从外贸业务员成功走上soho外贸之路的成功经验总结
从半开始算起到现在做外贸也有2年了，这2年外贸的利润大概也就是15万左右，在高手眼中这算是不起眼的了。难得圣诞节老外都放假有时间写一下我从外贸公司业务员成功走上外贸经验总结，希望可以给未来这方面的朋友有些启发。
其实我来这家外贸公司之前也做过半年的全职，但是一无所获，最后坚持不下去了只好又出来找工作上班。这时候做的无产品无客户无平台，当时什么也不懂贪图便宜随便就在网上找人做了个几百元的网站，可以说当时算是有个网站了，可以有网站给老外看了。当时做的产品就是朋友上班工厂的产品led 类的。基本没什么询盘，主要是自己到处去大海捞针似找客户发开发信，非常累却又没什么效果，也可以是我运气不好吧，所以半年都没单所以生活上坚持不下去了只好又出来工作，因此到了下面的这家外贸公司。但是我知道我一定会在不久的将来肯定又要自己出来做的，等到时机到了，后来真是如此，而且做的算不错的开头。
先说说我这家外贸公司的情况，因为这家外贸公司的询盘情况和成功下单的概率对我后来询盘来源工作重点有很大的启发作用，我是在这里上班半年后才了解得这么清楚的。这家外贸公司的平台就只有一个阿里平台和3个外贸网站（不同类别的产品）有6个外贸业务员，业务员基本不用到处开发客户，因为基本没这个时间，老板追求的是询盘中的成功率而不是数量。询盘40%主要来源阿里平台和其他的免费B2B平台，而60%的询盘主要是来源于3个外贸网站，而且来源于网站的询盘成功下单的概率非常高，老板也非常重要网站的询盘，因此回复这上面的询盘时候都是大家经过仔细分析讨论后才回复的。其中一个主要产品的网站好像听说是几万元做的，包括关键词排名推广的，听说是有几十个关键词的排名非常好的。
下面写得是我如何顺利从外贸业务员成功走上外贸的经验和做法了。
在这家外贸公司上班半年后我就又开始准备做方面的事情的。首先我先要总结之前做全职失败原因以便吸取教训以便在这次做有个全新的好的开始。其实第一次失败主要总结了几个问题：
第一是冲动盲目地全职。冲动主要是看到别人出来做全职做得都不错，想想自己应该也可以，其实中间有很多东西不同，只是当时不了解清楚而已。盲目是手中没客户没平台，再加上选择的产品竞争性太大。借鉴是仔细选择市场调查选择合适的产品，分析其他成功的他们成功主要是什么地方，先做半半年看看情况再考虑全职，一旦选择全职做好长时间的心理准备和物质准备。
第二是贪图便宜随便做的外贸网站没有任何帮助。后来在外贸公司工作之后才知道好的外贸网站是可以带来客户的，而不只是一个网站而已。如果手里有客户资源的话就算是没有网站也没什么问题的，有个一般的网站会更好，但是对我手中“三无”来说，一个好的能够带来的客户的专业的外贸网站是非常重要的——从外贸公司上面得出来的结论，后来事实证明是非常正确的思路。
其实失败是有价值的，有时候一时的失败往往比成功来得更有价值，更有意义，但是前提是要仔细认真分析总结失败的原因和改进的方法，很多人往往不重视这方面。
在这家外贸公司工作半年后，我觉得自己要开始准备第二次的了，但是这次是一边工作一边准备，重点是寻找产品和做专业的外贸网站，而且是同时开始做准备。因为这2个方面非常重要，同时也是需要花很多时间才是可以做的好的。确定选择的产品是几年前刚毕业时找工作一个偶尔的机会看到一种家具类的产品，当时个人看到这个家具也非常喜欢。有了产品的方向后就针对这个产品进行市场调查和工厂寻找，经过一段时间的外贸市场调查发现做这个产品外贸很少，然后就针对这个产品找寻找工作谈合作的事项。当时我与这些工厂谈合作的时候就用一个购买产品的客户身份来谈的，后来谈得差不多了说是一个外国要买的，还说如果外国客户要来看工厂的时候可以带到他们工厂去吗。这个工厂的经理真的同意了我的要求，同时也答应说是我自己公司的工厂。那么到现在这个时候产品和工厂差不多都准备好了，剩下就是外贸网站方面的事情了。
