销售拜访礼仪之怎样做好开场白

时间:2021-06-13 16:24:13 礼仪常识 我要投稿

销售拜访礼仪之怎样做好开场白

  销售拜访礼仪之如何做好开场白认为,推销的开头语是非常重要的,如果开场白不能抓住客户的人,只会让人觉得这只是标准的推销词,毫无实在之处,自然不会为此动心,那么继续的商谈又怎么会进行呢?因此在销售拜访礼仪中设计好的开场白,对每个销售人员来说无疑是进入销售之门的敲门砖。

销售拜访礼仪之怎样做好开场白

  利用好奇心开场白

  案例:一个推销节水喷头的销售人员,来到某单位的办公室,进门后,他微笑着,不做任何自我介绍,而从包里拿出一样东西递给一个正吃惊地看着他进来的人,说:“您请看一下这个”。这个人还不知道怎么回事,手里就拿着他递过来的东西,“这是什么?”,他立即翻来覆去观察这个喷头,于此同时,销售人员有拿出几个,分给在场的其他人,于是带来了一阵议论,他抓住时机展开宣传,结果大家的注意力都集中到他推销的节水喷头上了。

  案例分析:这个销售人员成功的利用了人们易对陌生人及物品产生好奇的心理,直接将人们的注意力转移到他的推销上,并抓住人们观察节水喷头的时间去说服人们,当人们了解到他的真正身份和意图之后,可能已经准备购买了。

  在另一种情况下,当销售人员遭到拒绝的时候,还可利用人们对“只说一句话”之类的小小请求的宽容和好奇,重新唤起客户的注意,引起其再次思考,这样往往能够起到力挽狂澜的作用。

  正话反说的开场白

  人们头脑中的销售人员形象总是想方设法的推销写什么。由于有了这种固定的印象,假如销售人员一开口即介绍自己的产品,那么必然会被客户归入这一固定的形象中去,不再注意,所以打破客户的思维定势,也是销售人员吸引客户注意的好办法,具体该怎么做呢?

  一个洗衣机厂得销售人员找到一批发部的经理访问。开口即说:“您愿意卖500台洗衣机吗?”话一出口,即引起经理的注意,便高兴的同他谈下去。

  其实这只是“买”和“卖”的一字之差。但如果销售人员说的是“买”字,经理肯定不愿意再继续这个谈话。本来嘛。我这里还有一推洗衣机没人买呢。干嘛要买你的。而“卖”字则正好说中了经理所盼望的事情,而又出乎他的'意料。在他的心中引起了较大的反响。

  这种正话反说的策略,打破了销售人员的自身常规,在引起”顽固“客户的注意时,是比较有效的。

  设身处地的设计开场白

  销售人员如果只是为推销商品而推销,过多的谈论自己,吹嘘自己的产品的话,那么他的话是很难吸引客户的。但销售人员要是站在客户的立场上,说出替客户设身处地着想的话,则会赢得对方的注意,因为对所有的人来说,注意的最大焦点莫过于谈论与之有关的事情。所以销售人员就应该从谈论客户与销售息息相关的信息入手,使客户对推销产生兴趣。

  IBM公司一个销售人员到一家公司推销计算机。说明来意后,对方年轻的主管拒绝道:”我们不需要计算机,我刚上任,一切不熟悉,很忙,也没有时间学习计算机操作。“

  销售人员不慌不忙的说:”您和您的同事都很忙,我十分理解,而我来推销电脑正是想帮你们的忙。“

  这一下就将对方吸引住了,于是继续说道:”你们上忙下忙,不是因为不勤快,而是因为没有认识到科技成果对提高效率的重要意义,我计算了一下,各部门选人来学习电脑,您收下的人可以减掉五分之二,或者说减掉五分之二的工作量,您学会了,可以通过电脑联网,调出信息,作分析,省时又省力“几句话打动了年轻主管的心。

  案例分析:在这个例子里,销售人员并没有介绍IBM的产品如何优秀,如何好,而是替年轻主管着想,围绕如何减轻他的工作量,提高工作效率来展开说服,这样,年轻主管不仅为销售人员体谅自己工作的辛苦而感激他,而且也在随着销售人员的思路去思考去考虑这个问题,于是推销不就迈向了成功的第一步了吗?

  在实际生活中,客户与销售息息相关的信息有很多。这就需要销售人员根据实际情况来加以选择和运用。

  称赞你的顾客的开场白

  案例:一位中年妇女领着自己的女儿来到百货商店的旅游鞋精品柜台,他们边走边看,这时营业员突然到:”您的女儿真高,上高中了吧?“中年妇女笑着说”刚毕业,这不,才考上大学,带他来买双鞋。“

  ”您的女儿可真不错,多给您争气呀!将来一定更有出息,您就等着享福吧,您看您的女儿又高又苗条,这种新款旅游鞋一定适合她。“

  ”真的?让我看看。“

  这个营业员正是利用了母亲对孩子的爱,去称赞孩子,从而吸引了母亲的注意。

  案例分析:每个人都有希望别人赞赏的心理,而且对得体的赞美是很容易注意的,因此,在推销开始时,适当的赞美你的客户,是唤起客户注意的有效方法,赞美的内容有多种多样,外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及智力、能力、性格、品格等,只要恰到好处,对方的任何方面都可以成为赞美的内容。

  允诺好处和利益的开场白

  我们常常在报纸上或电视上看到这样的广告承诺:”免费提供.....“,”买二送一“等,这样的广告之所以能够激起人们的购买兴趣,是因为他向人们提供了免费得到的利益,何乐而不为呢?

  案例:一个中国留学生在澳大利亚经历了这样的事情:

  ”一天,我独自走在悉尼的街头,突然一声’请原谅‘使我下了一跳,回头一看,原来是为金发小姐。“

  ”您是中国人?“金发小姐问。

  ”恩“我下意思的回答了一声

  ”我能问您几个问题吗?“

  ”我不懂英语“我打着手势装着不懂。

  ”只四个问题。“金发小姐一笑,继续问:”您是学生还是工作了?您最想做的事是什么?将来想从事什么工作?对未来有何打算?“我的顾虑打消了,心想在这陌生世界中,竟还有人关心起我这个不起眼的人的生活和工作,甚至未来,于是答道:

  ”我现在是边学习边打工,每天感到工作压力很大、有很累、我最想做的事就是交到更多的朋友,将来能从事自己喜欢的工作,对未来我希望获得成功。“

  金发小姐一边点头表示理解,一边尽快的在本子上记下”压力“,”朋友“,”工作“,”成功“。并在成功一词与前面三个词之间画了一个圆。并打上了大大的问号。

  ”您希望成功,目前却遇到压力,朋友和工作这些问题,那么通过怎样一个中间媒介去实现呢,我将告诉您“

  然指着问号问到:”但愿我能帮你解决这个问号。“

  我十分惊讶,于是带着好奇,跟着金发小姐来到了他的办公司,他告诉我,他的工作是帮助那些有困难的人,根据他们的具体情况,知道他们购买他们所徐静要的是书,特别是在这儿购买可比外面书店便宜百分之十,金发小姐正是以”我能帮你解决这个问题“的承诺来吸引留学生的。从这里我们的销售人员是否该借鉴点什么呢?

  销售人员也应该掌握这种方法,在与客户见面时即应告诉他,你能给他带来何种好处,能为他做写什么事,能满足他哪些需要,这样客户就会对你的推销发生兴趣。

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