪
3.1 外表礼仪
关于外表礼仪，有三个传统的标准，符合传统，区分场合，最大程度地利用优势。
3.1.1 选择合适的着装
外表礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。体面着装不仅是外观美丽，而且也代表着高品质和受人尊敬。对于男性，他们应该穿商务装，并且戴领带。对于女性，职业装是最好的选择。有一件事情女性需要注意的，那就是不要佩戴太多的珠宝首饰。
3.1.2 选择合适的化妆品与发型
毫无疑问，奇怪的发型，浓重的化妆，过多的首饰都将破坏商务人士的形象。比如当与外国人接触的时候，一般需要脱掉大衣，手套和帽子。此外，佩戴墨镜不是很好的主意，除非你的眼睛出了问题。
3.2 会议礼仪
3.2.1 握手的力量
在中国，人们握手用的力量一般不大。而在欧美国家，握手用力不大会被认为软弱无力和缺乏自信的表现。
3.2.2 握手的时间
握手的时间既不能太短也不能太长。一般的，国际上握手时间一般为三秒钟即可。当然也有例外的时候，比如当签署一份重要的协议或者谈判成功的时候，握手的时间可以比往常显得长一些。
3.2.3 握手时候的行为
Hans 声称当你和其他人握手的时候，微笑是普遍的一个行为（Hans 112）。当你和其他人握手的时候，要看着别人的眼睛且要面带微笑，而不是盯着别人看。当然在有一些国家，人们压根就不握手。比如：在日本人们见面时鞠躬；在泰国人们见面时双掌相合；法国人在见面时则喜欢亲吻。
3.3 行为礼仪
3.3.1 从容和得体
每一个谈判者应该明白，在对方的眼睛里，他们代表着自己的国家。所以谈判者的语言和行为应该要从容和得体。Frank. L. Acuff 是一名美国的谈判专家，他说：in the international negotiation, a company is judged by the negotiator’s professional knowledge and personal training, not by the scale and the credit of his company.”(Acuff 98)
3.3.2 入乡随俗
行为礼仪的首要标准是：入乡随俗。地球上的每一个国家都有自己独特的宗教，语言，文化和习俗。所以，要实现成功的谈判，就要学习他国文明。这样有利于国家间的沟通，显示对外国友人的善意和友好。
3.3.3 谈话的要点
首先，在谈话的时候，有一些体态语是合理的行为。但是体态语不要太多。不要用手指着别人。谈判者之间的距离不要太近也不要太远。第二，如果你要参加别人的谈话，要说对不起。不要光顾着听别人说话，也要发表自己的`意见。如果确实需要发言，那就先等待。如果有人愿意和你说话，要主动配合别人。如果有急事要离开，也要说对不起。第三，在社会交往中，给别人发表意见的机会。当别人发言的时候，你也要发表自己的看法。第四，在谈话的时候切忌三心二意，切忌不停地看手表或者看其他的地方。心不在焉是谈话时候不妥的行为。最后，不要批评长辈和高级别官员，也不要谈论他国的国内政策，也不要嘲笑他人。总的来说，在跨文化的社交谈话中可以接受的话题有：天气，新闻，商务等
3.4 言语礼仪
成功的业务来源于成功的谈判，而后者需要优雅的礼仪。
3.4.1 听多说少
“听多说少”是一个重要的原则。合格的谈判者会将超过50%以上的时间放在聆听对方的谈话上。当他们听取谈话的时候，他们会分析，有时候会提问来确保他们领悟了谈判对方的意图。Zhao Yulian, 一个著名的谈判专家，建议使用“听取”这个词来描述聆听别人的谈话。L: look, look at the person you are talking to. I: interesting, use some body language to show you are interesting, such as nod, smile or lean over. S: sincere, give sincere response, pay attention his/her words. T: target, target at the talking theme. E: emotion, control your emotion, don’t be angry when hear fulsome words. N: neutral, avoid bias. (Zhao)
3.4.2 表达尊重与理解
在谈判开始前，谈判者可以就谈判对方的心理和态度做一些研究。尝试着去了解谈判对方的语言习惯，教育和人生经历。
3.4.3 及时证实
谈判者要学会迅速抓住机会，及时证实对方的观点。被双方证实的东西会给谈判带来正面作用。因为这个事件缩短了谈判双方的距离，有利于建立和谐的谈判关系。
3.4.4 友善的态度和得体的语言
自然和自信是谈判所需要的。过多的身体语言并不是必需的。如前所述，不要谈论对方不喜欢的话题或者批评长者与高管。可以选择的话题如天气，新闻等等。
3.4.5 注意语音，语调和音量
当表明意见的时候，语音，语调要适当。音量不要太大，也不要太小，以谈判双方能够顺畅交流为标准。
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