首先是找做网络这方面的朋友同学，看看有没有这方面的，最好是在网络专业做外贸网站的方面有朋友，叫他帮忙看看我工作的外贸公司网站情况，叫朋友给一份这类网站的要求给我。后来我对照这些网站的要求去看看其他好的英文类的外贸网站，确实做好的绝大多数的网站基本上都是这样的。接着就网络公司和个人做这类网站了，但是网络网络公司如果完成做到的话价格都很高，基本都是3k以上的，有一些大点网络公司还是上万的，而且还没有做推广呢。个人做的话好像又达不到我的要求，不是这里差一点那里差一点。我的想法呢和接受的应该是2K以内，但是还是找不到，当时又没有这么多钱拿出来做，最后我的决定是如果要做网站的话一定是要做好的专业的，而且就是这样的，哪怕是贵一点。在决定做之前还是朋友方面入手看看情况，后来找到一个朋友的师兄是专业做这方面的，经过了解之后就请他帮忙做了。做好网站上传产品之后按照他教给我方法做了3个月之后，有一些关键词的排名已经可以在google和yahoo前几页查询到，虽然不是很多，但是也已经陆续从网站收到询盘了。网站做好半年后也就是09年底基本一个星期都可以收到1 到2个询盘了，再加止注册了很多免费注册的b2b也不时收到一些询盘。当时还是半，期间已经走了一个柜，利润有1万左右的样子，还有2个客户有很大机会下单，说是几个月之后给我消息，这样之后觉得自己已经充分做好了准备，就辞职出来全职，一直到现在。
到此总结一下我这段成功的经验，希望对准有所启发：
一是如果手中没有客户资源的话，最好能够选择一些竞争性小的产品或者有价格优势的产品来做。
二是不要盲目和冲动地选择全职，最好是从半慢慢过度到全职，在选择出来之前做好心理和物质的准备，争取获得亲人朋友的支持。
三是选择做一个好的专业的可以在不久为你带来客户的外贸网站，而且是在选择好产品之后就要做了，并学习网站相应配套的推广方法，这点对我个人来说比较重要，而且我大部分的询盘也是从网站上面来的`。
四是可以多点注册一些免费的b2b平台，每个平台就上传几个优势产品可以了，当然有时间的话可以多点上传一些产品。
五是学习利用网络来学习，不要什么不懂的话就到处找人发贴来问，其实你的问题到处都有答案，要学会利用网络来寻找你的答案。
其实我的这些经验可能也就为一些朋友提供一些思路上和方向上的启发吧，希望对一些朋友有所帮助。如果对你有用就支持一下可以让更多的朋友看到能够有所帮助吧，没用的话就让它沉到太平洋底算了，作为我人生当中的其中一份记忆。最后在此声明一下，本文是在FOB首发，未经本人同意不得在其它网络媒体转发，谢谢！
选择产品肯定最好是自己熟悉的产品，但是如果自己熟悉的产品利润比较小而且自己觉得不容易做的话，（关键是否有稳定的客户，好多高手做得也是竞争比较大的产品客户也多，但也做得比较好，所以说这事是没绝对的。）考虑另外选择产品可以最好定位产品是技术要求不严格和能够比较容易找到工厂的产品，如果是从外贸公司出来的话接触的产品比较多点考虑面也大的。产品市场情况我主要是搜索这类产品关键词主要是哪些国家地区大概有多少企业在做这样子，不可能真的是搞详细市场调查？另外我开发信我很少发，没有什么针对性的话效果不大的。
好久没上来论坛了，分享一下最近发现一个不错的网络宣传方法和开发客户的办法。
第一，各个国家的进口论坛，找这些论坛的方法，在google中输入：import forum + 关键词+国家，如英国的进口论坛import forums uk，这样可以找到很多论坛注册，注意广告不要太明显太多，应该是在论坛交流来宣传自己的产品和网站。
第二个方面找各个国家的B2C网站，发邮件给与你产品相关的商家。其他的搜索客户和宣传方法类似，这个要靠在实践中慢慢摸索吧！各位好运！
鉴于同样遭遇，提醒LZ以下方法，共借鉴：
1、告诉工厂已经合作这么久，大家互惠互利，如果工厂坚持不付这些钱的话，那么就终止合作，对大家都没有好处，这个工厂不是国内第一吗，那就找个国内第二的合作嘛
2、告诉工厂如果不付款，就曝光这个工厂，以后不会有贸易公司或者SOHO 帮他拉单子了
3、给工厂打几次催款电话，都录音，然后告诉工厂不付款就法院见。楼主还可以付点钱找个律师所发个律师函给工厂（不是真的起诉，让工厂认为你动真格的了），威胁工厂，相信没几个工厂喜欢打官司的。
如果谈崩，就这样处理：
1、找其他合作工厂
2、换个身份、名字、邮件等等，给越南的伊朗的老客户（就是不和你合作的客户）联系，以低价把之前的客户都争取回来（我看LZ利润很不错，大不了以后少赚点，不能便宜了那个工厂，而且lz熟知客户的需求，抢过来应该不难），据我经验，老外都是价格第一质量第二，如果质量还可以的话，就用低价把客户抢走吧。
3、注册自己的公司，推广自己的品牌，既然LZ能在伊朗把毫无知名度的那个工厂推出去，为何不能推自己的公司呢？ 原理都是一样的啊。（对于伊朗人来说，你的公司和工厂都是陌生的，没什么区别），客户验厂时告诉客户工厂是自己的下属工厂，要是客户不懂中文，直接说这个工厂就你开的。
4、找几个混混把老板经理全部暴打一顿。
说几点个人看法吧
1、关于继续做某个国家独家代理合作的问题
看的出来LZ的公司在这块市场投入的财力和精力都是比较大的，但是忽略了一些细节上的问题导致了工厂的一些漏洞可钻。如果说还是想和工厂继续合作的话，双方签署的合约上一定要注明合作双方的权利和义务，以及任何一方违约将会承担怎样的处罚条约。具体的条款，我想LZ经历了几次翘脚事情应该知道哪些是需要白纸黑字写出来讲清楚的。
2、关于独家代理区域以外的客户合作模式
就拿LZ文中提到的越南客人一事来陈述好了，其实这个在于LZ的公司与工厂的配合度来衡量的。某种程度上说，不在LZ的代理范围以内，工厂直接接单是没有任何疑问的。一个愿买一个愿卖。当然现在看来此订单的成交显然是LZ的公司起了大作用。问题就是出在你和工厂前期沟通上了。
其实个人觉得合作模式有很多种的。这样的潜在客户如果确实在前期购买意向比较大的话，LZ就可以去跟工厂谈条件。
1、可以选择抽佣的模式
2、可以选择赚取差价的模式
我相信有一种模式工厂会答应的，因为他们也希望盈利。如果说确实工厂不赞成的话，那LZ也没有必要带客人过去了。如今工厂与客人直接签单了。LZ固然身心疲惫，但是确没有一纸合约来约束工厂支付你应得的报酬，真的很悲催。
3、鱼死网破的地步
如果说工厂确实要跟你撇清关系。也就是说你们前期宣传全部打水漂的话，那么LZ也无需要再去顾及太多。工厂如果如此不良的话，还是可以给他们一些惩罚， 可以把你的合作意向转向客人，凭借贵公司的经验，完全可以提供国外买家在国内采买时遇到的一些技术和协调的问题。只要客人支付一定金额的佣金给你们就好了。这也是你们应得的。让客人和工厂去打价格战，我相信客人还是希望从单价越低越好的。
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